試論企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬與激勵(lì) (1)

1、摘要:文章簡(jiǎn)單地介紹了企業(yè)管銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)中存在的問(wèn)題，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)存在問(wèn)題的原因進(jìn)行分析，探討建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)體系的有效措施，以提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)水平。據(jù)此，有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬與激勵(lì)方面所存在的問(wèn)題，并實(shí)施具有針對(duì)性的措施來(lái)加以解決，以壯大企業(yè)管銷(xiāo)人員隊(duì)伍，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)制度，從而充分發(fā)揮企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)有效措施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)

2、階段，我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力有所提高，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)也有所增長(zhǎng)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展取得了一定的成就，成為企業(yè)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要研究課題，受到業(yè)界人士的重點(diǎn)關(guān)注。為了推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的可持續(xù)發(fā)展，則必須制定完善的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬制度，建立健全的激勵(lì)機(jī)制，以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，壯大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)中存在的問(wèn)題隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展也備受關(guān)注，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須提高自己的綜合實(shí)力，遵

3、循市場(chǎng)原則和價(jià)值規(guī)律，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，以保障企業(yè)的健康發(fā)展。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)是其重要的環(huán)節(jié)，必須予以高度重視，不容忽視。企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展，受到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的影響，需要對(duì)加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的管理。為此，人員的薪酬與激勵(lì)李欣王寧杜偉企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取有效的措施來(lái)提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)水平，完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬制度，建立健全的激勵(lì)機(jī)制，以充分調(diào)動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的主觀能動(dòng)性，從而保障企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，為企業(yè)帶來(lái)

4、更多的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)方案仍然存在著一定的問(wèn)題，其問(wèn)題主要在于:首先所設(shè)計(jì)的方案并不符合企業(yè)發(fā)展的要求，未能貫穿于整個(gè)生產(chǎn)周期中，而且忽視了成本問(wèn)題。在設(shè)計(jì)的時(shí)候并未考慮到市場(chǎng)的因素，許多企業(yè)希望用較高的薪酬來(lái)吸引更多優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，但是卻忽視了銷(xiāo)售成本問(wèn)題，從而導(dǎo)致整個(gè)薪酬激勵(lì)體系并不符合要求其次，在設(shè)計(jì)薪酬激勵(lì)方案的時(shí)候只注重物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，卻忽視了營(yíng)銷(xiāo)人員的待遇方面的問(wèn)題，企業(yè)的人力成本居高不下，影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益最

5、后，企業(yè)所使用的營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)模式太過(guò)落后，無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)現(xiàn)代化的要求，基本薪資的確定缺乏科學(xué)性，無(wú)健全的薪酬激勵(lì)機(jī)制。在實(shí)際操作過(guò)程中，企業(yè)在為營(yíng)銷(xiāo)人員制定基本工資的時(shí)候，數(shù)額過(guò)少，難以吸引更多的營(yíng)銷(xiāo)人員，降低了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性。而且企業(yè)所設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)方案存在許多不足之處，較為簡(jiǎn)單，所涵蓋的內(nèi)容太少，涉及的范圍也不夠廣，總的來(lái)說(shuō)不夠客觀和全面，以至于在實(shí)施的時(shí)候難以達(dá)到預(yù)期效果。除此之外，企業(yè)所制定的薪酬激勵(lì)方案缺乏內(nèi)部

6、公平性，未能根據(jù)市場(chǎng)的需求和營(yíng)銷(xiāo)工作人員的工作難度來(lái)制定不同的薪資，缺乏科學(xué)性，不利于營(yíng)銷(xiāo)人員工作的開(kāi)展。二、原因分析(一)受傳統(tǒng)管理模式的影響，內(nèi)部制度改革不徹底部分企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者并未轉(zhuǎn)變陳舊的經(jīng)營(yíng)觀念，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，所實(shí)施的經(jīng)營(yíng)方式并不能滿(mǎn)足當(dāng)下企業(yè)的發(fā)展要求，未能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流和趨勢(shì)，以至于其在制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)體系的時(shí)候存在著一定的問(wèn)題，需要進(jìn)一步解決和完善。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)方面，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員并未重視，其未

7、能意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，在設(shè)計(jì)薪酬激勵(lì)方案的時(shí)候，也只是按照傳統(tǒng)的職位高低來(lái)制定，因而所設(shè)置的薪酬額數(shù)與獎(jiǎng)勵(lì)的大小，并不符合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的要求，不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員高效工作的開(kāi)展，會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性。(二)沒(méi)有人文色彩，純粹雇傭關(guān)系企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)制度的時(shí)候較為極端，要么就是依然受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，并未開(kāi)展有效的改革，未能采用有效的措施來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，沒(méi)有從實(shí)際情況出發(fā)，導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展受到阻礙要么就是在改革的過(guò)

