藥店經理講座課件

1、神鹿雙鶴藥業(yè)市場部編制 2002 年 8 月 28 日,,藥店經理培訓講義,,如何經營賺錢的藥店,目 錄,第一章 如何在同行中脫穎而出 第二章 讓業(yè)績步步高升 第三章 加強對藥店的管理 第四章 得體的藥店裝修與設計 第五章 藥品陳列的訣竅 第六章 揮動促銷的利劍 第七章 店員的素質至關重要 第八章  店員必備的技巧

2、 第九章 評估與測試,第一章 如何在同行中脫穎而出,一、打出自己的一片天 一個藥店經營者必須懂得： 與其做一個門類多但無特色的藥店， 還不如集中精力搞深度行銷，使自己成 為某一類藥品的“龍頭老大”！,牽環(huán)境制,二、牽制市場的牛鼻子 最重要的就是提供適銷對路的藥品；及時地進行營業(yè)內容和方式的調整。 一般來說，我們可以從以下 4 個方面入手來縮小這

3、一偏差： 1、 堅持以市場信息作基礎，堅決按照市場需求的變化來采購藥品。 2、 在采購藥品時，藥店不僅要注意藥品對市場需求的變化，還要考慮其他一系列綜合因素。如資金問題，銷售場所的大小等問題。 3、 對于同類型的藥品不宜一次采購過多，這樣可以節(jié)省資金，同時也可以節(jié)約庫存場地。 4、 對于自己一時沒有把握的藥品，可以先不采購。,三、創(chuàng)造出差別化來 在藥品零售市場中，店面也是競爭的重要舞臺。

4、1、塑造魅力 大藥店要想有大的氣勢，小藥店要想有小的特色，就要從藥品配置的寬度、深度、高度三個方面，好好的搭配，塑出藥店的迷人魅力。 2、選區(qū)客標準差異化 選定顧客層要從年齡、收入、職業(yè)、直覺等各方面入手進行考察和比較。,,3、強化競爭力 （1）店員服務的差異化 （2）藥品品種的差異化 （3）金錢方面的差別化 （4） 店鋪

5、端莊的差別化 （5） 時間也能產生差別化 （6） 企業(yè)或藥店形象所引起的差別化 （7） 差異化的促銷。,2024/3/30,7,第二章 讓業(yè)績步步高升,,,,一、提升營業(yè)額的途徑為了簡要明晰地介紹營業(yè)額的構成，我們特制定了本圖。 零售藥店營業(yè)額的主要構成 營 業(yè)

6、額 客數(shù) 單價  來客數(shù) 購買率 購買數(shù)量 購買單價營業(yè)額=客數(shù)╳客單價所以藥店在提升業(yè)績時要牢牢抓住“服務”這個中心。,,,,,,,1、樂于為人服務。 所謂售前服務是指開始營業(yè)前的準備工作，包括店內的清潔工作、藥品的標價、補貨、藥品陳

7、列等項內容，以及指導店員有關藥品知識或接待顧客的方法等。 賣場服務是指顧客在進入藥店后，到離開藥店之間店方所提供的服務。 售后服務則指在藥品銷售出去之后，店方為顧客所提供的追加服務。,2、備齊軟硬件設施 所謂硬服務，就是指有形服務，它能讓人一目了然。它包括物質上的和金錢上的兩種服務。 藥品質量上乘，銷售的設施齊全，引入名優(yōu)特藥品，店鋪改裝，設置停車位，散發(fā)宣傳單等；而金錢上的服務是指提供折價促銷，贈品促銷等讓

8、利酬賓的方法。 軟服務即無形服務，它一般可以分為兩類：“心情服務”和“信息服務”。 “信息服務”是指店方適時地為顧客傳達或報導一些相關信息。3、抓住顧客的品味,,第三章 加強對藥店的管理,一、組建高效率的員工隊伍 部屬的能力一般因其個性，出身，受教育程度及學習吸收能力有所不同，藥店經營者必須根據(jù)這些條件充分了解店員的能力，并適當?shù)嘏浜险{度，使他們充分發(fā)揮能力。 “聰明不如學識，學識不如做事，做事

9、不如做人！” 因此，成功的經營者要獲得他人好感，處理好人際關系，應該做到：儀表端莊，多微笑；；牢記對方優(yōu)點，牢記對方姓名及職位；常稱贊對方表現(xiàn)，并輔以適當?shù)募?；關心店員，體諒對方等。 總之，命令越明確，越有效，就越必須看工作及對象而定。,表現(xiàn)不佳，不茍言笑，滿臉緊繃，待客不佳，同時還會有經下特征：（1） 穿著隨便，不重裝束；（2） 講話措詞不嚴謹；（3） 整理工作做得不徹底，仍然凌亂；（4） 疏忽的工作顯

