零售商與制造商成功協(xié)作的八大秘訣

1、182012.01192012.01人物？事件？時間？誰是目標(biāo)購物者？我們將如何影響購物者？這是否是依時性的活動？地點我們即將在店內(nèi)哪里進(jìn)行活動？貨架圖對貨架圖、系列有何意義？觀點如何將此次活動傳達(dá)給購物者？產(chǎn)品我們必須專注于哪些特色？如何滿足各種需求？價格這個時機(jī)是否取決于某個價格點？促銷這個時機(jī)是否取決于促銷？益普索購物者漏斗讓更多的人進(jìn)入店內(nèi)讓店內(nèi)購物者看到品類轉(zhuǎn)換購物者提高數(shù)量、頻率提高品牌價值益普索購物者“九宮格”購物過程購物

2、者評價購物和購買體驗購物者擁有購物體驗并進(jìn)行購買行為消費者擁有消費體驗購物者選擇一個合適的渠道和一家合適的零售商完成購物者任務(wù)消費體驗及現(xiàn)有的喜好會影響下一次購物時機(jī)的購買心態(tài)消費者需求促成購物者任務(wù)智庫零售商與制造商成功協(xié)作的八大秘訣■文／GillAitchison翻譯／胡雯佳購物者中心性已是一個為人所熟知的詞語，卻從未比現(xiàn)在更有意義。購物者已變得越來越苛刻，越來越挑剔，越來越精明。游戲規(guī)則已改變，但許多零售商和制造商依然按舊規(guī)則出牌

3、，錯失了許多通過洞察和戰(zhàn)略共享進(jìn)行協(xié)作的寶貴機(jī)會。事實上，零售商和制造商對購物者中心性的認(rèn)知仍然存在差異。這些利益相關(guān)者都將購物者放在其規(guī)劃過程的中心位置，但零售商從店鋪和品類的角度思考，而制造商則著重于品牌。正是由于心態(tài)不同，零售商和制造商經(jīng)常各自為戰(zhàn)。例如，零售商為了其銷售渠道和品牌標(biāo)語（Banner）跟蹤購物者總體滿意度驅(qū)動因素，而制造商則分析推出新產(chǎn)品對其品牌的影響。通常信息不共享、戰(zhàn)略不一致，導(dǎo)致雙方的購物者營銷都達(dá)不到最理想

4、的狀態(tài)。零售商和制造商如果能夠更有效地利用購物者和消費者洞察，并形成更為密切的戰(zhàn)略聯(lián)盟，或許更能滿足購物者的期望。為了幫助彌合這一差異，益普索為零售商和制造商找出八大秘訣，使其能聯(lián)手實現(xiàn)更好的購物者認(rèn)識和營銷。八大秘訣結(jié)合我們的行動建議，即構(gòu)成零售商、制造商成功協(xié)作秘訣的實用指南。秘訣1：了解購物過程──店內(nèi)和店外零售商和制造商都需要了解消費者轉(zhuǎn)變成購物者的整個過程。購物者面對更多的選擇和過多的媒介，因而，進(jìn)行考慮及做出購買決策的時間越

5、來越早。消費和購物周期存在內(nèi)在聯(lián)系，零售商和制造商都要了解這個過程中的人物、事件、時間、原因和方式等誘因。（圖1）零售商和制造商要了解他們?nèi)绾萎a(chǎn)生積極的影響：消費體驗后，如何影響消費者做出下一次購買時機(jī)的決定。購物任務(wù)，如何轉(zhuǎn)變成購物者行為的驅(qū)動力。對不同零售渠道的認(rèn)知及與購物者任務(wù)有關(guān)的實際零售商選擇。購物和購買體驗的影響。秘訣2：促銷過度會令一個品類貶值制造商能被列入一個品類之中的先決條件通常是同意實行強(qiáng)制性的促銷計劃。超市總銷售額

