管理學(xué)教學(xué)案例 6.7蘇南機械有限公司

1、蘇南機械有限公司蘇南機械有限公司蘇南機械有限公司蘇南機械有限公司是江南的一個擁有三干多名有企業(yè)，主要生產(chǎn)金屬切削蘇南機械有限公司是江南的一個擁有三干多名有企業(yè)，主要生產(chǎn)金屬切削蘇南機械有限公司是江南的一個擁有三干多名有企業(yè)，主要生產(chǎn)金屬切削機械。公司建立于解放初期，當初只是一個幾十人的小廠。公司從小到大，經(jīng)機械。公司建立于解放初期，當初只是一個幾十人的小廠。公司從小到大，經(jīng)機械。公司建立于解放初期，當初只是一個幾十人的小廠。公司從小到大

2、，經(jīng)歷了幾十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，為國家作出過很大的貢獻。歷了幾十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，為國家作出過很大的貢獻。歷了幾十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，為國家作出過很大的貢獻。808080年代，公司取得了一系年代，公司取得了一系年代，公司取得了一系列令人羨慕的殊榮：經(jīng)主管局、市有關(guān)部門及國家有關(guān)部委的考核，公司各項列令人羨慕的殊榮：經(jīng)主管局、市有關(guān)部門及國家有關(guān)部委的考核，公司各項列令人羨慕的殊榮：經(jīng)主管局、市有關(guān)部門及國家有關(guān)部委的考核，公司各項指標均達到了規(guī)定的要求

3、，因此被光榮地評為國家一級企業(yè)；廠里的當家產(chǎn)指標均達到了規(guī)定的要求，因此被光榮地評為國家一級企業(yè)；廠里的當家產(chǎn)指標均達到了規(guī)定的要求，因此被光榮地評為國家一級企業(yè)；廠里的當家產(chǎn)品，質(zhì)量很好，獲得了國家銀質(zhì)獎。隨著外貿(mào)體制改革，逐漸打破了國家對外品，質(zhì)量很好，獲得了國家銀質(zhì)獎。隨著外貿(mào)體制改革，逐漸打破了國家對外品，質(zhì)量很好，獲得了國家銀質(zhì)獎。隨著外貿(mào)體制改革，逐漸打破了國家對外貿(mào)的壟斷，除了外貿(mào)公司有權(quán)從事外貿(mào)外，有關(guān)部門經(jīng)考核，挑選了

4、一部分有貿(mào)的壟斷，除了外貿(mào)公司有權(quán)從事外貿(mào)外，有關(guān)部門經(jīng)考核，挑選了一部分有貿(mào)的壟斷，除了外貿(mào)公司有權(quán)從事外貿(mào)外，有關(guān)部門經(jīng)考核，挑選了一部分有經(jīng)營外貿(mào)潛力的國有大、中型企業(yè)，賦予它們外貿(mào)自主權(quán)，讓它們直接進入國經(jīng)營外貿(mào)潛力的國有大、中型企業(yè)，賦予它們外貿(mào)自主權(quán)，讓它們直接進入國經(jīng)營外貿(mào)潛力的國有大、中型企業(yè)，賦予它們外貿(mào)自主權(quán)，讓它們直接進入國際市場，從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司就是在這種形勢下，得到了上級有關(guān)部門的青際市場，從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司

5、就是在這種形勢下，得到了上級有關(guān)部門的青際市場，從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司就是在這種形勢下，得到了上級有關(guān)部門的青睞，獲得了外貿(mào)自主權(quán)。睞，獲得了外貿(mào)自主權(quán)。睞，獲得了外貿(mào)自主權(quán)。進入進入進入909090年代，企業(yè)上上下下都感到日子吃緊，雖然經(jīng)過轉(zhuǎn)制，工廠改制成年代，企業(yè)上上下下都感到日子吃緊，雖然經(jīng)過轉(zhuǎn)制，工廠改制成年代，企業(yè)上上下下都感到日子吃緊，雖然經(jīng)過轉(zhuǎn)制，工廠改制成了公司，但資金問題日益突出，一方面公司受了公司，但資金問題日益突出，一