10、著增加；（5） 發(fā)生災害，事故增加；（6） 顧客怨言增多。,二、用好顧客網絡 口才是非常重要的開端，巧妙的話語不便能贏得資料，更會獲致歡心，經營者一定要研究一套標準有效的話語詢問方式，以免弄巧成拙。 除了解客戶外，建立完整的顧客資料也是非常必要且有幫助的。,三、搞好情報管理 對內部的信息掌握，經營者必須了解藥店的客數(shù)信息、藥品類別、生產勞動率、開支、藥品運轉率、暢銷品、滯銷品、藥品銷售比例、功能、退貨、抱

11、怨處理等。 除藥品外，店內人員動態(tài)，也是經營者需要掌握的情報，從個人資料、出生、專長、興趣、學歷、待客禮節(jié)、藥品知識等都需了解，才能人盡其才，才盡其用。 首先，你要知道競爭店的經營意識是什么？主要的經營目的及主要的客層來自何方？競爭店的價格政策也是勝負的關鍵，會不會有與其他店聯(lián)合操縱的情景？,對于競爭店情報的收集，應參考如下這些要點：（1） 顧客對象，特別是中心客層，這可由顧客水準觀察了解，也可從藥品構成分析；

12、（2） 主力藥品陳列方式、陳列量、廣告方式，及其他廣告主題的動用，也應充分把握；（3） 經營前景判斷，藥品包裝、廣告都來要掌握；（4） 接待顧客的禮貌及方法，可以由銷售人員的言談及店內之觀察來判斷；（5） 店內陳列，廣告方式、裝潢、照明的觀察及把握。,四、重視資產保全 增加收益的途徑無外乎兩個：一個是開源，一個是節(jié)流。 開源指的是如何去擴大營業(yè)規(guī)模，增加藥品種類，挖掘顧客的潛力，實現(xiàn)營業(yè)額和利潤率的同

13、步增長。 節(jié)流是指如何提高其現(xiàn)有資產的利用效率，如何愛護現(xiàn)有設施，如何保全藥店的現(xiàn)有資產。,一般來說，資產保全要搞好以下幾點：1、  對于藥品要檢查；（1） 陳列是否零亂？（2） 有無污損？（3） 包裝是否陳舊破損？2、  對于店內的地板，墻壁、天花板等要檢查：（1） 是否有污損或油漆脫落、裝潢損壞？（2） 裝潢材料是否陳舊？,3、  對于照明設施要檢查：（1） 照明器具，燈泡是否有

14、故障？（2） 照射角度及效果好不好？（3） 燈罩或外殼有無污漬？4、  檢查陳列架：（1） 陳列位置是否正確？（2） 陳列架有否污損？5、  檢查店內裝飾，POP廣告：（1） 張貼位置及效果如何？（2） 張貼是否零亂？（3） 文字或價格是否錯誤？,6、  檢查清潔衛(wèi)生：（1） 環(huán)境是否保持清潔？（2） 地板、倉庫、隱蔽場所是否做過消毒工作？（3） 廁所是否清潔？7、  檢

15、查更衣室和員工休息室：（1） 內部是否整理得好？（2） 煙灰缸、垃圾桶是否按規(guī)定放好？（3） 衣服、鞋類是否放置零亂？（4） 墻壁及陳設有否污損？,,,,第四章 得體的藥店裝修與設計,藥店裝修與設計得體與否是影響藥店業(yè)績好壞的重要因素之一。 一、  越容易觀看拿取的藥店生意興隆 1、  易于顧客觀看拿取的藥店生意興隆。 首先，顧客喜歡出入方便的藥店。 其次，顧客喜歡藥品陳列豐富的藥店

16、。 再次，顧客喜歡客人多的藥店。 最后，顧客喜歡不受店員糾纏的藥店。 2、易于店員觀看拿取的藥店。,二、接觸型藥店 首先，就接觸型藥店來說，接觸型藥店是指直接面對街道或客流通路的藥店。1、  店員空間狹小時的行為方法2、  店員空間寬大時的行為方法。,三、退縮型藥店 1、店員空間狹小的行為方法 店員也要時刻注意，保持“革命的警惕性”, 注意自己的行為態(tài)

