企業(yè)的成長(zhǎng)與渠道成員的激勵(lì) (1)

1、●工作研究《經(jīng)濟(jì)師》2002年第5期企業(yè)的成長(zhǎng)與渠道成員的激勵(lì)在目前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的情況下，企業(yè)要想生存與發(fā)展離不開方方面面的影響，其中企業(yè)成長(zhǎng)與渠道成員的關(guān)系尤為重要。企業(yè)銷售渠道是否暢通，渠道成員是否有能力和積極性去銷售企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的影響是相當(dāng)大的，它是企業(yè)產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)驚險(xiǎn)一跳的關(guān)鍵，所以說(shuō)企業(yè)的成長(zhǎng)離不開渠道成員的積極配合。而渠道成員能否獲得滿意的收益在很大程度上來(lái)自于企業(yè)本身的發(fā)展，即企業(yè)能否提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，能否滿足渠

2、道成員合理的需要。所以他們必須共同面對(duì)同一問(wèn)題，即消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者需求的滿足是他們共同的目標(biāo)，也是他們實(shí)現(xiàn)各自成長(zhǎng)的惟一路徑。但是，由于渠道成員與企業(yè)不是同一主體，他們往往是松散的、間接的、利益關(guān)系相對(duì)獨(dú)立的買賣型關(guān)系，他們都有自己的目標(biāo)及利益追求，這是造成現(xiàn)實(shí)中兩者矛盾重重的關(guān)鍵與根源。又由于生產(chǎn)企業(yè)之間與銷售渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)都相當(dāng)?shù)募ち?，這就給兩者的相互挑選有了很大的空間。渠道成員會(huì)隨著市場(chǎng)的變化挑選不同的生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)企業(yè)或產(chǎn)

3、品品牌的忠誠(chéng)度相當(dāng)?shù)氐?，這增加了企業(yè)產(chǎn)品的銷售成本，同時(shí)給產(chǎn)品的銷售帶來(lái)一定的障礙。當(dāng)然，企業(yè)也會(huì)對(duì)銷售渠道進(jìn)行選擇，對(duì)其成員進(jìn)行重新選擇，以實(shí)現(xiàn)最佳銷售，但這同樣也增加了企業(yè)的成本。所以，在企業(yè)選定了一定的銷售渠道后都會(huì)采取措施來(lái)監(jiān)管渠道成員的行為，使之規(guī)范化，但雙方的關(guān)系多是被動(dòng)的。如何變這種被動(dòng)的監(jiān)管關(guān)系為積極主動(dòng)地合作呢這就需要對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)。事實(shí)上，很多企業(yè)都想出了種種辦法來(lái)激勵(lì)與管控渠道成員，如，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)的傭金，根據(jù)

4、業(yè)績(jī)給予或取消經(jīng)銷權(quán)，銷售提成等。雖然采取了這些方法，企業(yè)有時(shí)仍然無(wú)法獲得這些成員的全心支持。原因在哪呢對(duì)照下面這個(gè)企業(yè)對(duì)渠道成員激勵(lì)的做法，看看我們是否能獲得一些啟示安利是一個(gè)生產(chǎn)家庭日用品的跨國(guó)公司，1998年美國(guó)《福布斯》雜志全美500家私人企業(yè)排行榜上，安利名列第41位。安利的營(yíng)銷模式是直銷，它有遍布世界各地的營(yíng)業(yè)代表，這些營(yíng)業(yè)代表本身并不屬于安利公司，只是幫助安利做產(chǎn)品的宣傳與銷售。如何激勵(lì)這些企業(yè)體系之外的成員，安利作了大量

5、的工作：1首先明確雙方的關(guān)系。企業(yè)與體系外的營(yíng)業(yè)代表之間的關(guān)系是“你搭臺(tái)，我唱戲”，企業(yè)是幫助營(yíng)業(yè)代表實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)載體。企業(yè)通過(guò)不斷健全與完善該載體給營(yíng)業(yè)代表以無(wú)限的發(fā)展空間。他們是一對(duì)在利益上不能分割的共同體，日櫪c是獲得雙贏，所以兩者必須相互忠誠(chéng)。2把好進(jìn)入關(guān)。要想讓營(yíng)業(yè)代表選擇“本劇場(chǎng)”，而不會(huì)到別的“劇場(chǎng)去唱戲”，首先必須要讓營(yíng)業(yè)代表認(rèn)可本企業(yè)及產(chǎn)品，要if：營(yíng)業(yè)代表相信本企業(yè)及產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值的最好選擇。所以工作的第

6、一步就是宣傳企業(yè)產(chǎn)品本身的功效，手法一272一●宋素娟何曉梅就是通過(guò)與別的產(chǎn)品進(jìn)行比較，讓其獲得深刻的自用經(jīng)驗(yàn)，從而確立產(chǎn)品在其心目中的形象。若自己是真心接受并認(rèn)可該產(chǎn)品的，才可以向別人推薦，否則不宜進(jìn)入此系統(tǒng)。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)代表就是從自用經(jīng)驗(yàn)出發(fā)通過(guò)產(chǎn)品示范、說(shuō)明，幫助公司推廣產(chǎn)品，促進(jìn)顧客與公司的交易。如果自己尚且不相信企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)它尚且不忠誠(chéng)怎能說(shuō)服別人的購(gòu)買呢又怎能獲得雙贏呢3幫助各級(jí)營(yíng)業(yè)代表的成長(zhǎng)是企業(yè)與上級(jí)營(yíng)業(yè)代表成功的關(guān)鍵。正

