中原-拓展房地產(chǎn)客戶與行銷(54)頁

1、top Sales 必修課——拓展客戶與行銷,那些曾經(jīng)的時期,曾經(jīng) 只要有不錯的銷售就可以賣的好,曾經(jīng) 只要有不錯的策劃就可以賣的好,曾經(jīng) 銷售策劃都不錯，為什么還是賣不好,你的項目是否正遇到瓶頸 ？,1,客戶來電來訪越來越少,線上推廣效果越來越小,2,有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找,3,4,競爭對手越來越多,培訓(xùn)思路,,,4,,,1,,,2,

2、,,3,,,5,房地產(chǎn)行銷的目的,房地產(chǎn)行銷的心態(tài),房地產(chǎn)行銷的案例,房地產(chǎn)行銷的渠道,房地產(chǎn)行銷的方法,房地產(chǎn)行銷的目的,Part A,,,沒錢推廣的才做行銷,,行銷會把項目做低端,行銷費力效果太差,,行銷就是掃樓派單大掃蕩,誤區(qū),全國大型知名開發(fā)商幾乎都進行過行銷 且數(shù)量還在增長中,正確認(rèn)識行銷工作,萬科,金地,星河灣,中海,保利,佳兆業(yè),…,弱勢市場是根源,行銷的出現(xiàn)，往往是有章可循的，

3、一般都是出現(xiàn)在半成熟市場的弱市階段。行銷作為銷售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場一定會有行銷的身影。行銷的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場正在走向成熟。,行銷的立足恰恰是在市場弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充。,效果證明，存在即為合理,所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進程中，行銷逐步被少數(shù)的開發(fā)商使用了，認(rèn)可了。行銷沒有成為市場的主流模式，也沒有開發(fā)商把這個當(dāng)成唯一的使用手段，但是行銷成為了市場的有效補充

4、。在宣傳的盲點區(qū)域，在近距離項目的競爭階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨特的競爭力。效果證明，存在即為合理。,可以預(yù)見， 不久的將來，行銷隊伍會越來越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。組建行銷隊伍，是又一個創(chuàng)業(yè)的途徑。,行銷的形式,,,,,,,,,4. 巡展,5. 聯(lián)動,1. 掃街、掃樓、派單,2. 大客戶拓展,3. 圈層活動宣傳,,所有售樓部外的線下宣傳銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷,,,,房地產(chǎn)行銷目的,房地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭

5、日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境低迷的情況下,把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實。,打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。,,主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。,俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動出擊”。,房地產(chǎn)行銷的心態(tài),Part B,房地產(chǎn)行銷心態(tài),有的同事去掃樓陌拜……敲門沒有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒人，又少了一番折磨。

6、不是我不去工作哦，是他不在家,有的同事去掃樓陌拜……一定要從最高樓往下掃面對再多失敗都不會放棄，因為 ,. 我總要下樓的嘛,差異在那？,,,,房地產(chǎn)行銷的心態(tài),你的行銷團隊需要有積極的心態(tài),房地產(chǎn)行銷的心態(tài),,,,,,,行銷心態(tài),正確面對拒絕和失敗的心態(tài),勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài),對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài),感恩的心態(tài),堅持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài),積極樂觀的心態(tài),打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？,

7、房地產(chǎn)行銷的心態(tài)一,,,,,,,勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài),堅持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài),與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過主動推薦而讓外界客戶所熟知并購買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經(jīng)驗可以借鑒和模仿。因此，對于從事房產(chǎn)行銷的員工來說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。,為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍

8、百倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)來獲得的，通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對脖子以上的投資，是回報率最高的投資。你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。,房地產(chǎn)行銷的心態(tài)二,,,,,,,,對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài),積極樂觀的心態(tài),能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個銷售工作者的

9、成就、經(jīng)濟收入就來自于銷售工作，所以說好好對待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會回報你。對于房產(chǎn)行銷來說也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對待今天的職業(yè)，在將來的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)！,行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無論從體力上還是精神上，對銷售人員都提出很高的要求，面對外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對? 培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，堅持一段時間以后你會養(yǎng)成積

10、極的習(xí)慣，面對客戶的拒絕時，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。,房地產(chǎn)行銷的心態(tài)三,,,,,,,感恩的心態(tài),正確面對拒絕和失敗的心態(tài),在行銷工作中，每接觸到得人事物都會影響你的工作狀態(tài)，有時短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說

11、：你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。,行銷將會面對更多的挫折和失敗，你要學(xué)會正確的面對和接受，把他們當(dāng)成成功的過程。有一句老話，失敗是成功之母。,“當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試三次，我每個客戶至少試十次?！?