17、度能否能招攬顧客。如果店員傻乎乎地呆在那里，或是無聊地斜靠在柜臺上，就會產生強烈的地盤意識，使顧客望而卻步。 2、  店員空間寬大的行為方法,四、退縮?回游型藥店 生意冷清時，在這種“退縮?回游”型藥店，店員 保工作狀態(tài)也十分必要，擦拭桌子，陳列藥品，可 使店充滿活力，并以此招攬更多的顧客。 擁有高銷售額的店員留給顧客好印象通常有三種動作： 1、  傳

18、達誠實的行為表示能夠負責的一切事物，（如表示一切事情由我包辦）。 2、  傳達責任感的行為（例如表現(xiàn)自己對藥品深有信心）。 3、  傳達熱誠的行為（前進減速，后退加速）。,五、接觸?退縮?回游型藥店 見到顧客要購買藥品時，店員若展開積極地接待工作，會使店員的地盤意識暫解除，也就等于放開顧客空間，原在一旁瀏覽的顧客也可乘機進來，進而吸引大批顧客。 因此，藥店的經營者應切記，

19、給顧客一個自由的天空去翱翔，這樣藥店的利潤自然也會展翅高升。,第五章 藥品陳列的訣竅,一、構筑吸引顧客的磁場 顧客一走進藥店，就象進入了天堂般美妙的世界，氣氛詳和，各種藥品琳瑯滿目，而自己需要的藥品正簇擁其中，這時若再有輕松的音樂，您會感覺自己如春天的使者正在摘取大地奉獻的第一朵小花，那種感覺真是如臨仙界。,二、顧客對于藥品陳列的要求 藥店里，我們常?？吹筋櫩蜕扉L脖子向柜臺內張望，欲與長頸鹿試比高下，不是為

20、了好玩，而是藥品陳列在貨賀內，又有柜臺阻擋，店員若再在眼前晃上一晃，真的無法看清藥品，只得伸長脖子。 因此，為了滿足顧客觀看選購藥品的需要，自選藥店也應運而生，它不但能使顧客細看到藥品，還可以用手觸摸，順利地確定自己所需要的藥品。,展示場所，選購場所和結帳柜臺，最好再設一個交流的場所。 為何每天這么多人進進出出，可什么都不習就走了，“想買，卻不知道你們的藥品為何選起來那么困難”。 一般來說，

21、每個人的時間都很寶貴，人們總是腳步匆匆，他們走進藥店，希望盡快找到自己想要的藥品，把更多時間用來比較、挑選。如果藥品陳列合理，使顧客易于尋找，其購買的機會就大大增加。,三、藥品陳列時必須考慮的因素 大型藥店應該根據(jù)各種藥品的性質，客戶范圍大小，市場飽和程度，及顧客需要程度等安排陳列藥品的數(shù)量和常用必備藥品，擺放的很多也會很快售光；而對于高價藥品和非常用藥展示不必過多，顧客需要時，從庫存中取也不遲。這樣做不僅能節(jié)省空間，使藥

22、呂布局更合理，也增加了顧客環(huán)游的空間，促進顧客的評估和選購。 無論哪家藥店，都會擁有某些主流的顧客，對這部分顧客所需的藥品，就可適當?shù)亩嚓惲小?四、藥品的陳列法則（1） 確保藥品數(shù)量充足，品種規(guī)格齊全。（2） 保證暢銷、應季藥品獲取良好的陳列 位置。（3） 確保標價清晰易辨。（4） 定期清理貨架。（5） 通過POP材料做陳列展示。,第六章 揮動促銷的利劍,一、咬牙打折 1、  答

23、謝 2、  為了資金周轉、將藥品換成現(xiàn)金 3、  降低庫存量 4、  采購到特別便宜的藥品 5、  與同業(yè)競爭 6、  從整體利益考慮 7、  薄利多銷 8、  開業(yè)、店慶等特別理由 9、  季節(jié) 10、 配合廠家二、精心準備,第七章 店員的素質至關重要,一、擺脫三種

24、錯誤的定位 1、自己錯位為定貨員 這個店員的失敗之處就在于把自己當成了一個定貨員，只知守株待兔，不會主動宣傳產品，只管收錢、開票、遞貨。 2、把自己錯位為推銷員 決不能讓顧客看出有任何推銷意圖的，更不能強拉硬拽。,3、自己錯位為售貨員 銷售過程中，他們就只關注售貨的數(shù)量，其結果適得其反。 4、  店門市高手應當做一個導購員 一個優(yōu)秀的店員必須明了，少賣一種藥

