商務(wù)談判策劃書1

1、商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書一、談判雙方公司背景一、談判雙方公司背景A（邁巴克披薩店）公司旗下有一比薩的快餐外賣店，去年?duì)I業(yè)額19萬元，稅后凈利潤7萬元。這家店經(jīng)營已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)。離得最近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是家“麥當(dāng)勞”，距離在800米以外。由于A公司經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，需整合資金，打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及時(shí)把店盤出去，要價(jià)15萬元，包括：存貨值1萬元，廚房設(shè)備估價(jià)2.5萬元（購進(jìn)時(shí)花了3.5萬元）；餐廳設(shè)備在三年

2、前新置時(shí)花費(fèi)1.9萬元；其余部分為店面不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。B（雙雙快餐店）公司是近年來專做快餐外賣的后期之秀，在本市其他處所已經(jīng)擁有幾處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營業(yè)，打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的幾處，營業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，B公司信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購進(jìn)新店后能再次獲得成功。為此，B公司曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在B公司看中了A公司店和另外一家，認(rèn)為條件都不

3、錯(cuò)，符合自己的要求。存在的問題是：B公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付A公司的要價(jià)。即使先付一半，余額分1年付清，仍力不從心。二、談判主題二、談判主題邁巴克披薩店vs雙雙快餐店店鋪價(jià)格談判，解決雙方在店鋪價(jià)格上的問題。兩公司就店鋪價(jià)格專門進(jìn)行了談判，談判從我公司方開出的15萬元元開始，最終雙方各讓一步，以13萬元成交。三、三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成談判團(tuán)隊(duì)人員組成總裁：，公司談判全權(quán)代表；銷售部經(jīng)理：，負(fù)責(zé)銷售問題的決策；財(cái)務(wù)部經(jīng)理：，負(fù)

4、責(zé)財(cái)政問題；法律顧問：，負(fù)責(zé)法律問題；人事部經(jīng)理：四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析（一）我方核心利益：1、要最合理的價(jià)格2、市場(chǎng)占優(yōu)勢(shì)（二）我方優(yōu)勢(shì)：1、擁有員工5000多人，廠房建筑面積達(dá)12多萬平方米高級(jí)廚師三百名，其中德國大廚五十名。2、本店位置佳對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，附近人流量大、精心裝修，設(shè)備齊全，后廚干凈衛(wèi)生?，F(xiàn)生意很旺每天忙時(shí)爆滿，有固定客源。3、店面不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。合同范同、背景資料

5、、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）地理位置市場(chǎng)分析、另一家公司信息情況分析八、八、制定應(yīng)急預(yù)案制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。（1）對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：充分分析對(duì)方接受我方店鋪后即將獲得的利益（2）對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明