6、方面公司受了公司，但資金問題日益突出，一方面公司受“““三角債三角債三角債“““的困擾，另一方面產(chǎn)品的困擾，另一方面產(chǎn)品的困擾，另一方面產(chǎn)品積壓嚴重，銷售不暢。為此公司領(lǐng)導(dǎo)多次專題研究銷售工作，大部分人都認積壓嚴重，銷售不暢。為此公司領(lǐng)導(dǎo)多次專題研究銷售工作，大部分人都認積壓嚴重，銷售不暢。為此公司領(lǐng)導(dǎo)多次專題研究銷售工作，大部分人都認為，公司的產(chǎn)品銷不動，常常競爭不過一些三資企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，問題不在產(chǎn)為，公司的產(chǎn)品銷不動，常常競爭不過

7、一些三資企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，問題不在產(chǎn)為，公司的產(chǎn)品銷不動，常常競爭不過一些三資企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，問題不在產(chǎn)品質(zhì)量，而主要是在銷售部門的工作上。因此，近幾年公司對銷售工作做了幾品質(zhì)量，而主要是在銷售部門的工作上。因此，近幾年公司對銷售工作做了幾品質(zhì)量，而主要是在銷售部門的工作上。因此，近幾年公司對銷售工作做了幾次大的改革，先是打破了只有公司銷售部門獨家對外進行銷售的格局，賦予各次大的改革，先是打破了只有公司銷售部門獨家對外進行銷售的格局，賦予

8、各次大的改革，先是打破了只有公司銷售部門獨家對外進行銷售的格局，賦予各分廠分廠分廠(((即原來的各車間即原來的各車間即原來的各車間)))進行對外銷售的權(quán)力，還另外組建了幾個銷售門市部，進行對外銷售的權(quán)力，還另外組建了幾個銷售門市部，進行對外銷售的權(quán)力，還另外組建了幾個銷售門市部，從而形成一種競爭的局面，利用多方力量來推動銷售工作，公司下達包括價格從而形成一種競爭的局面，利用多方力量來推動銷售工作，公司下達包括價格從而形成一種競爭的局面，

9、利用多方力量來推動銷售工作，公司下達包括價格浮動幅度在內(nèi)的一些指標來加以控制。與此同時，公司對原來的銷售科進行了浮動幅度在內(nèi)的一些指標來加以控制。與此同時，公司對原來的銷售科進行了浮動幅度在內(nèi)的一些指標來加以控制。與此同時，公司對原來的銷售科進行了充實調(diào)整工作，把銷售科改為銷售處、以后又改為銷售部，現(xiàn)在正式改為銷售充實調(diào)整工作，把銷售科改為銷售處、以后又改為銷售部，現(xiàn)在正式改為銷售充實調(diào)整工作，把銷售科改為銷售處、以后又改為銷售部，現(xiàn)在

10、正式改為銷售公司。在人員上也作了調(diào)整，抽調(diào)了一批有一定技術(shù)、各方表現(xiàn)均不錯的同志公司。在人員上也作了調(diào)整，抽調(diào)了一批有一定技術(shù)、各方表現(xiàn)均不錯的同志公司。在人員上也作了調(diào)整，抽調(diào)了一批有一定技術(shù)、各方表現(xiàn)均不錯的同志充實進銷售公司。這樣一來，從事銷售工作的人員增加了不少，銷售的口子也充實進銷售公司。這樣一來，從事銷售工作的人員增加了不少，銷售的口子也充實進銷售公司。這樣一來，從事銷售工作的人員增加了不少，銷售的口子也從原來一個變成了十幾