7、是由于這種利益的共同體，在安利的營(yíng)銷渠道內(nèi)往往形成緊密團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，而非惡性競(jìng)爭(zhēng)者。為了達(dá)到共同進(jìn)步，在企業(yè)與營(yíng)業(yè)代表之間，營(yíng)業(yè)代表內(nèi)部成員之間都采取了多種手段以提升營(yíng)業(yè)代表的營(yíng)銷能力。如，企業(yè)定期和不定期地向營(yíng)業(yè)代表提供各種最新的產(chǎn)品資料及其他關(guān)于企業(yè)的相關(guān)信息，營(yíng)業(yè)代表必須不斷地參加營(yíng)銷培訓(xùn)與產(chǎn)品演示會(huì)，無(wú)償?shù)叵虺蓡T提供推銷技巧，提供自用的經(jīng)驗(yàn)與心得，幫助成員確立終身學(xué)習(xí)的理念。如為了銷售營(yíng)養(yǎng)品，提供營(yíng)業(yè)代表必須自己首先懂得營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，

8、甚至取得公司的“營(yíng)養(yǎng)師”講師資格，以宣傳知識(shí)、宣傳關(guān)愛(ài)，最后才是宣傳產(chǎn)品。只有基層的營(yíng)業(yè)代表的營(yíng)銷能力增強(qiáng)了，上級(jí)營(yíng)業(yè)代表的團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)才可能提升，雙方才可共同獲利。4加強(qiáng)溝通，強(qiáng)調(diào)情感。安利對(duì)用戶強(qiáng)調(diào)關(guān)愛(ài)，對(duì)于渠道成員同樣傳遞關(guān)愛(ài)。強(qiáng)調(diào)企業(yè)與成員之間，上下級(jí)成員之間不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售，而是強(qiáng)調(diào)“銷售的實(shí)現(xiàn)只是友誼的開始”為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員之間必須經(jīng)常溝通，互相幫助，提倡“助人者自助”的營(yíng)銷理念，推崇人品的完善。5獎(jiǎng)勵(lì)

9、的多樣性。安利對(duì)營(yíng)業(yè)代表的獎(jiǎng)勵(lì)種類相當(dāng)豐富，既注意物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也不忽視精神獎(jiǎng)勵(lì)。既注意短期利益的實(shí)現(xiàn)也考慮到長(zhǎng)期利益的實(shí)現(xiàn)，較好地滿足成員的各種需求。具體有下列措施：(1)獎(jiǎng)金。各營(yíng)業(yè)人員獲得獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)均等，獎(jiǎng)金來(lái)自公司提供的市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)，是公司正常營(yíng)運(yùn)開支的一部分。只要營(yíng)業(yè)代表的總業(yè)績(jī)達(dá)到一定額度即可獲得相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金。(2)獎(jiǎng)銜表?yè)P(yáng)。為了表?yè)P(yáng)安利營(yíng)銷人員在不同階段的成就，安利設(shè)有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石、翡翠、鉆石等獎(jiǎng)?wù)骂C發(fā)

10、給營(yíng)業(yè)主任及營(yíng)業(yè)經(jīng)理并同時(shí)可獲相應(yīng)獎(jiǎng)金。(3)旅游獎(jiǎng)勵(lì)。安利每年都會(huì)舉辦各類旅游研討會(huì)，邀請(qǐng)符合業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格遵守《安利營(yíng)銷人員營(yíng)業(yè)守則》等有關(guān)規(guī)章制度的安利營(yíng)銷人員免費(fèi)出席，讓來(lái)自世界各地的績(jī)優(yōu)人員聚首一堂，交流業(yè)務(wù)心得與經(jīng)驗(yàn)，并直接與安利高層管理人員溝通，為更好地做好未來(lái)的銷售工作加油打氣。(4)特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。除了上述的獎(jiǎng)?wù)?、?jiǎng)金外，安利每年均會(huì)因應(yīng)市場(chǎng)的具體情況，制定年度特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，以符合市場(chǎng)發(fā)展不同階段的需要。6晉升階梯。在一

11、般的企業(yè)里晉升通常是非常困難的，而對(duì)于企業(yè)之外的渠道成員更是不納入其內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系鏈。在安利，作為一名普通的營(yíng)業(yè)代表，只要你部門的業(yè)績(jī)達(dá)到其萬(wàn)方數(shù)據(jù).工作研究《經(jīng)濟(jì)師~2002年第5期企業(yè)的成妖與渠道成員的激勵(lì)在目前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的情況下，企業(yè)要想生存與發(fā)展離不開方方面麗的影響，其中企業(yè)成長(zhǎng)與渠道成員的關(guān)系尤為重要。企業(yè)銷售渠道是否暢通，渠道成員是否有能力和積極性去銷售企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的影響是相當(dāng)大的，它是企業(yè)產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)驚險(xiǎn)一跳的關(guān)

