版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領(lǐng)
文檔簡介
1、市場營銷淺析關(guān)系營銷理論在企業(yè)營銷活動中的運用鄭婷(廣州體育學院廣東廣州510500)摘要:現(xiàn)在關(guān)系營銷理論成為推動企業(yè)發(fā)展的重要理論,其對企業(yè)生存發(fā)展的意義愈發(fā)體現(xiàn)出來。本文中筆者就從關(guān)系營銷理論的涵義、對企業(yè)發(fā)展的意義及在我國企業(yè)應用中面I臨的難點與問題及應對策略等方面,對關(guān)系營銷理論及其應用做了一個簡單的梳理,以期對企業(yè)的營銷活動有所助益。關(guān)鍵詞:關(guān)系營銷理論企業(yè)營銷活動關(guān)系營銷對策隨著計算機網(wǎng)絡技術(shù)的不斷發(fā)展和應用,經(jīng)濟全球化席
2、卷世界各國,服務業(yè)市場和產(chǎn)業(yè)市場比重越來越大,消費者更加成熟,市場競爭加劇。關(guān)系營銷理論成為推動企業(yè)發(fā)展的重要理論。一、關(guān)系營銷理論的涵義學者們對關(guān)系營銷內(nèi)涵的理解很不一樣。以下是幾種比較有代表性的觀點。伯瑞(Berry)認為關(guān)系營銷的實質(zhì)是“保持和改善現(xiàn)有顧客”,其核心理念是保持老顧客比吸引新顧客成本更低,營銷的效果更好。摩根(Horgan)和亨特(Hunt)認為關(guān)系營銷是“旨在建立、發(fā)展和維持成功關(guān)系交換的所有營銷活動”。其核心是關(guān)
3、系交換是否具有生產(chǎn)性與有效性,即是什么導致關(guān)系營銷的成功與失敗。塞斯(Sheth)和帕維提亞(Parvatiyara)從網(wǎng)絡化的聯(lián)系的角度來理解關(guān)系營銷。認為“應通過合作及合作努力來與選定的顧客、供應商、競爭者、政府、金融機構(gòu)等相關(guān)利益者為了創(chuàng)造價值而建立更密切的互動關(guān)系”。我們不妨從眾多權(quán)威學者的定義和實踐中,把關(guān)系營銷的理論定義如下:關(guān)系營銷是指買賣雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)。二、關(guān)系營銷理論對企業(yè)發(fā)展的意義關(guān)系
4、營銷理論是營銷學者對大量企業(yè)營銷策略、營銷行動實踐基礎(chǔ)上進行分析總結(jié)所提出的一種新的營銷理論。它契合了現(xiàn)代市場中企業(yè)的營銷實踐,對企業(yè)經(jīng)營效果產(chǎn)生很大的促進作用,獲得了企業(yè)界廣泛的響應并得到快速發(fā)展。其理論意義表現(xiàn)在,從微觀上認識到了企業(yè)與顧客相互關(guān)系的性質(zhì)在不斷改變,需要牢牢把握老顧客;從宏觀上認識到市場營銷對范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響,需用全局觀、網(wǎng)絡化觀念處理好與各相關(guān)利益者的關(guān)系,樹立大營銷思想。在實踐上其意義主要為:1可降低
5、不確定性,減少運營成本;2資源的有效利用。三、關(guān)系營銷理論在我國企業(yè)應用中面臨尷尬由于對關(guān)系營銷概念的認識上存在著不足和誤區(qū),這其中存在的主要難點和問題有以下幾點:1缺乏關(guān)系營銷理念,很多企業(yè)還只是沿用過去的舊思維,沒有意識到或者不愿意實施關(guān)系營銷理論;2忽視內(nèi)部關(guān)系營銷,很多企業(yè)把關(guān)系營銷的“關(guān)系”概念理解的過于狹小,忽略了企業(yè)內(nèi)部的營銷,從而未能收到很好的企業(yè)營銷和經(jīng)營管理效果;3沒有明確的市場定位。企業(yè)對與顧客之間的關(guān)系營銷并未做
