美日汽車成功推向市場的實證研究

1、2001年6月第15卷第3期華東經(jīng)濟管理EastChinaEconomicManagementJun.2001Vol.15No.3[收稿日期]2001—04—28[作者簡介]劉金良(1965—)男寧波美日汽車銷售有限公司總經(jīng)理。美日汽車成功推向市場的實證研究劉金良(寧波美日汽車銷售有限公司浙江寧波513800)[摘要]本文介紹寧波美日汽車制造有限公司生產(chǎn)的美日牌汽車以其良好的性能和超凡脫俗的造型及其低廉的價格而深受市場歡迎并突出本企業(yè)秉

2、承“敬業(yè)創(chuàng)造質(zhì)量報國”的企業(yè)精神和“以人為本美日就是服務”的營銷宗旨。[關鍵詞]美日汽車質(zhì)量服務[中圖分類號]F713150[文獻標識碼]B[文章編號]1007—5097(2001)03—0095—02PositivestudyontheMeiriautomobiletoenterintomarketLIUJin2liang(NingboMeiriautomobilesellingLtd.co.Ningbo513800China)Abs

3、tract:thisarticleintroducesthatMeiriautomobilesarefavitebythepublicbecauseofitgoodfunctionsuper2commonshapelowpriceindicatesthespiritofenterpriseasrespectingprofessioncreationrepayyingmotherlwithqualityprincipleofmarketi

4、ngthatMeirimeansservicemarketingmustbaseonhuman.Keywds:Meiriautomobilequalityservice.寧波美日汽車制造有限公司座落在占盡天時地利的寧波北侖港畔。1999年8月18日寧波美日的第一批創(chuàng)業(yè)者在這里打下了建廠的第一根樁基伴隨著機器的轟鳴美日人在這一片沉睡的土地上開始把由來已久的汽車夢變?yōu)楝F(xiàn)實。民營企業(yè)造汽車有著自己的艱辛與曲折。早幾年因受國家產(chǎn)業(yè)政策的限制美日

5、雖有進入轎車業(yè)的愿望卻遲遲不能邁過這一道門檻只能默默積蓄能量。從這一刻起到在國家汽車目錄中占有一席之地美日人整整耗費了3年時間。在轎車市場中由國有企業(yè)和部分外國企業(yè)一統(tǒng)天下的壟斷格局終于被打破了。民營資本的進入如一條鲇魚給中國的汽車工業(yè)注入了競爭活力也給愈來愈為民族轎車工業(yè)“入世”后的命運擔憂的國人帶來了很大的希望。2000年5月17日第一輛美日汽車從流水線上緩緩駛出美日人在寧波北侖這片原本荒蕪的土地上孕育了自己的世紀嬰兒———美日汽車

6、。從自主開發(fā)成功新車型并完成土建、設備安裝調(diào)試到第一輛車下線才歷時9個月。正是美日人的同心合力和披星戴月才使得這樣的建設速度比世界紀錄縮短了一年半的時間創(chuàng)造了世界汽車史上的建設周期與生產(chǎn)速度的兩個奇跡。出產(chǎn)品難出好產(chǎn)品更難。美日MR6370A到底能否被市場接受能否被人們認可在尚沒有接受市場考驗之前誰都不能認定。好產(chǎn)品最終要由市場來評價美日車從一推向市場伊始便真正享受了市場的“寵兒”待遇:2000年6月8日～10日在寧波召開的浙江省投資貿(mào)

7、易洽談會上美日牌家用轎車出盡“風頭”倍受經(jīng)銷商青睞。印尼外商對美日的出口非常感興趣浙江省長柴松岳親自試車評價“不錯”。2000年9月8日～11日寧波首屆汽車展示會在亞細亞展覽中心舉行美日與一汽、上海大眾、日本豐田同時展出美日車展臺前人頭攢動絲毫不比進口車遜色。來自鎮(zhèn)海的陳磊當場交付2萬元人民幣定金欲買走一輛白色美日汽車。2000年9月8日～12日美日應邀參加云南“世博2000”汽車品牌展示會。抵會第2天參加車展的8臺車全部售完參觀、洽談

