消費者研究方法理論

1、國外市場營銷學家把消費者的購買動機和購買行為概括為6W和6O，從而形成消費者購買行為研究的基本框架。1、市場需要什么（市場需要什么（WhatWhat）——有關(guān)產(chǎn)品（有關(guān)產(chǎn)品（ObjectsObjects）是什么）是什么。通過分析消費者希望購買什么，為什么需要這種商品而不是需要那種商品，研究企業(yè)應(yīng)如何提供適銷對路的產(chǎn)品去滿足消費者的需求。2、為何購買（為何購買（WhyWhy）——購買目的（購買目的（ObjectivesObjectives

2、）是什么）是什么。通過分析購買動機的形成（生理的、自然的、經(jīng)濟的、社會的、心理因素的共同作用），了解消費者的購買目的，采取相應(yīng)的市場策略。3、購買者是誰（購買者是誰（WhoWho）——購買組織（購買組織（ganizationsganizations）是什）是什么。分析購買者是個人、家庭還是集團，購買的產(chǎn)品供誰使用，誰是購買的決策者、執(zhí)行者、影響者。根據(jù)分析，組合相應(yīng)的產(chǎn)品、渠道、定價和促銷。4、如何購買（如何購買（HowHow）——購買

3、組織的作業(yè)行為（購買組織的作業(yè)行為（OperationsOperations）是什么是什么。分析購買者對購買方式的不同要求，有針對性地提供不同的營銷服務(wù)。在消費者市場，分析不同的類型消費者的特點，如經(jīng)濟型購買者對性能和廉價的追求，沖動性購買者對情趣和外觀的喜好，手頭拮據(jù)的購買者要求分期付款，工作繁忙的購買者重視購買方便和送貨上門等。5、何時購買（何時購買（WhenWhen）——購買時機（購買時機（OccasionsOccasions）是