6、得那么細致和深入,對于自身企業(yè)的市場定位也不明確,這就造成了企業(yè)在市場競爭中的“搖擺”和被動;4對客戶以外的關(guān)系主體缺乏明確的認識;5把產(chǎn)品和服務割裂開來;6實施基本客戶戰(zhàn)略缺乏相應的策略。060I現(xiàn)代營銷四、關(guān)系營銷理論在我國企業(yè)中的應用策略關(guān)系營銷作為一種新的營銷思想,在一定程度上反映了國際經(jīng)濟變化的特點,抓住了目前西方國家企業(yè)市場營銷中的主要矛盾。隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和逐步完善,以及對外開放的進一步加深,這種營銷思想對我國企
7、業(yè)的營銷活動也會發(fā)揮一定的指導作用。筆者認為至少可以從以下幾個方面開展關(guān)系營銷理論在我國企業(yè)中的應用策略(一)建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營銷成功的基本保證顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),市場競爭實質(zhì)上就是爭奪顧客。要建立與維持同顧客的良好關(guān)系,首先,必須真正樹立以消費者為中心的觀念,一切從消費者出發(fā),將此觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中;其次,切實關(guān)心消費者利益,提高消費者的滿意程度,使顧客利益落到實處;此外,要加強與顧客的聯(lián)系,密切
8、雙方感情。I二)促進企業(yè)合作共同開發(fā)市場機會一些市場營銷專家認識到,在當今市場競爭日趨激烈的形勢下,視競爭對手為仇敵、彼此勢不兩立的競爭原則己絕非上策。企業(yè)之間不僅存在競爭,而且也存在合作的可能,有時,通過加強合作更有利于企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。首先,企業(yè)要樹立起通過合作營銷也能有利于鞏固已有的市場地位的信念;其次,開展企業(yè)之間的溝通和合作,力求開辟新市場;最后,力求通過關(guān)系營銷減少無益競爭,達到共存共榮的目的。(三)通過協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系創(chuàng)
9、造良好的營銷環(huán)境政府對經(jīng)濟生活進行干預是當今世界各國通行的做法。企業(yè)的營銷活動必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響,在處理與政府的關(guān)系上,企業(yè)應該持積極的態(tài)度,遵循國家法規(guī),以此保證企業(yè)營銷的成功。五、結(jié)論關(guān)系營銷眼下雖是營銷理論界和實業(yè)界熱衷的話題,但傳統(tǒng)的交易式營銷理論經(jīng)過了長達五六十年的發(fā)展其理論上的統(tǒng)一性、完整性及被接受的普遍性特別是在應用上的簡明和可操作性具有不可比擬的優(yōu)勢。而全球市場的多樣性和各國各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平的差異如此巨大的現(xiàn)
10、實情況下,兩種營銷理論都必有其適用的市場環(huán)境和不斷發(fā)展的土壤,兩者的互補性決定了兩者必將長期存在。關(guān)系營銷理論必須要吸收成熟的交易營銷理論優(yōu)勢來豐富自己的機體。參考文獻:f11屈云波等關(guān)系營銷[M]北京:企業(yè)管理出版社,1999,l:60—120f21甘碧群論關(guān)系營銷與交易營銷演化與兼容U】商業(yè)經(jīng)濟與管理,2001,8:42~200『3]3阿德里安,佩恩等關(guān)系營銷——形成和保持競爭優(yōu)勢[M]北京:中信出版社,2002市場營銷淺析關(guān)系營銷