11、個。當初人們擔(dān)心，這樣會造成混亂，但由于公司通過從原來一個變成了十幾個。當初人們擔(dān)心，這樣會造成混亂，但由于公司通過從原來一個變成了十幾個。當初人們擔(dān)心，這樣會造成混亂，但由于公司通過一些指標加以控制，所以基本上沒有出現(xiàn)這種情況，但是銷售工作不景氣的狀一些指標加以控制，所以基本上沒有出現(xiàn)這種情況，但是銷售工作不景氣的狀一些指標加以控制，所以基本上沒有出現(xiàn)這種情況，但是銷售工作不景氣的狀況卻沒有根本改變，這是近年來一直困擾公司領(lǐng)導(dǎo)的一大問

12、題。況卻沒有根本改變，這是近年來一直困擾公司領(lǐng)導(dǎo)的一大問題。況卻沒有根本改變，這是近年來一直困擾公司領(lǐng)導(dǎo)的一大問題。與此同時，公司的外銷業(yè)務(wù)有了長足的發(fā)展。當初公司從事外銷工作的一與此同時，公司的外銷業(yè)務(wù)有了長足的發(fā)展。當初公司從事外銷工作的一與此同時，公司的外銷業(yè)務(wù)有了長足的發(fā)展。當初公司從事外銷工作的一共只有五六個人，是銷售科內(nèi)的一個外銷組，以后公司獲得了外貿(mào)自主權(quán)，公共只有五六個人，是銷售科內(nèi)的一個外銷組，以后公司獲得了外貿(mào)自主權(quán)

13、，公共只有五六個人，是銷售科內(nèi)的一個外銷組，以后公司獲得了外貿(mào)自主權(quán)，公司決定成立進出口部專門從事外銷工作，人員也從原來的幾個發(fā)展到了今天的司決定成立進出口部專門從事外銷工作，人員也從原來的幾個發(fā)展到了今天的司決定成立進出口部專門從事外銷工作，人員也從原來的幾個發(fā)展到了今天的303030個：除了個：除了個：除了121212個人在外銷倉庫，個人在外銷倉庫，個人在外銷倉庫，181818個人中有個人中有個人中有555個外銷員，個外銷員，個外銷

14、員，555個貨源員，其他個貨源員，其他個貨源員，其他的人從事單證、商檢、海關(guān)、船運、后勤等各項工作。公司專門抽調(diào)了老五擔(dān)的人從事單證、商檢、海關(guān)、船運、后勤等各項工作。公司專門抽調(diào)了老五擔(dān)的人從事單證、商檢、海關(guān)、船運、后勤等各項工作。公司專門抽調(diào)了老五擔(dān)任進出口部經(jīng)理。老王今年任進出口部經(jīng)理。老王今年任進出口部經(jīng)理。老王今年505050歲，一直擔(dān)任車間、科室的主要領(lǐng)導(dǎo)，是公司有歲，一直擔(dān)任車間、科室的主要領(lǐng)導(dǎo)，是公司有歲，一直擔(dān)任車間

15、、科室的主要領(lǐng)導(dǎo)，是公司有名的實力派人物。在王經(jīng)理的帶領(lǐng)下，進出口部的業(yè)績令人矚目：名的實力派人物。在王經(jīng)理的帶領(lǐng)下，進出口部的業(yè)績令人矚目：名的實力派人物。在王經(jīng)理的帶領(lǐng)下，進出口部的業(yè)績令人矚目：199619961996年的外年的外年的外銷量做到了銷量做到了銷量做到了450450450萬美元，萬美元，萬美元，199719971997年達到年達到年達到500500500萬美元，萬美元，萬美元，199819981998年計劃為年計劃為年

16、計劃為650650650萬美元，萬美元，萬美元，III到到到999月份已達到了月份已達到了月份已達到了500500500多萬美元，看來完成預(yù)定的計劃是不成問題的。多萬美元，看來完成預(yù)定的計劃是不成問題的。多萬美元，看來完成預(yù)定的計劃是不成問題的。成績是顯著的，但問題矛盾也不少。進出口部成立以來，有三件事一直困成績是顯著的，但問題矛盾也不少。進出口部成立以來，有三件事一直困成績是顯著的，但問題矛盾也不少。進出口部成立以來，有三件事一直困擾