12、鍵，所以說(shuō)企業(yè)的成長(zhǎng)離不開渠道成員的積極配合。而渠道成員能否獲得滿意的收益在很大程度上來(lái)自于企業(yè)本身的發(fā)展，即企業(yè)能否提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，能否滿足渠道成員合理的需要。所以他們必須共同面對(duì)同一問(wèn)題，即消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者需求的滿足是他們共同的目標(biāo)，也是他們實(shí)現(xiàn)各自成長(zhǎng)的惟一路徑。但是，由于渠道成員與企業(yè)不是同一主體，他們往往是松散的、間接的、利益關(guān)系相對(duì)獨(dú)立的買賣型關(guān)系，他們都有自己的目標(biāo)及利益追求，這是造成現(xiàn)實(shí)中兩者矛盾重重的關(guān)鍵與根源

13、。又由于生產(chǎn)企業(yè)之間與銷售渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)都相當(dāng)?shù)募ち遥@就給兩者的相互挑選有了很大的空間。渠道成員會(huì)隨著市場(chǎng)的變化挑選不同的生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度相當(dāng)?shù)氐?，這增加了企業(yè)產(chǎn)品的銷售成本，同時(shí)給產(chǎn)品的銷售帶來(lái)一定的障礙。當(dāng)然，企業(yè)也會(huì)對(duì)銷售渠道進(jìn)行選擇，對(duì)其成員進(jìn)行重新選擇，以實(shí)現(xiàn)最佳銷售，但這同樣也增加了企業(yè)的成本。所以，在企業(yè)選定了一定的銷售渠道后都會(huì)采取措施來(lái)監(jiān)管渠道成員的行為，使之規(guī)范化，但雙方的關(guān)系多是被動(dòng)的。如何

14、變這種被動(dòng)的監(jiān)管關(guān)系為棋極主動(dòng)地合作呢這就需要對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)。事實(shí)上，很多企業(yè)都想出了種種辦法來(lái)激勵(lì)與管控渠道成員，如，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)的傭金，根據(jù)業(yè)績(jī)給予或取消經(jīng)銷權(quán)，銷售提成等。雖然采取了這些方法，企業(yè)有時(shí)仍然無(wú)法獲得這些成員的全心支持。原因在哪呢對(duì)照下面這個(gè)企業(yè)對(duì)渠道成員激勵(lì)的做法，看看我們是否能獲得→些啟示安利是一個(gè)生產(chǎn)家庭日用品的跨國(guó)公司，1998年美國(guó)《福布斯》雜志全美500家私人企業(yè)排行榜上，安利名列第41位。安利的營(yíng)銷模

15、式是直銷，它有遍布世界各地的營(yíng)業(yè)代表，這些營(yíng)業(yè)代表本身并不屬于安利公司，只是幫助安利做產(chǎn)品的宣傳與銷售。如何激勵(lì)這些企業(yè)體系之外的成員，安利作了大量的工作:1.首先明確雙方的關(guān)系。企業(yè)與體系外的營(yíng)業(yè)代表之間的關(guān)系是“你搭臺(tái)，我唱戲企業(yè)是幫助營(yíng)業(yè)代表實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)載體。企業(yè)通過(guò)不斷健全與完善該載體給營(yíng)業(yè)代表以無(wú)限的發(fā)展空間。他們是一對(duì)在利益上不能分割的共同體，臼稱是獲得雙贏，所以兩者必須相互忠誠(chéng)。2.把好進(jìn)入關(guān)。要想讓營(yíng)業(yè)代表選擇“本

16、劇場(chǎng)“，而不會(huì)到另別d的“劇場(chǎng)去唱戲品，雯婪~i讓r:營(yíng)業(yè)代表相信本企業(yè)及產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值的最好選擇C所以工作的第一步就是宣傳企業(yè)產(chǎn)品本身的功效，手法272.宋素娟伺曉梅就是通過(guò)與別的產(chǎn)品進(jìn)行比較，讓其獲得際刻的自用經(jīng)驗(yàn)，從而確立產(chǎn)品在其心目中的形象。若自己是真心接受并認(rèn)可該產(chǎn)品的，才可以向別人推薦，否則不宜進(jìn)入此系統(tǒng)。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)代表就是從自用經(jīng)驗(yàn)出發(fā)通過(guò)產(chǎn)品示范、說(shuō)明，幫助公司推廣產(chǎn)品，促進(jìn)顧客與公司的交易。如果自己尚且不相信企業(yè)的

17、產(chǎn)品，對(duì)它尚且不忠誠(chéng)怎能說(shuō)服別人的購(gòu)買呢又怎能獲得雙贏呢3.幫助各級(jí)營(yíng)業(yè)代表的成長(zhǎng)是企業(yè)與1.級(jí)營(yíng)業(yè)代表成功的關(guān)鍵。正是由于這種利益的共同體，在安利的營(yíng)銷渠道內(nèi)往往形成緊密團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，而非惡性競(jìng)爭(zhēng)者。為了達(dá)到共同進(jìn)步，在企業(yè)與營(yíng)業(yè)代表之間，營(yíng)業(yè)代表內(nèi)部成員之間都采取了多種手段以提升營(yíng)業(yè)代表的營(yíng)銷能力。如，企業(yè)定期和不定期地向營(yíng)業(yè)代表提供各種最新的產(chǎn)品資料及其他關(guān)于企業(yè)的相關(guān)信息，營(yíng)業(yè)代表必須不斷地參加營(yíng)銷培訓(xùn)與產(chǎn)品演示會(huì)，無(wú)償?shù)叵虺蓡T提