11、理論在企業(yè)營銷活動中的運用鄭婷(廣州體育學院廣東廣州510500)摘要:現(xiàn)在關(guān)系營銷理論成為推動企業(yè)發(fā)展的重要理論,其對企業(yè)生存發(fā)展的意義愈發(fā)體現(xiàn)出來。本文中筆者就從關(guān)系營銷理論的涵義、對企業(yè)發(fā)展的意義及在我國企業(yè)應用中面I臨的難點與問題及應對策略等方面,對關(guān)系營銷理論及其應用做了一個簡單的梳理,以期對企業(yè)的營銷活動有所助益。關(guān)鍵詞:關(guān)系營銷理論企業(yè)營銷活動關(guān)系營銷對策隨著計算機網(wǎng)絡技術(shù)的不斷發(fā)展和應用,經(jīng)濟全球化席卷世界各國,服務業(yè)市
12、場和產(chǎn)業(yè)市場比重越來越大,消費者更加成熟,市場競爭加劇。關(guān)系營銷理論成為推動企業(yè)發(fā)展的重要理論。一、關(guān)系營銷理論的涵義學者們對關(guān)系營銷內(nèi)涵的理解很不一樣。以下是幾種比較有代表性的觀點。伯瑞(Berry)認為關(guān)系營銷的實質(zhì)是“保持和改善現(xiàn)有顧客”,其核心理念是保持老顧客比吸引新顧客成本更低,營銷的效果更好。摩根(Horgan)和亨特(Hunt)認為關(guān)系營銷是“旨在建立、發(fā)展和維持成功關(guān)系交換的所有營銷活動”。其核心是關(guān)系交換是否具有生產(chǎn)性
13、與有效性,即是什么導致關(guān)系營銷的成功與失敗。塞斯(Sheth)和帕維提亞(Parvatiyara)從網(wǎng)絡化的聯(lián)系的角度來理解關(guān)系營銷。認為“應通過合作及合作努力來與選定的顧客、供應商、競爭者、政府、金融機構(gòu)等相關(guān)利益者為了創(chuàng)造價值而建立更密切的互動關(guān)系”。我們不妨從眾多權(quán)威學者的定義和實踐中,把關(guān)系營銷的理論定義如下:關(guān)系營銷是指買賣雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)。二、關(guān)系營銷理論對企業(yè)發(fā)展的意義關(guān)系營銷理論是營銷學者對
14、大量企業(yè)營銷策略、營銷行動實踐基礎(chǔ)上進行分析總結(jié)所提出的一種新的營銷理論。它契合了現(xiàn)代市場中企業(yè)的營銷實踐,對企業(yè)經(jīng)營效果產(chǎn)生很大的促進作用,獲得了企業(yè)界廣泛的響應并得到快速發(fā)展。其理論意義表現(xiàn)在,從微觀上認識到了企業(yè)與顧客相互關(guān)系的性質(zhì)在不斷改變,需要牢牢把握老顧客;從宏觀上認識到市場營銷對范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響,需用全局觀、網(wǎng)絡化觀念處理好與各相關(guān)利益者的關(guān)系,樹立大營銷思想。在實踐上其意義主要為:1可降低不確定性,減少運營成
15、本;2資源的有效利用。三、關(guān)系營銷理論在我國企業(yè)應用中面臨尷尬由于對關(guān)系營銷概念的認識上存在著不足和誤區(qū),這其中存在的主要難點和問題有以下幾點:1缺乏關(guān)系營銷理念,很多企業(yè)還只是沿用過去的舊思維,沒有意識到或者不愿意實施關(guān)系營銷理論;2忽視內(nèi)部關(guān)系營銷,很多企業(yè)把關(guān)系營銷的“關(guān)系”概念理解的過于狹小,忽略了企業(yè)內(nèi)部的營銷,從而未能收到很好的企業(yè)營銷和經(jīng)營管理效果;3沒有明確的市場定位。企業(yè)對與顧客之間的關(guān)系營銷并未做得那么細致和深入,對
16、于自身企業(yè)的市場定位也不明確,這就造成了企業(yè)在市場競爭中的“搖擺”和被動;4對客戶以外的關(guān)系主體缺乏明確的認識;5把產(chǎn)品和服務割裂開來;6實施基本客戶戰(zhàn)略缺乏相應的策略。060I現(xiàn)代營銷四、關(guān)系營銷理論在我國企業(yè)中的應用策略關(guān)系營銷作為一種新的營銷思想,在一定程度上反映了國際經(jīng)濟變化的特點,抓住了目前西方國家企業(yè)市場營銷中的主要矛盾。隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和逐步完善,以及對外開放的進一步加深,這種營銷思想對我國企業(yè)的營銷活動也會發(fā)揮