12、 ——喬·吉拉德說,這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。,,,記?。耗愕氖杖氩皇莵碓从诔山坏目蛻簦莵碓从诎菰L的總量，房產(chǎn)行銷同樣是這樣。,銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？ 是暫時維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 你是為生計所

13、迫，還是熱愛這份工作？,一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的發(fā)展。,成功的人與一般的人最大區(qū)別,房地產(chǎn)行銷的渠道,Part C,渠道延展一,在項目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點,有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫中的目標(biāo)客戶群體,利用客運中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會所等人群集聚地展開拓展宣傳,——于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴大項目影響力,——快速有效的DM直郵項目信息,——

14、借助精美摟書、期刊、宣傳單張逐漸滲透,渠道延展二,,,,,,,,Generic description of the 6 factors,借助坐銷人員現(xiàn)場接收到的團購信息，電話約訪 ——資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密配合,運用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭約見 ——陌生拜訪，拓寬行銷渠道,通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項目信息 ——成本低，輻射面較廣,在銷量較好的

15、報紙里夾上宣傳單頁 ——成本低，輻射面廣,借助于一些社會團體，如：golf球會、商會、車迷協(xié)會等展開渠道拓展 ——因項目有選擇性的利用,拓展項目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位， 開展項目推會 ——以點對面，逐漸將項目影響力深入,小結(jié),房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過積極的拓展活動，擴大項目的影響力，不斷挖掘潛在客戶群；房產(chǎn)行銷作為一種較新的營銷模式，還

16、未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成基本工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗，通過實踐和對失敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達(dá)到銷售的目的。,房地產(chǎn)行銷的案例,Part D,行銷項目成功案例,深圳萬科金域緹香,,純行銷項目,逆市神話：進場一個月，開盤2小時，全部“清光”,,深圳萬科最重要的項目之一 開盤售罄，逆市飄紅，重塑市場信心,撒網(wǎng)第一步掘地三尺，全城CA

17、LL客！項目全城廣而告之?。。?！,我們遍布在武漢三鎮(zhèn),撒網(wǎng)第二步掘地三尺，全城陌拜！項目全城廣而告之二?。。?！,撒網(wǎng)第三步全城11個項目聯(lián)動號召全城【團購改變命運】計劃！,收網(wǎng)第一步營銷中心、樣板房、產(chǎn)品推薦會同步啟發(fā) 全城關(guān)注！,收網(wǎng)第二步項目認(rèn)籌啟動全城剛需客戶 一呼百應(yīng)?。?！,收網(wǎng)第三步項目全城開盤啟動200套房源800批認(rèn)籌客戶到訪！！,最終2小時 全部售罄！2011年深圳市場第一個開盤即售罄項目！

18、,把行銷堅持到底,完善制度,堅持方向,人,不斷調(diào)整獎懲制度,始終走純行銷路線,保持50人甚至更多的行銷團隊,成效,淡季不淡 持續(xù)銷售,房地產(chǎn)行銷的方法,Part E,行銷的方法：形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個大方向,,,,,基礎(chǔ)行銷,活動行銷,關(guān)系行銷,行銷三方向,方向一：基礎(chǔ)營銷,主要目的：加大項目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項目影響力，增加現(xiàn)場來訪量；主要工作內(nèi)容為:在項目可輻射范圍內(nèi)進行大規(guī)模派

19、單、人流集聚地的定點宣傳、高檔場所的資料投放、DM直郵等。地毯式宣傳：利用項目各種宣傳資料，例如:項目單張、海報、期刊等進行地毯式宣傳；,方向二：活動營銷,通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場來訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會或物業(yè)部門，利用定點展銷及小規(guī)?；顒樱诰驖撛诳蛻??；顒觾?nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎問答、抽獎、紅酒評鑒會等，可結(jié)合活動穿插對項目的宣傳介紹，地點可在項目現(xiàn)場或單位。,方向三：關(guān)系行銷,在

20、基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成一定協(xié)議從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的,即一個放長線、釣大魚的過程。,派單三部曲,,立刻去現(xiàn)場或展示點去了解,留下聯(lián)系方式,保留好宣傳資料，記下銷售人員的聯(lián)系方式,學(xué)會陌拜,陌拜是行銷的重要基礎(chǔ),很多人最怕陌拜,他們認(rèn)為陌拜很難,制造汽車難么？,全世界能獨立制造汽車的廠家屈指可數(shù),,制造汽車零件難么？,,會制造汽車零件的廠家無數(shù)，一般機械制造廠都能加工,陌拜難

21、么？,關(guān)鍵點 ——將目標(biāo)分解,行銷陌拜三要素,,誠信,個人品牌,專業(yè)能力,服務(wù),陌拜行銷步驟,,,,,,,,,,,,,接觸,熟悉,洽談,認(rèn)同,簽約,信任,陌拜行銷步驟,,,,,,,,,,,,,,,,接 觸,,,,,,,,,,熟 悉,信 任,洽 談,認(rèn) 同,簽 約,大客戶拓展,大宗銷售信息滲透,大宗銷售信息滲透,大宗銷售信息滲透,個別客戶約訪,團體客戶約訪,,成交,,團體客戶談判,,簽訂團購協(xié)議,,散戶成交,大客戶拓展,學(xué)會找