8、者近3000人到13日共計訂貨32輛。此次云南之行后美日汽車順利進入云南市場。2000年11月16日2000年中國西部國際汽車博覽會上寧波美日“香車贈美人”活動將會議推向高潮美日汽車成為最受關注的參展單位。陜西省5家經(jīng)銷商與美日公司簽訂了銷售合同到達的第一批車也全部售完。美日出世銷售勢頭便是一片喜人:美日下線1個多月時還未正式投產(chǎn)就已收到預付貨款和保證金6000余萬元。想想那么多仍靠走賒銷之路的汽車廠商想想每年幾萬輛的庫存積壓車年輕的“

9、美日”卻如此的火爆———這名不見經(jīng)傳的品牌魅力到底在哪里呢●MR6370A新穎脫俗的造型配上大氣卻不生硬的組合式儀表盤加上大量細節(jié)部分設計如可調(diào)節(jié)前后座椅頭枕高度、可調(diào)風向的通風口可調(diào)節(jié)后座椅靠背等漂亮實用難怪女士們對它鐘情不已?！癜l(fā)動機更不例外TOYOTA—8A多點燃油順序噴射發(fā)動機4缸電噴、16氣門令整車具備了強勁的動力、良好的性能和節(jié)油能力試駕過程中發(fā)現(xiàn)美日MR6370A的速度超過160碼簡直輕而易舉據(jù)介紹它曾有180碼以上的良好

10、成績。這大概是大部分男士所鐘愛的原因之一吧!—19—●美日汽車配置的三元催化裝置使得排放達到歐Ⅱ標準符合世界綠色消費主題為美日奪取更為廣闊的市場空間貯備了一張環(huán)保通行證?！衩啃r可達160公里的車速能讓您在城市高架、市郊高速公里上游刃有余?！衩堪俟镉秃闹挥?升可最大限度地為您節(jié)省購車后的開銷?！衽c市場同類車型想比美日車的占地面積較小有助于解決城市購車族的停車問題。●良好的加速響應又非常適合上海一大批講究工作效率的人們?！竦溲判沱惖能嚿?/p>

11、外觀富有流線型的前斂既開闊了您的駕駛視野又極大地滿足了城市白領們要求富有個性的消費心理。●前排座椅的可調(diào)性又很適合城市中各類體態(tài)的人士駕駛與乘座?！裎膊康男欣钕渥阋源娣?口之家外出效游的各類物品或單位公務活動的有關器材。消費者是生產(chǎn)廠的直接用戶消費者的意愿即代表市場需求。不論是沖著6158萬元的價位還是美日本身而言顧客便是上帝!為進一步健全銷售及服務網(wǎng)絡到2001年元月底美日已在全國27個省、市、自治區(qū)建立了58家集整車銷售、維修服務、

12、配件供應、信息反饋四位于一體的美日汽車銷售服務中心直接解除了消費者購車后的擔心。目前全國各地更多的經(jīng)銷商與廠方經(jīng)銷協(xié)議正在加緊簽訂之中。美日品牌正在被更多的消費者所接受美日的蛋糕正在逐步做大。6158萬元的價格有人不相信這個價格能造出質(zhì)量可靠的汽車。的確成本控制和質(zhì)量保證是一對矛盾但這并不是絕對的。美日公司經(jīng)過考察國內(nèi)外不少大汽車集團發(fā)現(xiàn)他們都強調(diào)轎車要大規(guī)模生產(chǎn)而美日公司認為這種大投入的做法又常常與市場銷售情況不符所謂經(jīng)濟規(guī)模與規(guī)模經(jīng)

13、濟的矛盾往往投入上百億元建成幾十萬輛生產(chǎn)能力而一年銷售才幾萬輛大大增加了制造成本。美日人認為這種大規(guī)模的生產(chǎn)方式目前還不適合中國市場如果根據(jù)以銷定產(chǎn)的思路來建生產(chǎn)線轎車制造成本就會大大降低?？刂瀑|(zhì)量和成本有很多辦法:首先是控制投資。國內(nèi)曾有某個企業(yè)引進技術(shù)卻連同鋼筋和水泥都引進成本如何能控制國內(nèi)的部分汽車企業(yè)購買別人的產(chǎn)品和技術(shù)動輒成千上萬甚至上億元而美日公司全是靠自己的工程技術(shù)人員合理利用“拿來主義”對一些技術(shù)成熟的車型進行改進提高其