25、品只是少了一個金蛋，而服務不好，得罪了一個顧客，則是殺死了一只會下金蛋的鵝。,二、 生意好的藥店必定是態(tài)度好的藥店 1、店員要有良好的工作姿態(tài)。 2、店員要有良好的待客態(tài)度 3、店員要有良好的營造溫馨的購買藥品環(huán)境的意識,三、店員的不良態(tài)度及其危害 1、店員做出“趕走顧客的動作”。 2、店員說出“趕走顧客的言語 。,四、店員身體語言的正確使用方法 1、動

26、的身體語言 （1）動作訊號； （2）表情訊號； （3）視線訊號； （4）空間利用訊號； （5）語言訊號； （6）聲音訊號； （7）接觸訊號； 2、靜的身體訊號 a、性別、年齡訊號 b、容貌訊號 c、氣味訊號,第八章 店員必備的技巧,店員的素質是其營業(yè)的基礎，而店員的技巧和醫(yī)藥專業(yè)知識是其成為優(yōu)秀店員的關鍵。一、營業(yè)前的準備

27、 主要是兩個方面的準備：（1）個人方面的準備，（2）銷售方面的準備。,1、個人方面的準備 店員在個人方面的準備包括以下三個方面：a、要保持整潔的儀表b、要保持旺盛的精力c、要養(yǎng)成大方的舉止 保持整潔的儀表要做到以下三個方面：其一，儀容整潔。其二，穿著素雅。其三，化妝清新。,店員在上班時間，一定要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒，咬牙切齒。這就要求店員在上崗前必須調整自己的情緒

28、，始終保持一個樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。 第三項是要養(yǎng)成大方的舉止。 店員言談清晰、舉止大方得體、態(tài)度熱情持重、動作干脆利落。,2、銷售方面的準備 銷售方面的準備主要包括四個方面：（1）備齊藥品（2）熟悉價格（3）準備售貨用具（4）整理環(huán)境,二、營業(yè)中的基本步驟 1、顧客購買藥品時的心理變化（1）注視階段。（2）興趣階段。（3）聯(lián)想階段。（4）欲望階段。（5）比較階段。（6）信心

29、階段。（7）行動階段。（8）滿足階段。,2、店員服務的十個步驟（1） 等待時機（2） 初步接觸（3） 藥品提示（4） 揣摩顧客的需要,,（5） 顧客在產生了購買欲望之后，并不能立即 決定購買，還必須進行比較、權衡，直到對藥品充分信賴之后，才會購買。在這個過程之中，店員就必須做好藥品的專業(yè)說明工作。（6） 勸說（7） 銷售要點（8） 成交（9） 收款、包裝（10）送客,三、營業(yè)服務的十大技巧 1

30、、運用微笑服務 2、講究語言藝術 3、 注意電話禮貌 4、 熟悉接待技巧 5、 掌握展示技巧 6、 精通說服技巧 7、 熟練掌握計算技巧 8、 創(chuàng)新包裝技巧 9、 擁有必備的專業(yè)知識 10、好退換服務,第九章 評估與測試,表一 藥店門市高手素質檢測表請用“是”或“不是”回答以下

31、11個問題：1、我有書中所要求的學問、經驗、領導能力和信心嗎？（ ）2、我是不是對自己藥店的前景充滿了信心，對未來有許多規(guī)劃呢？（ ）3、我是不是做到了以誠待人，不玩弄權謀，并且言行一致呢？（ ）4、我是不是從沒有輕言寡信，對于別人不合理的要求是不是敢于拒絕呢？（ ）5、我是不是有判斷力、決斷力和行動力呢？（ ）6、我是不是敢于承擔責任，既不包庇部屬，也不出賣部屬呢？（ ）7、我是不是努力進取，時刻為藥店盡心盡

32、力呢？（ ）8、我是不是能夠虛心接受別人的意見，不做自我英雄式的表演呢？（ ）9、我是不是能夠做到嚴以律已，寬以待人呢？（ ）10、我是不是有堅忍和剛毅的精神呢？（ ）11、我是不是能夠以常創(chuàng)新，并且能夠經常超越自我，無所畏懼呢？（ ） 如果對于以上11個問題，您都能夠坦然地回答“是”那么您已具備了成為藥店門市高手的素質。,表二 顧客特性掌握度檢測表 請您回答以下十個問題：1、您的顧客是不是一點也不怕麻煩，

33、并且愿意多詢問店員？（ ）2、您的顧客有了不滿也不愿意講出來，是不是？（ ）3、您的顧客根本就不在乎您藥店的形象，是不是？（ ）4、您的顧客十分健忘，是不是？（ ）5、您的顧客愿意記住并且牢牢記住了您所介紹的一切嗎？（ ）6、您的顧客的想法是不是很容易改變？（ ）7、您的顧客是不是不以自我為中心？（ ）8、您的顧客是不是喜歡到熟悉的藥店？（ ）9、您的顧客是不是很喜歡看陳列架上的層的藥品？（ ）10、