18、供推銷技巧，提供自用的經(jīng)驗(yàn)與心得，幫助成員確立終身學(xué)習(xí)的理念。如為了銷售營(yíng)養(yǎng)品，提供營(yíng)業(yè)代表必須自己首先懂得營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，甚至取得公司的“營(yíng)養(yǎng)師“講師資格，以宣傳知識(shí)、宣傳關(guān)愛(ài)，最后才是宣傳產(chǎn)品。只有基層的營(yíng)業(yè)代表的營(yíng)銷能力增強(qiáng)了，上級(jí)營(yíng)業(yè)代表的團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)才可能提升，雙方才可共同獲利。4.加強(qiáng)溝通，強(qiáng)調(diào)情感。安利對(duì)用戶強(qiáng)調(diào)關(guān)愛(ài)，對(duì)于渠道成員同樣傳遞關(guān)愛(ài)。強(qiáng)調(diào)企業(yè)與成員之間，上下級(jí)成員之間不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售，而是強(qiáng)調(diào)“銷售的實(shí)現(xiàn)只是友誼

19、的開始“為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員之間必須經(jīng)常溝通，互相幫助，提倡“助人者自助“的營(yíng)銷理念，推崇人品的完善。5.獎(jiǎng)勵(lì)的多樣性。安利對(duì)營(yíng)業(yè)代表的獎(jiǎng)勵(lì)種類相當(dāng)豐富，既注意物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也不忽視精神獎(jiǎng)勵(lì)。既注意短期利益的實(shí)現(xiàn)也考慮到長(zhǎng)期利益的實(shí)現(xiàn)，較好地滿足成員的各種需求。具體有下列措施:(1)獎(jiǎng)金。各營(yíng)業(yè)人員獲得獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)均等，獎(jiǎng)金來(lái)自公司提供的市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)，是公司正常營(yíng)運(yùn)開支的→部分。只要營(yíng)業(yè)代表的總業(yè)績(jī)達(dá)到一定額度即可獲得相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金。

20、(2)獎(jiǎng)銜表?yè)P(yáng)。為了表?yè)P(yáng)安利營(yíng)銷人員在不同階段的成就，安利設(shè)有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石、葫翠、鉆石等獎(jiǎng)?wù)骂C發(fā)給營(yíng)業(yè)主任及營(yíng)業(yè)經(jīng)理并同時(shí)可獲相應(yīng)獎(jiǎng)金。(3)旅游獎(jiǎng)勵(lì)。安利每年都會(huì)舉辦各類旅游研討會(huì)，邀請(qǐng)符合業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格遵守《安利營(yíng)銷人員營(yíng)業(yè)守則》等有關(guān)規(guī)章制度的安利營(yíng)銷人員免費(fèi)出席，讓來(lái)自世界各地的績(jī)優(yōu)人員聚首一堂，交流業(yè)務(wù)心得與經(jīng)驗(yàn)，并直接與安利高層管理人員溝通，為更好地做好未來(lái)的銷售工作加油打氣。(4)特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。除

21、了上述的獎(jiǎng)?wù)隆ⅹ?jiǎng)金外，安利每年均會(huì)因應(yīng)市場(chǎng)的具體情況，制定年度特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，以符合市場(chǎng)發(fā)展不同階段的需要。6.晉升階梯。在一般的企業(yè)里晉升通常是非常困難的，而對(duì)于企業(yè)之外的渠道成員更是不納入其內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系鏈。在安利，作為一名普通的營(yíng)業(yè)代表，只要你部門的業(yè)績(jī)達(dá)到其《經(jīng)濟(jì)師》2002年第5期●工作研究最高的傭金率時(shí)，即可晉升為營(yíng)業(yè)主任；若連續(xù)一段時(shí)間獲最高傭金率，則可晉升為高級(jí)營(yíng)業(yè)主任，并獲頒直系獎(jiǎng)?wù)?即讓你由圈外人變成圈內(nèi)人)。這打破了

22、一般意義上的職位晉升制度，滿足了人們對(duì)成就欲和權(quán)力欲的追求。7進(jìn)入壁壘低而退出壁壘高。作為一名營(yíng)業(yè)代表進(jìn)入安利時(shí)可以說(shuō)幾乎沒(méi)有壁壘，營(yíng)業(yè)代表無(wú)須向公司購(gòu)入任何存貨，只要依公司制定的統(tǒng)一顧客價(jià)，按顧客的要求，提供訂貨、送貨服務(wù)，憑借親切周全的售前售后服務(wù)，幫助公司建立穩(wěn)固的顧客群。只要你自己認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品并宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，“把企業(yè)的關(guān)愛(ài)傳給友人”即可，通過(guò)這樣的努力，你可獲得傭金及其獎(jiǎng)金等。而一旦當(dāng)你獲得一定數(shù)額的傭金與獎(jiǎng)金后，你退出該活

