市場營銷中對銷售經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì).pdf

1、在市場營銷中，作為產(chǎn)品擁有者的企業(yè)主往往會雇傭銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)來銷售企業(yè)的產(chǎn)品以獲取銷售收入和利潤。這種雇傭關(guān)系就是一種委托代理關(guān)系，其中企業(yè)主作為委托人，銷售經(jīng)理為代理人。通常銷售業(yè)績會依賴于銷售經(jīng)理的個(gè)人能力、顧客的需求特征、產(chǎn)品市場環(huán)境的好壞等外生因素，同時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品的需求量也受銷售經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)的推銷努力以及企業(yè)廣告促銷等內(nèi)生因素的顯著影響。但是，銷售經(jīng)理的銷售團(tuán)隊(duì)往往掌握了企業(yè)主并不知道的影響企業(yè)產(chǎn)品銷售業(yè)績的外生因素等

2、方面的信息，此外，銷售經(jīng)理的實(shí)際推銷努力程度等信息也難以被企業(yè)主準(zhǔn)確觀察，這就產(chǎn)生了兩方面的信息不對稱，前者稱為代理人信息不可觀測的逆向選擇，后者稱為代理人行動不可觀測的道德風(fēng)險(xiǎn)。激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)就是研究委托人如何設(shè)計(jì)代理人的工資收入合同以激勵(lì)代理人誠實(shí)地向委托人報(bào)告自己掌握的私人信息或激勵(lì)代理人為委托人努力工作。
　　 本文主要從六個(gè)部分來討論企業(yè)主與銷售經(jīng)理之間的激勵(lì)設(shè)計(jì)問題。第一章描述本論文題目的研究背景，從選題依據(jù)到國內(nèi)外的

3、研究現(xiàn)狀再到發(fā)展動態(tài)。第二章首先簡要介紹市場營銷的相關(guān)知識，廣告及廣告的作用，最后分析銷售經(jīng)理的作用并引入一些現(xiàn)有的激勵(lì)理論。第三章討論的是單階段靜態(tài)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)，從單純逆向選擇和單純道德風(fēng)險(xiǎn)來分析企業(yè)主與銷售經(jīng)理之間的激勵(lì)合同設(shè)計(jì)。第四章討論了三個(gè)混合合同：發(fā)生在逆向選擇之前的道德風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生在道德風(fēng)險(xiǎn)之前的逆向選擇，兩種結(jié)果下道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)。第五章則是討論兩階段動態(tài)的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)，討論了存在兩期合同時(shí)企業(yè)主與銷售經(jīng)理

4、之間的合同設(shè)計(jì)。第六章引入廣告投入，分析銷售經(jīng)理能力與企業(yè)主廣告投入的關(guān)系，以及討論了雙邊道德風(fēng)險(xiǎn)情況下的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)。通過分析不同情況下企業(yè)主對銷售經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)，本論文每個(gè)部分的討論都得到了相應(yīng)的結(jié)論。這些結(jié)論對于市場營銷中企業(yè)主對銷售經(jīng)理的實(shí)際激勵(lì)設(shè)計(jì)應(yīng)該具有一定的指導(dǎo)意義。本文主要采用的方法是：根據(jù)不同前提條件下激勵(lì)問題的特征，建立相應(yīng)問題的數(shù)學(xué)建模，然后分析求解，最后闡釋結(jié)論相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)或管理學(xué)意義。建模以及求解過程中應(yīng)