34、您的顧客是不是在購買一種藥品時就已下決心要了這種藥品？ （ ） 對于以上十個問題，如果您對單數(shù)題都答“是”的話，您就已經掌握了顧客的十大特性了。,表三 銷售能力診斷書,,表四 激勵員工士氣檢測表 請您用“是”或“不是”來回答本表中的9個問題？1、您是不是喜歡以優(yōu)厚的等遇和良好的福利來激勵員工？（ ）2、您是不是認為一個優(yōu)秀的上司是激勵員工的重要因素？（ ）3、您是不

35、是認為您藥店的員工喜歡有個安定的工作？（ ）4、您是不是認為您藥店的員工喜歡有意義的工作？（ ）5、您是不是認為您藥店的員工喜歡工作環(huán)境好的工作？（ ）6、您是不是認為您藥店的員工并不喜歡升遷機會多的工作？（ ）7、您是不是認為您藥店的員工不喜歡老板公私分明，與員工很親密？（ ）8、您是不是喜歡店員與藥店有一定的利益差別？（ ）9、您是不是認為店員并不喜歡待他們十分講究禮節(jié)的公司？（ ） 

36、 如果您對以上9題中的前5個題答“是”，對后面的4個題答“不是”的話， 這就證明您已經掌握了激勵員工士氣的九大方法了。,表五 落后倒閉藥店檢測表：請您填出表中的A、B、C、D、E各項,表五 落后倒閉藥店檢測表：請您填出表中的A、B、C、D各項,如果您能夠正確地填寫出各項內容，就證明您已經熟悉了一個藥店成敗的各項因素。答案：Ａ、店內的視野不寬敞。　　　　　　?。?、不回答顧客的問題Ｃ、收銀員的操作不熟練?！　　　　　。?、找錢出

37、現(xiàn)錯誤。Ｅ、店員的服裝不整齊。,表六 藥店門市高手管理檢測表本表中有四個錯誤，請您一一挑出來并予以改正：,,答案：1、“店鋪管理”項下，“每日”目中，第二項內容錯誤。 應改為：“陳列是否有特色”。2、“店鋪管理”項下，“每月”中內容錯誤。 應改為“陳列品要易于取出”。3、“情報管理”項下，“每月”目中內容有錯誤。 應改為“為提高店員素質，教育及研討會應該經常舉行?！?、“事務管

38、理”項下，“每日”目中，第二項內容錯誤。 應改為“每天的業(yè)務拓展情況”如何。 如果您準確地找到了這4項錯誤并正確地更正了的話，您在藥店門市管理方面已經成為一個高手了！,表七 藥店門市高手行為舉止檢測表請您用“是”或“不是”來回答本表中的各項提問：□     1、您是否在營業(yè)時靠著店門站？□     2、您是否利用營業(yè)時間

39、打打毛衣，擦擦皮鞋，干點自己的活？□     3、您是否在對顧客的招呼視而不見，充耳不聞？□     4、您是否把店堂當茶館，在時而吃零食或與同事們一起侃大山？□     5、您是否在店里有時打磕睡，看書看報，象在家里一樣自在？□     6、您是否曾用白眼瞅過打招呼的顧

40、客？□     7、您是否曾在遞拿藥品時，漫不經心、動作委重地把藥品撂在柜臺上，或者把找給顧客的錢扔在柜臺上？□     8、您是否與同事在營業(yè)時間打鬧或出語粗俗？,□     9、您是否曾在回答顧客的問題時支支吾吾或有氣無力呢？□     10、您是否在顧客離去之后，與其

41、他的店員對他評頭論足？□     11、您是否在顧客看藥品時，從他與藥品之間穿過去？□     12、您是否喜歡坐在藥品的包裝箱上歇一歇？□     13、您是否在下半響喜歡看看手表，看是否到了下班時間了？□     14、您是否因為一個顧客沒買東西就不愛搭理他？□&#

42、160;    15、在顧客詢問與購買藥品無關的事時，您是否不愿回答？□     16、如果顧客在店里落下貴重藥品，您是否會把它據(jù)為已有？□     17、您是否會在顧客面前剔牙？ 對于以上17個問題如果您答“是”，那么您的行為舉止還有待改進，如果您全部回答“不是”，那么您就順利通過了測試！,攜手共創(chuàng)美好未來！