23、動(dòng)的機(jī)會(huì)成本將會(huì)很高，尤其是當(dāng)你達(dá)到一定級(jí)別時(shí)，企業(yè)會(huì)做出競(jìng)業(yè)禁止的規(guī)定，這將進(jìn)一步限制你的行為。所以，越往上你的精力投入越多、你的團(tuán)隊(duì)變得越大、你獲得高收益的可能性也越大，一旦退出機(jī)會(huì)成本將變得越高，從而形成較高的退出壁壘。這使得你的利益與企業(yè)的利益更緊密地相連，也更能維持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)性。通過(guò)這些措施，在企業(yè)與營(yíng)業(yè)代表的共同努力下，安利(中國(guó))的營(yíng)業(yè)額由1998年的32億元上升到1999年的64億元和2000年的22億元

24、，而2001年突破30億元大關(guān)。從安利的這些做法中，我們的企業(yè)是否可以獲得一定的啟示為什么安利的營(yíng)業(yè)代表都能那么充滿熱情地、忠誠(chéng)地為安利產(chǎn)品做宣傳、做銷售原因就在于他們得到了全面而充分地激勵(lì)，而且這是一種不斷強(qiáng)化的過(guò)程。他們雙方做到了雙贏，即企業(yè)的成長(zhǎng)與營(yíng)業(yè)代表的成長(zhǎng)同步。1因?yàn)榍莱蓡T的所有行為都是為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，而其目標(biāo)的制定往往是為了實(shí)現(xiàn)其潛在的或現(xiàn)實(shí)的需求。所以在激勵(lì)時(shí)，首先要做的就是抓住渠道成員的需求。他們不僅有基本的盈利性需

25、求，作為個(gè)體，他們更多的還有其他方面的需求，如表現(xiàn)個(gè)體能力、突出業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，被別人認(rèn)可、鼓勵(lì)、表彰，通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提高自己在業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能方面的水平，甚至需要獲得與企業(yè)及渠道其他成員之間的友誼等。所以企業(yè)應(yīng)合理設(shè)計(jì)各種激勵(lì)物以滿足渠道成員的多種需求。2對(duì)渠道成員的激勵(lì)，除了用一定的手段滿足其需求，更要幫助渠道成員解決營(yíng)銷中的問(wèn)題，幫助渠道成員提升營(yíng)銷能力，從而更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售、提升銷售業(yè)績(jī)，獲得企業(yè)與渠道成員的雙贏。用弗魯姆的期望理

26、論，即激勵(lì)力=期望值效價(jià)來(lái)分析，就是如果企業(yè)所提供的激勵(lì)物正是渠道成員所需要的，但由于渠道成員并非都是(相關(guān)產(chǎn)品與營(yíng)銷)專家，故幫助渠道成員形成合理的銷售預(yù)期與銷售能力就顯得很重要。3在渠道成員之間的激勵(lì)應(yīng)是公平的。由于企業(yè)采用的銷售通路往往是多樣的，這樣不同渠道成員的收益與成本比往往不同，從而造成渠道內(nèi)與渠道間的惡性競(jìng)爭(zhēng)、相互拆臺(tái)。這對(duì)企業(yè)、對(duì)渠道成員、對(duì)消費(fèi)者都是非常不利的。如何在渠道內(nèi)形成合作團(tuán)隊(duì)而非惡性競(jìng)爭(zhēng)者，這涉及到企業(yè)對(duì)渠道

27、的選擇與利益的分配問(wèn)題。4應(yīng)培養(yǎng)渠道成員對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的忠誠(chéng)，而不僅僅是其滿意。忠誠(chéng)必須是成員從內(nèi)心深處認(rèn)可該企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。要想獲得其忠誠(chéng)，企業(yè)及依附于企業(yè)產(chǎn)品的利益必須滿足成員的物質(zhì)與精神需要。只有忠誠(chéng)渠道成員才有出自于真心地并熱情地進(jìn)行產(chǎn)品推銷，也才能對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生免疫力。當(dāng)然保留住渠道成員，對(duì)企業(yè)而言還可節(jié)省很多的市場(chǎng)開拓費(fèi)。所以當(dāng)我們對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)必須用心地去了解成員、幫助成員，合理而靈活地提供適當(dāng)?shù)募?lì)物與激勵(lì)方

28、法，這樣才能保證雙方愉快地合作，最終取得夢(mèng)寐以求的雙贏結(jié)果。參考文獻(xiàn)：1賀芒，段鷹安利一傳送關(guān)懷的使者商界一中國(guó)營(yíng)銷模式經(jīng)典，2000增刊2孫日瑤，馬靜考核，由精確開始市場(chǎng)與銷售，200l(12)(作者單位：淮陰工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系江蘇223001)(責(zé)編：宜銘)(上接第271頁(yè))1咨詢服務(wù)。建立專門提供“窗口指導(dǎo)”的信息服務(wù)部門，通過(guò)定期發(fā)布有關(guān)政策性銀行信貸結(jié)構(gòu)、資金投向，為政府、企業(yè)和農(nóng)戶提供國(guó)家經(jīng)濟(jì)、金融方針政策、市場(chǎng)行情、產(chǎn)品銷路