17、一定的指導作用。筆者認為至少可以從以下幾個方面開展關(guān)系營銷理論在我國企業(yè)中的應用策略(一)建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營銷成功的基本保證顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),市場競爭實質(zhì)上就是爭奪顧客。要建立與維持同顧客的良好關(guān)系,首先,必須真正樹立以消費者為中心的觀念,一切從消費者出發(fā),將此觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中;其次,切實關(guān)心消費者利益,提高消費者的滿意程度,使顧客利益落到實處;此外,要加強與顧客的聯(lián)系,密切雙方感情。I二)促進
18、企業(yè)合作共同開發(fā)市場機會一些市場營銷專家認識到,在當今市場競爭日趨激烈的形勢下,視競爭對手為仇敵、彼此勢不兩立的競爭原則己絕非上策。企業(yè)之間不僅存在競爭,而且也存在合作的可能,有時,通過加強合作更有利于企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。首先,企業(yè)要樹立起通過合作營銷也能有利于鞏固已有的市場地位的信念;其次,開展企業(yè)之間的溝通和合作,力求開辟新市場;最后,力求通過關(guān)系營銷減少無益競爭,達到共存共榮的目的。(三)通過協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境政府
19、對經(jīng)濟生活進行干預是當今世界各國通行的做法。企業(yè)的營銷活動必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響,在處理與政府的關(guān)系上,企業(yè)應該持積極的態(tài)度,遵循國家法規(guī),以此保證企業(yè)營銷的成功。五、結(jié)論關(guān)系營銷眼下雖是營銷理論界和實業(yè)界熱衷的話題,但傳統(tǒng)的交易式營銷理論經(jīng)過了長達五六十年的發(fā)展其理論上的統(tǒng)一性、完整性及被接受的普遍性特別是在應用上的簡明和可操作性具有不可比擬的優(yōu)勢。而全球市場的多樣性和各國各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平的差異如此巨大的現(xiàn)實情況下,兩種營銷理
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 眾賞文庫僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 關(guān)系營銷在企業(yè)營銷活動中的應用
- 關(guān)系營銷在企業(yè)招聘中的運用
- 淺析微博營銷在企業(yè)中的運用
- 淺析微營銷在汽車營銷中的運用
- 淺析事件營銷在現(xiàn)代企業(yè)中的合理運用
- 畢業(yè)論文--淺析微博營銷在企業(yè)中的運用
- 淺析關(guān)系營銷發(fā)展在組織經(jīng)營活動中的影響
- 網(wǎng)絡營銷在企業(yè)營銷活動中的應用
- 在企業(yè)市場營銷中客戶關(guān)系管理的運用(20190323105217)
- 深度營銷在飼料企業(yè)競爭中的運用
- 內(nèi)部營銷畢業(yè)論文--內(nèi)部營銷在服務企業(yè)中的運用研究
- 淺談談學術(shù)營銷在醫(yī)藥營銷中的運用
- 服務營銷在汽車營銷中的運用【文獻綜述】
- “差異化策略”在企業(yè)營銷中的運用
- 色彩營銷在服裝營銷中的運用研究.pdf
- 服務營銷在汽車營銷中的運用【開題報告】
- 淺析激勵理論在企業(yè)管理中的運用
- 淺析微博在企業(yè)品牌營銷中的應用
- 淺析微博在企業(yè)品牌營銷中的應用
- 非線性規(guī)劃法在企業(yè)營銷中的運用
評論
0/150
提交評論