8、程中，僅僅只是將營(yíng)銷(xiāo)人員作為其下屬，只有雇傭關(guān)系，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員并不關(guān)心，更沒(méi)有堅(jiān)持以人為本的管理理念，缺乏人文關(guān)懷，對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)人員較為冷淡，并未切實(shí)的從其利益考慮，以至于營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏凝聚力，與企業(yè)難以融合在一起，也缺乏工作動(dòng)力，從而導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作難以達(dá)到預(yù)中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，97人力資源管理期目的。三、建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)體系(一)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思想觀念，遵循新的原則隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的不斷完善，我國(guó)企業(yè)為尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，其經(jīng)營(yíng)管理人員必須

9、從實(shí)際出發(fā)，全面把握當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，了解現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)改革的必然要求，以貫徹落實(shí)國(guó)家所制定的相關(guān)制度，遵循相關(guān)的法律法規(guī)，沿襲我國(guó)中央文件中的精神。在企業(yè)改革的過(guò)程中，要學(xué)習(xí)國(guó)外企業(yè)的發(fā)展方式，借鑒其經(jīng)驗(yàn)，但是不可照搬照用，要結(jié)合我國(guó)企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)來(lái)實(shí)施具有針對(duì)性的、合適的薪酬激勵(lì)措施。突破陳舊的觀念，轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，要充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)入員的管理，發(fā)揮其重要作用，以使其能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更多的效益。企業(yè)

10、應(yīng)當(dāng)明確營(yíng)銷(xiāo)工作的難度，要制定完善的薪酬激勵(lì)體系來(lái)為營(yíng)銷(xiāo)入員尋求工作的動(dòng)力o企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要良好的業(yè)績(jī)作為支撐，要依靠企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)入員的腦力和勞動(dòng)力，來(lái)創(chuàng)造更多的企業(yè)財(cái)富，為此必須充分調(diào)動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)入員的工作積極性，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)新意識(shí)。在未來(lái)的企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，不可繼續(xù)沿用過(guò)去傳統(tǒng)的薪酬模式.而應(yīng)當(dāng)根據(jù)國(guó)家所制定的分配原則來(lái)建立健全的薪酬激勵(lì)休系，以激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作潛能。在企業(yè)建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)體系的時(shí)候，一定要嚴(yán)格遵守中央所規(guī)定的

11、新的分配原則，既要重視效率，又要保證公平。從勞動(dòng)、資本、技術(shù)和管理等方面來(lái)設(shè)置完善的薪酬分自己體制。因此，企業(yè)要及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)中存在的不足之處，并且實(shí)施有效的措施來(lái)加以解決O遵循市場(chǎng)規(guī)律，以企業(yè)實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r為基礎(chǔ)來(lái)制定科學(xué)而合理的營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)制度，并據(jù)此來(lái)提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)入員的工作積極性效率，發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，使其能夠主動(dòng)地投入到營(yíng)銷(xiāo)工作中，從而促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定而健康的發(fā)展。(二)確保營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬激勵(lì)體系的公平性在制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)入員

12、薪酬激勵(lì)體系的時(shí)候，一定要保證其具有公平性。與普通工作人員相比，營(yíng)銷(xiāo)人員所承受的壓力更大，其不僅要直接面對(duì)客戶(hù)，還要將企業(yè)產(chǎn)品成功地推銷(xiāo)于客戶(hù)，承擔(dān)著每月銷(xiāo)售量的重?fù)?dān)，工作難度比較大，具有挑戰(zhàn)性，因而在制定薪酬激勵(lì)休系的時(shí)98主2015年16期(6月)候應(yīng)當(dāng)確保其公平性。在企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)人員占有較大的比例，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)體系有利于保障營(yíng)銷(xiāo)人員的利益，推動(dòng)我國(guó)和諧社會(huì)主義社會(huì)的建設(shè)，能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展?fàn)I造穩(wěn)定的環(huán)境，擁有良好的人際關(guān)系，培養(yǎng)

13、營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)工作的熱情度，從而促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。我們可以從以下幾個(gè)方面著手:首先，企業(yè)所制定的薪酬水平要具有公平性，薪酬的支付要與營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)相掛鉤，突出能者多得其次，企業(yè)的薪酬水平安與同仔業(yè)其他企業(yè)的薪酬水平保持一致最后，營(yíng)銷(xiāo)人員付出多少努力就應(yīng)當(dāng)有相當(dāng)?shù)男匠晁?。這種做法有利于維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)入員的切身利益，使其能夠得到應(yīng)有的回報(bào)。在制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)入員薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，要先明確其目的。以所要達(dá)到的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)總額為基礎(chǔ)，來(lái)設(shè)計(jì)薪酬總額