29、等信息，進(jìn)行政策引導(dǎo)。2信息服務(wù)。農(nóng)發(fā)行應(yīng)轉(zhuǎn)變職能，強(qiáng)化服務(wù)，利用在政策咨詢、信息傳遞、信貸調(diào)控等方面的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)搞活經(jīng)營(yíng)出謀劃策，幫助其擴(kuò)大銷路、壓編庫(kù)存、降低成本、提高效益；為政府和涉農(nóng)部門提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提高其前瞻性、可靠性。3科技創(chuàng)新服務(wù)。從目前糧食總量來(lái)看，種糧效益雖然差，但取消定購(gòu)任務(wù)后，必然導(dǎo)致糧食總量下降，而需求量則是剛性的。因此，這就要求農(nóng)發(fā)行必須協(xié)助政府部門，大力支持農(nóng)業(yè)科技手段的創(chuàng)新、推廣和應(yīng)用，使農(nóng)業(yè)科研和技術(shù)推

30、廣工作更緊密地為農(nóng)民的生產(chǎn)實(shí)踐相結(jié)合。(三)金融人才對(duì)策1加大培訓(xùn)力度。有計(jì)劃、有步驟、全方位、多角度地提高員工綜合素質(zhì)。不僅講查庫(kù)、打碼單的要求，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)提高員工對(duì)企業(yè)購(gòu)、銷、調(diào)、存經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)收支情況的分析水平；增長(zhǎng)財(cái)會(huì)結(jié)算方面知識(shí)，提高市場(chǎng)糧油需求變化預(yù)測(cè)能力，成為支持農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍和“領(lǐng)頭羊”。2建立人才庫(kù)。結(jié)合業(yè)務(wù)性質(zhì)及科技進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展需要，建立人才庫(kù)，逐步加大信息處理、金融管理、社會(huì)法律以及農(nóng)業(yè)技術(shù)

31、、糧食經(jīng)濟(jì)等方面的專業(yè)人才比例，為選拔培養(yǎng)一支具備信貸管理、金融創(chuàng)新、業(yè)務(wù)優(yōu)良的人才方陣服務(wù)。3改善人員結(jié)構(gòu)。要通過(guò)輸入新鮮血液，逐步實(shí)現(xiàn)人力資源的整體開發(fā)和合理配置。一方面確定分層次的專業(yè)人才需求量；另一方面，有計(jì)劃、有步驟地在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行人員交流，優(yōu)化勞動(dòng)組合，提高整體工作效率。(四)金融環(huán)境對(duì)策1建立與各部門配合協(xié)作機(jī)制。糧食購(gòu)銷市場(chǎng)化對(duì)農(nóng)發(fā)行而言，不僅有關(guān)，而且關(guān)系甚大；不僅要參與，而且要充當(dāng)主角。一是加強(qiáng)向黨政領(lǐng)導(dǎo)的請(qǐng)示匯報(bào)，取

32、得支持；二是積極取得財(cái)政和企業(yè)的有效配合，爭(zhēng)取部門間的計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)；三是完善聯(lián)合查庫(kù)和聯(lián)席會(huì)議制度，共同解決糧食購(gòu)銷市場(chǎng)化后可能出現(xiàn)的各種新情況、新問(wèn)題。2積極參與糧食體制的改革。加大對(duì)糧食企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)和經(jīng)營(yíng)管理的滲透力度，幫助企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物徹底分離，促進(jìn)企業(yè)優(yōu)化組合，轉(zhuǎn)換機(jī)制，提高效益，使之成為自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，自我發(fā)展的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。3建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。一是實(shí)行倉(cāng)單質(zhì)押貸款管理。倉(cāng)單必須是具有法律效力的糧食庫(kù)存商品的所有權(quán)憑證，

33、由債權(quán)人(農(nóng)發(fā)行)保管，管戶信貸員要經(jīng)常深入企業(yè)核對(duì)質(zhì)押商品，發(fā)現(xiàn)不符，及時(shí)追查原因。二是建立風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制。糧食企業(yè)對(duì)非保護(hù)價(jià)收購(gòu)的糧食進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，明確保險(xiǎn)第一受益人為農(nóng)發(fā)行。三是推行糧食購(gòu)銷企業(yè)信用等級(jí)管理。企業(yè)信用等級(jí)管理是保證農(nóng)發(fā)行非保護(hù)價(jià)糧食收購(gòu)資金良性循環(huán)的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)化解信貸風(fēng)險(xiǎn)具有重要意義。(作者單位：農(nóng)發(fā)行臺(tái)州市分行，溫嶺市支行浙江317500)(責(zé)編：宜銘)一273—萬(wàn)方數(shù)據(jù)《經(jīng)濟(jì)師2∞2年第5期簸高的傭金率時(shí)，

34、即可晉升為營(yíng)業(yè)主任若連續(xù)一段時(shí)間獲最高傭金率，則可晉升為高級(jí)營(yíng)業(yè)主任，并獲頒直系獎(jiǎng)?wù)?即讓你由圈外人變成圈內(nèi)人)。這打破了般意義上的職位晉升制度，滿足了人們對(duì)成就欲和權(quán)力欲的追求。7.進(jìn)入壁壘低而退出壁壘高。作為一名營(yíng)業(yè)代表進(jìn)入安利時(shí)可以說(shuō)幾乎沒(méi)有壁壘，營(yíng)業(yè)代表無(wú)須向公司購(gòu)入任何存貨，只要依公司制定的統(tǒng)一顧客價(jià)，按顧客的要求，提供訂貨、送貨服務(wù)，憑借親切周全的售前售后服務(wù)，幫助公司建立穩(wěn)固的顧客群。只要你自己認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品并宣傳企業(yè)的產(chǎn)