14、動力性、經(jīng)濟性、可靠性開發(fā)成本就大大降低。其次企業(yè)管理機構(gòu)要減肥。機構(gòu)臃腫人浮于事不但浪費財力更重要的是影響工作積極性而美日公司是一個“世紀嬰兒”機構(gòu)因需而設因崗設人本身負擔很輕。同時采取一人多崗制培養(yǎng)招募復合型人才銷售員同時又是售后服務員也是公共關系員和營銷策劃員。在企業(yè)內(nèi)部各部門甚至各崗位實行目標市場化任務、目標、薪酬確定減人不減酬使企業(yè)人員精干高效。這樣每項工作都有了連續(xù)性、完整性需要協(xié)調(diào)事情減少提高了工作效率降低了運營成本。再者

15、運行成本低。同樣經(jīng)營一個企業(yè)不同的人管理經(jīng)營效果會大不一樣。美日公司采取靈活高效的機制辦事人員能貨比3家、公正廉潔地采購各種零部件能做到大企業(yè)所不能做到的事。美日人艱苦創(chuàng)業(yè)講究實際不擺花架子另外美日公司所有投入全是民間資金沒有銀行貸款并且實行成品、配件零庫存沒有國有大企業(yè)所需的投資包袱。當然控制質(zhì)量從源頭抓起所有給美日配套的外協(xié)件廠都要通過嚴格的篩選達不到質(zhì)量要求堅決不予配套。另外我國加入世貿(mào)組織指日可待屆時大幅度降低關稅放寬進口許可國

16、外具有技術(shù)優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢的產(chǎn)品會大量進入國內(nèi)市場必將會給中國汽車工業(yè)帶來強大的沖擊。雖然加入WTO后中國汽車工業(yè)將面對國際汽車業(yè)全面參與國內(nèi)市場競爭的嚴酷現(xiàn)實但是更加開放的汽車市場將有利于引進優(yōu)質(zhì)低價原材料可降低生產(chǎn)成本也為美日公司與國外資本嫁接聯(lián)合、壯大公司規(guī)模組建跨國公司創(chuàng)造良好的國際環(huán)境。公司董事長李書福在講話中說:“我們不會走國有企業(yè)財大氣粗的發(fā)展路子更不會走某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)敲敲打打的發(fā)展路子我們要向全球采購努力利用世界各地多余的汽

17、車制造資源利用人家破產(chǎn)倒閉的機遇來發(fā)展自己走自己的路實現(xiàn)國際合作的規(guī)模經(jīng)濟。因此美日汽車可以在一個比較長的時間內(nèi)保持高質(zhì)量低成本的優(yōu)勢我們的產(chǎn)品一定會受到消費者的青睞?！眱r廉更要質(zhì)優(yōu)。無論是哪一種產(chǎn)品如果以犧牲性能質(zhì)量實現(xiàn)低價以期占領市場謀求發(fā)展都是不明智的最終是死路一條。更何況投資一個規(guī)模巨大的汽車制造企業(yè)其投資成本不可能在短短的三五年收回更應重視產(chǎn)品質(zhì)量。改革開放使中國的一部分人很快富了起來繼住房消費形成氣侯之后轎車消費開始列入許多

18、家庭的消費計劃也列入國家重點鼓勵的消費項目范圍。上海作為我國一個經(jīng)濟發(fā)達、人均收入較高的國際化大都市目前有很大一部分持幣待購或已將轎車消費列入消費計劃的人群65800元的價格應該是一個相當誘人的價位這一價格之所以能讓人接受是作為一個介于低高檔之間的車型無論是私購車還是企業(yè)商務用車美日轎車是一個理想的選擇也是一個絕好的過渡產(chǎn)品。因為在充分比較了車型大小技術(shù)含量高低基本配置多少這些重要的購車因素后6158萬元售價能滿足多數(shù)上海市民及企業(yè)購買

19、新車的需求。21世紀的第1年中國轎車領域中經(jīng)濟型轎車的“拳王”爭霸戰(zhàn)序幕已經(jīng)拉開賽歐下線夏利2000上市都預示著今年的家用車市場競爭殘酷異常面對這樣一種競爭態(tài)勢怎樣更好地參與競爭如何在汽車業(yè)占有一席之地是美日人不容忽視和不能回避的問題。我們除了提高技術(shù)裝備水平和質(zhì)量保證能力節(jié)能降耗、增收節(jié)支外更重要的是建立一個穩(wěn)定牢固、高效、廣泛的營銷服務網(wǎng)絡。銷售反映一個企業(yè)的效益服務反映一個企業(yè)的水平。只有在各地擁有穩(wěn)定的銷售市場、牢固的合作伙伴、