14、，確定營(yíng)銷(xiāo)人員的基本工資和績(jī)效水平。另外，還要考慮從內(nèi)部公平、外部競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售成本等方面存在的問(wèn)題，要積累一定的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展有效的實(shí)踐活動(dòng)。將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的收入分為兩個(gè)部分，一個(gè)部分為基礎(chǔ)工資，另一個(gè)部分則是激勵(lì)薪酬部分，如此一來(lái)既能保障營(yíng)銷(xiāo)人員們的基本生活，又能夠促進(jìn)其不斷地努力，更積極地工作，以獲得更多的酬勞。這種具有激勵(lì)性的薪酬計(jì)劃，有利于提高營(yíng)銷(xiāo)入員的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，不但能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，也能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人價(jià)值。(三)合理安排

15、崗位，開(kāi)展客觀公正的績(jī)效考核活動(dòng)企業(yè)在定崗位定職位級(jí)別的時(shí)候應(yīng)當(dāng)具有合理性，要以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的現(xiàn)狀為依據(jù)，以確保其科學(xué)性。在定崗定級(jí)的過(guò)程中，要從各個(gè)方面進(jìn)行考慮，以使所制定的崗位和職位級(jí)別能夠更為完善。要考慮到營(yíng)銷(xiāo)工作的難度，營(yíng)銷(xiāo)人員所需要付出的勞動(dòng)力，還要關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)和業(yè)務(wù)要求，適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)工作所需要的環(huán)境以及其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要性。在制定營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位級(jí)別時(shí)，一定要使其能夠意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，明白自己的工作價(jià)值，以促使?fàn)I

16、銷(xiāo)人員更熱衷于自己的工作。除此之外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)開(kāi)展客觀的績(jī)效考核活動(dòng)?？?jī)效考核活動(dòng)是必不可少的，根據(jù)績(jī)效考核的結(jié)果能夠算出營(yíng)銷(xiāo)人員所應(yīng)當(dāng)獲得的薪酬，與營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人收入相關(guān)聯(lián)，而且其也是營(yíng)銷(xiāo)人員升職評(píng)m回蠅E定的重要指標(biāo)。在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員展開(kāi)績(jī)效考核活動(dòng)的時(shí)候，要采用現(xiàn)代化的考核方式，通常而言應(yīng)當(dāng)將目標(biāo)承包任務(wù)書(shū)和全方位考核相結(jié)合，以提高績(jī)效考核的實(shí)效性。所謂目標(biāo)承包任務(wù)書(shū)是f旨在績(jī)效考核活動(dòng)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)以企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為主，基于企業(yè)整個(gè)經(jīng)

17、營(yíng)過(guò)程中，遵循市場(chǎng)原則，以考察營(yíng)銷(xiāo)人員在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中所承擔(dān)的責(zé)任，所擁有的權(quán)力，所獲得的利潤(rùn)。當(dāng)完成企業(yè)承包任務(wù)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)奶岣邔?duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)，將其作為營(yíng)銷(xiāo)人員年終獎(jiǎng)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。而全方位考核則是指在實(shí)施績(jī)效考核工作的時(shí)候，要從各個(gè)角度來(lái)考察營(yíng)銷(xiāo)人員。第一，要先讓營(yíng)銷(xiāo)人員先對(duì)自己在某一時(shí)期內(nèi)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分第二，讓營(yíng)銷(xiāo)人員們互相評(píng)價(jià)對(duì)方的業(yè)績(jī)情況第三，由客戶(hù)來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作態(tài)度和服務(wù)水平進(jìn)行評(píng)價(jià)第四，讓主管們綜合以上的評(píng)價(jià)來(lái)計(jì)算出最

18、終的績(jī)效考核結(jié)果。四、結(jié)i吾加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，是我國(guó)企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展中的必然要求，111員應(yīng)了時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，具有重要的意義。為了提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力和業(yè)績(jī)，貝Ij必須重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)和教育。要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，使其掌握更多的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，學(xué)會(huì)應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)技巧，以促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員工作效率的提高。企業(yè)要從薪酬激勵(lì)方面著手，制定完善的激勵(lì)制度，遵循公平、公正、公開(kāi)的原則，在不損害企業(yè)利益的基礎(chǔ)上盡可能的滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)入員的要求，實(shí)現(xiàn)

19、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人價(jià)值。建立完善的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)入員薪酬體系，有利于增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)部凝聚力，留住更多的優(yōu)秀人才，優(yōu)化配置企業(yè)的入力資源，壯大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍。總而言之，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬與激勵(lì)進(jìn)行研究，具有重要的研究?jī)r(jià)值和意義。參考文獻(xiàn):[1]黃志恒.試論企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬與激勵(lì)日].中國(guó)管理信息化，2014(01)[2]李瑾.面向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)創(chuàng)新日]安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)2012(02).女基金項(xiàng)目:佳木斯大學(xué)