35、品，“把企業(yè)的關(guān)愛(ài)傳給友人“即可，通過(guò)這樣的努力，你可獲得傭金及其獎(jiǎng)金等。而一旦當(dāng)你獲得一定數(shù)額的傭金與獎(jiǎng)金后，你退出該活動(dòng)的機(jī)會(huì)成本將會(huì)很高，尤其是當(dāng)你達(dá)到定級(jí)別時(shí)，企業(yè)會(huì)做出競(jìng)業(yè)禁止的規(guī)定，這將進(jìn)一步限制你的行為。所以，越往上你的精力投入越多、你的團(tuán)隊(duì)變得越大、你獲得高收益的可能性也越大，一旦退出機(jī)會(huì)成本將變得越高，從而形成較高的退出壁壘。這使得你的利益與企業(yè)的利益更緊密地相連，也更能維持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)性。通過(guò)這些措施，

36、在企業(yè)與營(yíng)業(yè)代表的共同努力下，安利(中國(guó))的營(yíng)業(yè)額由1998年的3.2億元上升到1999年的6.4億元和雙削年的22億元，而2∞1年突破30億元大關(guān)。從安利的這些做法中，我們的企業(yè)是否可以獲得一定的啟示為什么安利的營(yíng)業(yè)代表都能那么充滿熱情地、忠誠(chéng)地為安利產(chǎn)品做宣傳、做銷售原因就在于他們得到了全面而充分地激勵(lì)，而且這是一種不斷強(qiáng)化的過(guò)程。他們雙方做到了雙贏，即企業(yè)的成長(zhǎng)與營(yíng)業(yè)代表的成長(zhǎng)同步。1.因?yàn)榍莱蓡T的所有行為都是為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，而

37、其目標(biāo)的制定往往是為了實(shí)現(xiàn)其潛在的或現(xiàn)實(shí)的需求。所以在激勵(lì)時(shí)，首先要做的就是抓住渠道成員的需求。他們不僅有基本的盈利性需求，作為個(gè)體，他們更多的還有其他方面的需求，如表現(xiàn)個(gè)體能力、突出業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，被別人認(rèn)可、鼓勵(lì)、表彰，通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提高自己在業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能方面的水平，甚至需要.工作研究獲得與企業(yè)及渠道其他成員之間的友誼等。所以企業(yè)應(yīng)合理設(shè)計(jì)各種激勵(lì)物以滿足渠道成員的多種需求。2.對(duì)渠道成員的激勵(lì)，除了用一定的手段滿足其需求，更要幫助渠

38、道成員解決營(yíng)銷中的問(wèn)題，幫助渠道成員提升營(yíng)銷能力，從而更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售、提升銷售業(yè)績(jī)，獲得企業(yè)與渠道成員的雙贏。用弗魯姆的期望理論，即激勵(lì)力=期望值效價(jià)來(lái)分析，就是如果企業(yè)所提供的激勵(lì)物正是渠道成員所需要的，但由于渠道成員并非都是(相關(guān)產(chǎn)品與營(yíng)銷)專家，故幫助渠道成員形成合理的銷售預(yù)期與銷售能力就顯得很重要。3.在渠道成員之間的激勵(lì)應(yīng)是公平的。由于企業(yè)采用的銷售通路往往是多樣的，這樣不同渠道成員的收益與戚本比往往不同，從而造成渠道內(nèi)

39、與渠道間的惡性競(jìng)爭(zhēng)、相互拆臺(tái)。這對(duì)企業(yè)、對(duì)渠道成員、對(duì)消費(fèi)者都是非常不利的。如何在渠道內(nèi)形成合作團(tuán)隊(duì)而非惡性競(jìng)爭(zhēng)者，這涉及到企業(yè)對(duì)渠道的選擇與利益的分配問(wèn)題。4.應(yīng)培養(yǎng)渠道成員對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的忠誠(chéng)，而不僅僅是其滿意。忠誠(chéng)必須是成員從內(nèi)心深處認(rèn)可該企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。要想獲得其忠誠(chéng)，企業(yè)及依附于企業(yè)產(chǎn)品的利益必須滿足成員的物質(zhì)與精神需要。只有忠誠(chéng)渠道成員才有出自于真心地并熱情地進(jìn)行產(chǎn)品推銷，也才能對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生免疫力。當(dāng)然保留住渠道成員