17、著王經(jīng)理：一是外銷產(chǎn)品中，本公司產(chǎn)品上不去。公司每年下達指標，要求擾著王經(jīng)理：一是外銷產(chǎn)品中，本公司產(chǎn)品上不去。公司每年下達指標，要求擾著王經(jīng)理：一是外銷產(chǎn)品中，本公司產(chǎn)品上不去。公司每年下達指標，要求進出口部出口本公司一定量的產(chǎn)品，如進出口部出口本公司一定量的產(chǎn)品，如進出口部出口本公司一定量的產(chǎn)品，如199819981998年的指標是年的指標是年的指標是650650650萬美元的外銷量，萬美元的外銷量，萬美元的外銷量，其中本公司的產(chǎn)品

18、應(yīng)達其中本公司的產(chǎn)品應(yīng)達其中本公司的產(chǎn)品應(yīng)達350350350萬美元。公司的理由是：內(nèi)銷有困難，進出口部要萬美元。公司的理由是：內(nèi)銷有困難，進出口部要萬美元。公司的理由是：內(nèi)銷有困難，進出口部要為公司挑擔(dān)子、雖然做公司產(chǎn)品，對進出口部來講沒多大利潤，但這關(guān)系到全為公司挑擔(dān)子、雖然做公司產(chǎn)品，對進出口部來講沒多大利潤，但這關(guān)系到全為公司挑擔(dān)子、雖然做公司產(chǎn)品，對進出口部來講沒多大利潤，但這關(guān)系到全公司公司公司300030003000人的吃

19、飯問題。因此，進出口部只得接這任務(wù)，王經(jīng)理再將指標分解人的吃飯問題。因此，進出口部只得接這任務(wù)，王經(jīng)理再將指標分解人的吃飯問題。因此，進出口部只得接這任務(wù)，王經(jīng)理再將指標分解給外銷員，即每人做給外銷員，即每人做給外銷員，即每人做707070萬美元的本公司產(chǎn)品，可結(jié)果總是完不成。王經(jīng)理和外萬美元的本公司產(chǎn)品，可結(jié)果總是完不成。王經(jīng)理和外萬美元的本公司產(chǎn)品，可結(jié)果總是完不成。王經(jīng)理和外銷員都反映，完不成的責(zé)任不在進出口部，因為訂單來了，本公

20、司分廠不能及銷員都反映，完不成的責(zé)任不在進出口部，因為訂單來了，本公司分廠不能及銷員都反映，完不成的責(zé)任不在進出口部，因為訂單來了，本公司分廠不能及時交貨，價格也有問題，所以只能讓其他廠去做，進出口部做收購，這樣既控時交貨，價格也有問題，所以只能讓其他廠去做，進出口部做收購，這樣既控時交貨，價格也有問題，所以只能讓其他廠去做，進出口部做收購，這樣既控制價格、質(zhì)量，又能及時交貨。講穿了，做本公司的產(chǎn)品，進出口部要去求分制價格、質(zhì)量，又能及

21、時交貨。講穿了，做本公司的產(chǎn)品，進出口部要去求分制價格、質(zhì)量，又能及時交貨。講穿了，做本公司的產(chǎn)品，進出口部要去求分廠，而做外購是人家求進出口部，好處也就不言而喻了。公司對進出口部完成廠，而做外購是人家求進出口部，好處也就不言而喻了。公司對進出口部完成廠，而做外購是人家求進出口部，好處也就不言而喻了。公司對進出口部完成不了本公司產(chǎn)品的出口任務(wù)一直有意見，進出口部與各分廠的關(guān)系也搞得很不了本公司產(chǎn)品的出口任務(wù)一直有意見，進出口部與各分廠的

