美的電器進(jìn)駐國(guó)美賣場(chǎng)的商務(wù)談判策劃書

1、關(guān)于美的關(guān)于美的公司公司進(jìn)駐國(guó)美電器進(jìn)駐國(guó)美電器武漢武漢分店的店的商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書一、一、背景背景介紹介紹（一）談判背景（一）談判背景由于美的公司欲進(jìn)駐我國(guó)美武漢各分店，在我國(guó)美分店展銷其產(chǎn)品。盡管我國(guó)美已經(jīng)取消了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等系列費(fèi)用的收取，其中包括條碼費(fèi)、贊助費(fèi)、管理費(fèi)、DM廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等。但是作為一家家電零售企業(yè)，國(guó)美的利潤(rùn)來(lái)源很大一部分是由產(chǎn)品供應(yīng)商所支付的選位費(fèi)和零售利潤(rùn)的返點(diǎn)。此次談判的主要內(nèi)容就是與

2、美的公司在合約期內(nèi)關(guān)于進(jìn)場(chǎng)位置、選位費(fèi)、和銷售量與返利的一系列問題進(jìn)行談判。（二）雙方背景資料（二）雙方背景資料1、我方背景資料國(guó)美電器（英語(yǔ)：GOME）成立于1987年1月1日，2009年，國(guó)美電器入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)。在各城市設(shè)立了42個(gè)分公司，及1200多家直營(yíng)店面。國(guó)美堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品

3、牌得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。國(guó)美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國(guó)的最大的經(jīng)銷商。2011年9月，《福布斯》公布2011年亞洲上市企業(yè)50強(qiáng)榜單，國(guó)美電器位列第14位，成為亞洲唯一入選的家電零售品牌。2、對(duì)方背景資料創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基

4、地之一。1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。目前，旗下?lián)碛忻赖?、小天鵝、威靈、華凌等十余個(gè)品牌。2008年9月，在廣東省經(jīng)貿(mào)委發(fā)布的“廣東省百?gòu)?qiáng)民營(yíng)企業(yè)”中，美的集團(tuán)列第1位。2008年9月，在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)發(fā)布的“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”中，美的集團(tuán)列第69位。2010年9月4日，在由中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)發(fā)布的“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”中，美的集團(tuán)列第67位。2011年入選首批“國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新示范企

5、業(yè)”。二、二、談判人員構(gòu)成談判人員構(gòu)成主談：決策人：輔談：其他人員：三、三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析3、對(duì)方在行業(yè)內(nèi)部也有一定的負(fù)面新聞。我方可以將此拿來(lái)作為談判的焦點(diǎn)，以更好地達(dá)到我方得目的。四、四、談判目標(biāo)談判目標(biāo)為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個(gè)層次的利益目標(biāo)方案。1.進(jìn)場(chǎng)位置黃金地段（一樓正門位置）接近黃金地段（二樓樓梯口位置）接近黃金地段（一樓正門側(cè)面）最優(yōu)期望目標(biāo)50萬(wàn)每年43萬(wàn)每年36萬(wàn)每年第二

6、最優(yōu)目標(biāo)48萬(wàn)每年40萬(wàn)每年33萬(wàn)每年最低限度目標(biāo)45萬(wàn)每年38萬(wàn)每年30萬(wàn)每年2.銷售額與返利單類產(chǎn)品年銷量在800件以上，按照每年銷售額確定返利為銷售額的比例最優(yōu)期望目標(biāo)5%第二最優(yōu)目標(biāo)4%最低限度目標(biāo)3%五、五、談判談判程序及具體策略程序及具體策略開局：方案一：一致式開局策略：在談判開始時(shí)，先以暖場(chǎng)的局勢(shì)來(lái)開場(chǎng)，在對(duì)方表達(dá)意識(shí)之后，針對(duì)他們提出來(lái)的條件加以協(xié)商，同時(shí)提出我方的看法。在融洽的氛圍中，達(dá)成這次協(xié)作的共識(shí)，盡可能地為我方

7、獲得更多的利益。方案二：進(jìn)攻式開局策略：在和緩的氣氛中，指出我方因?yàn)槊膺M(jìn)場(chǎng)費(fèi)等一系列費(fèi)用可以為對(duì)方節(jié)省更多的費(fèi)用這一對(duì)我方極為有利的條件，再者，美的2010年5月28日決定擬投資興建美的南沙工業(yè)園項(xiàng)目。投資約20億元在廣州南海擴(kuò)建場(chǎng)地，項(xiàng)目完成后新增空調(diào)與冰箱都需要更多更好的渠道和平臺(tái)去幫助美的完成他們的預(yù)期目的。而國(guó)美就是他們的很好的選擇，這樣更加鞏固我方談判的主動(dòng)權(quán)，給對(duì)方一種心理上的壓力，讓他們對(duì)選場(chǎng)的位子和返扣點(diǎn)退讓，使局勢(shì)更加