40、，對(duì)企業(yè)而言還可節(jié)省很多的市場(chǎng)開拓費(fèi)。所以當(dāng)我們對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)必須用心地去了解成員、幫助成員，合理而靈活地提供適當(dāng)?shù)募?lì)物與激勵(lì)方法，這樣才能保證雙方愉快地合作，最終取得夢(mèng)寐以求的雙贏結(jié)果。參考文獻(xiàn):1.賀恙，段鷹.安利一傳送關(guān)懷的使者.商界一中國(guó)營(yíng)銷模式經(jīng)典，2∞0增刊2.孫曰稽，馬靜.考核，由精確開始.市場(chǎng)與銷售，2001(12)(作者單位:淮陰工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系江蘇22頁(yè)用1)(責(zé)編:宜銘)(上接第271頁(yè)1.咨詢服務(wù)。建立專

41、門提供“窗口指導(dǎo)“的信息服務(wù)部門，通過(guò)定期發(fā)布有關(guān)政策性銀行信貸結(jié)構(gòu)、資金投向，為政府、企業(yè)和農(nóng)戶提供國(guó)家經(jīng)濟(jì)、金融方針政策、市場(chǎng)行情、產(chǎn)品銷路等信息，進(jìn)行政策引導(dǎo)。不僅講查庫(kù)、打碼單的要求，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)提高員工對(duì)企業(yè)購(gòu)、銷、調(diào)、存經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)收支情況的分析水平增長(zhǎng)財(cái)會(huì)結(jié)算方面知識(shí)，提高市場(chǎng)糧油需求變化預(yù)測(cè)能力，成為支持農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍和“領(lǐng)頭羊“。的有效配合，爭(zhēng)取部門閘的計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)三是完善聯(lián)合查庫(kù)和聯(lián)席會(huì)議制度，共同

42、解決糧食購(gòu)銷市場(chǎng)化后可能出現(xiàn)的各種新情況、新問(wèn)題。2.積極參與糧食體制的改革。加大對(duì)糧食企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)和經(jīng)營(yíng)管理的滲透力度，幫助企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物徹底分離，促進(jìn)企業(yè)優(yōu)化組合，轉(zhuǎn)換機(jī)制，提高效益，使之成為自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，自我發(fā)展的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。2信息服務(wù)。農(nóng)發(fā)行應(yīng)轉(zhuǎn)變職能，強(qiáng)化服務(wù)，利用在政策咨詢、信息傳遞、信貸調(diào)控等方面的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)搞活經(jīng)營(yíng)出謀劃策，幫助其擴(kuò)大銷路、壓縮庫(kù)存、降低成本、提高效益為政府和涉農(nóng)部門提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提高其前瞻

43、性、可靠性。3.科技創(chuàng)新服務(wù)。從目前糧食總量來(lái)看，種糧效益雖然差，但取消定購(gòu)任務(wù)后，必然導(dǎo)致糧食總量下降，而需求量則是剛性的。因此，這就要求農(nóng)發(fā)行必須協(xié)助政府部門，大力支持農(nóng)業(yè)科技手段的創(chuàng)新、椎廣和應(yīng)用，使農(nóng)業(yè)科研和技術(shù)糧廣工作更緊密地為農(nóng)民的生產(chǎn)實(shí)踐相結(jié)合。(三)金融人才對(duì)策1.加大培訓(xùn)11力度。有計(jì)劃、有步驟、全方位、多角度地提高員工綜合素質(zhì)。2建立人才庫(kù)。結(jié)合業(yè)務(wù)性質(zhì)及科技進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展需要，建立人才庫(kù)，逐步加大信息處理、金融管理

44、、社會(huì)法律以及農(nóng)業(yè)技術(shù)、糧食經(jīng)濟(jì)等方面的專業(yè)人才比例，為選拔培養(yǎng)一支具備信貸管理、金融創(chuàng)新、業(yè)務(wù)優(yōu)良的人才方陣服務(wù)。3.改善人員結(jié)構(gòu)。要通過(guò)輸入新鮮血液，逐步實(shí)現(xiàn)人力資源的整體開發(fā)和合理配置。一方面確定分層次的專業(yè)人才需求量另一方面，有計(jì)劃、有步驟地在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行人員交流，優(yōu)化勞動(dòng)組合，提高整體工作效率。(四)金融環(huán)境對(duì)策1.建立與各部門配合協(xié)作機(jī)制。糧食購(gòu)銷市場(chǎng)化對(duì)農(nóng)發(fā)行而言，不僅有關(guān)，而且關(guān)系甚大不僅要參與，而且要充當(dāng)主角。一是加強(qiáng)向

45、黨政領(lǐng)導(dǎo)的請(qǐng)示匯報(bào)，取得支持二是積極取得財(cái)政和企業(yè)3.建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。一是實(shí)行倉(cāng)單質(zhì)押貸款管理。倉(cāng)單必須是具有法律效力的糧食庫(kù)存商品的所有權(quán)憑證，由債權(quán)人(農(nóng)發(fā)行)保管，管戶信貸員要經(jīng)常深入企業(yè)核對(duì)質(zhì)押商品，發(fā)現(xiàn)不符，及時(shí)追查原因。二是建立風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制。糧食企業(yè)對(duì)非保護(hù)價(jià)收購(gòu)的糧食進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，明確保險(xiǎn)第一受益人為農(nóng)發(fā)行。三是榕行糧食購(gòu)銷企業(yè)信用等級(jí)管理。企業(yè)信用等級(jí)管理是保證農(nóng)發(fā)行非保護(hù)價(jià)糧食收購(gòu)資金良性循環(huán)的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)化解信