22、關(guān)系也搞得很不了本公司產(chǎn)品的出口任務(wù)一直有意見，進出口部與各分廠的關(guān)系也搞得很僵，而且矛盾還在發(fā)展之中。二是外銷員隊伍的穩(wěn)定問題。近幾年已有幾位外僵，而且矛盾還在發(fā)展之中。二是外銷員隊伍的穩(wěn)定問題。近幾年已有幾位外僵，而且矛盾還在發(fā)展之中。二是外銷員隊伍的穩(wěn)定問題。近幾年已有幾位外銷員跳了槽，而且跳出去的人據(jù)說都銷員跳了槽，而且跳出去的人據(jù)說都銷員跳了槽，而且跳出去的人據(jù)說都“““發(fā)發(fā)發(fā)“““了，有的自己開公司做貿(mào)易，有的跳了，有的自己

23、開公司做貿(mào)易，有的跳了，有的自己開公司做貿(mào)易，有的跳到別的外貿(mào)公司，因為他們是業(yè)務(wù)熟手，手中又有客戶，所以都享有很高待到別的外貿(mào)公司，因為他們是業(yè)務(wù)熟手，手中又有客戶，所以都享有很高待到別的外貿(mào)公司，因為他們是業(yè)務(wù)熟手，手中又有客戶，所以都享有很高待遇，一句話，比在原來公司好多了。這又影響了現(xiàn)在的外銷員。公司雖然在工遇，一句話，比在原來公司好多了。這又影響了現(xiàn)在的外銷員。公司雖然在工遇，一句話，比在原來公司好多了。這又影響了現(xiàn)在的外銷員

24、。公司雖然在工資、獎金上向外銷員作了傾斜，但他們比跳槽的收入還差一大截，因此總有些資、獎金上向外銷員作了傾斜，但他們比跳槽的收入還差一大截，因此總有些資、獎金上向外銷員作了傾斜，但他們比跳槽的收入還差一大截，因此總有些人心不定，有的已在公開揚言要走，王經(jīng)理也聽到一些消息，說是有的人已在人心不定，有的已在公開揚言要走，王經(jīng)理也聽到一些消息，說是有的人已在人心不定，有的已在公開揚言要走，王經(jīng)理也聽到一些消息，說是有的人已在外面悄悄干上了。面

25、對這樣的狀況，王經(jīng)理心里萬分著急，他知道，培養(yǎng)一個外面悄悄干上了。面對這樣的狀況，王經(jīng)理心里萬分著急，他知道，培養(yǎng)一個外面悄悄干上了。面對這樣的狀況，王經(jīng)理心里萬分著急，他知道，培養(yǎng)一個好的外銷員不易，走掉一個外銷員，就會帶走一批生意。他深知問題的嚴重好的外銷員不易，走掉一個外銷員，就會帶走一批生意。他深知問題的嚴重好的外銷員不易，走掉一個外銷員，就會帶走一批生意。他深知問題的嚴重性，也想了好多辦法，想留住人心，比如搞些活動，加強溝通等

26、等，但在有些性，也想了好多辦法，想留住人心，比如搞些活動，加強溝通等等，但在有些性，也想了好多辦法，想留住人心，比如搞些活動，加強溝通等等，但在有些人身上收效很少。該怎么辦呢？這是王經(jīng)理一直在思考的問題。人身上收效很少。該怎么辦呢？這是王經(jīng)理一直在思考的問題。人身上收效很少。該怎么辦呢？這是王經(jīng)理一直在思考的問題。討論：討論：討論：討論：111、、、本來本來本來199819981998年公司完成外銷任務(wù)是不成問題的，為什么完不成任務(wù)？年

27、公司完成外銷任務(wù)是不成問題的，為什么完不成任務(wù)？年公司完成外銷任務(wù)是不成問題的，為什么完不成任務(wù)？222、、、為什么公司有大量銷售人員外流，應(yīng)如何留住他們？為什么公司有大量銷售人員外流，應(yīng)如何留住他們？為什么公司有大量銷售人員外流，應(yīng)如何留住他們？3.3.3.如何通過增強公司內(nèi)部的凝聚力來提高其整體競爭力和業(yè)績？如何通過增強公司內(nèi)部的凝聚力來提高其整體競爭力和業(yè)績？如何通過增強公司內(nèi)部的凝聚力來提高其整體競爭力和業(yè)績？4.4.4.該公司