6、的40%與促銷掛鉤這種情況并不罕見。在經(jīng)濟(jì)衰退期，消費者更有價格意識，也易于受促銷影響，因此，看似很容易爭取到消費者。然而，在購物者看來，這常常會令整個品類的價值降低。一個靠持續(xù)不斷促銷生存的品類，冒著降低品牌區(qū)別性價值及損害利潤的風(fēng)險，最終會面臨投資不足和創(chuàng)新不足的問題。一個好得多的方案是考慮如何建立一套更有協(xié)作性的戰(zhàn)略，為零售商、制造商及最重要的購物者傳遞價值。一個很好的例子是711便利店和好時的協(xié)作：好時為711便利店入口處制作了

7、一款兒童卡通人物。好時接下來邀請其主要競爭對手瑪氏（Mars）加入他們的協(xié)作促銷計劃。兩家制造商在卡通人物張開的嘴巴里放上各自的核心產(chǎn)品進(jìn)行銷售，同時推出購買軟飲料能減免1美元的優(yōu)惠券。其影響是，令整個品類的糖果總銷售額（及個別制造商的銷售量和銷售額）增長，并推動軟飲料的跨品類購買。秘訣3：制造商品牌和零售商自有品牌要相互尊重許多零售商都尋求提高自有品牌在其品類中的重要性。與此同時，零售商一直以來都想要控制品牌產(chǎn)品的數(shù)量，以實現(xiàn)整個品類

8、的優(yōu)化。然而，如果零售商不細(xì)心管理的話，被下架的品牌會對零售商的銷售產(chǎn)生顯著的負(fù)面影響，這一點可以從以下兩個案例來進(jìn)行佐證：2009年，沃爾瑪（WalMart）開始實施“印象工程”項目，該項目旨在緩解店內(nèi)混亂，讓購物通道更暢通無阻和改進(jìn)店面環(huán)境。然而，當(dāng)沃爾瑪在其美國600家分店實施“印象工程”項目時，卻出現(xiàn)了出乎意料的結(jié)果─銷售額驟然下降。2009年，比利時連鎖超市德爾海茲（Delhaize）因與制造商的糾紛，將23常規(guī)貯存量下的聯(lián)合

9、利華產(chǎn)品下架。德爾海茲開始迅速流失那些忠誠于聯(lián)合利華品牌的消費者，最終不得不尋找一個合適的解決方案讓產(chǎn)品重新上架銷售。對零售商的教訓(xùn)在于大品牌實際上本身就可以成為購物驅(qū)動力。減少大品牌的數(shù)量，零售商會驅(qū)使購物者轉(zhuǎn)向其競爭對手。制造商要吸取的教訓(xùn)是：面對零售商增強(qiáng)SKU優(yōu)化的挑戰(zhàn)時，制造商要主動優(yōu)化其表現(xiàn)欠佳的產(chǎn)品。這樣的舉措能節(jié)約時間和投資，以便將精力集中在其品類的領(lǐng)導(dǎo)性產(chǎn)品上，創(chuàng)造真正有別于其他品牌的產(chǎn)品惠益及新產(chǎn)品，確保自己始終處于

10、領(lǐng)先位置。秘訣4：貨架圖應(yīng)瞄準(zhǔn)購物者制定貨架圖時，了解購物者的決策層次體系是至關(guān)重要的。我們的研究表明，購物者的決策路徑相當(dāng)令人驚訝。我們發(fā)現(xiàn)，平均而言，85%的人在他們的首選產(chǎn)品脫銷時會堅持選擇相同的產(chǎn)品類型而不是堅持首選的成分、特殊惠益乃至品牌。（圖2）秘訣5：零售、制造商協(xié)作應(yīng)對智能購物配備最新的智能手機(jī)后，人們購物時更加清醒和自信。他們在購買決策過程的每個階段都能獲取到零售商和產(chǎn)品信息，口碑傳播變得簡單得不能再簡單了。購物者能夠

11、快速獲取極具競爭力的價格、成分、營養(yǎng)成分和背景信息。他們能夠輕易地從各種信息源獲得購物和產(chǎn)品體驗評論，包括快速響應(yīng)（QR）代碼，可以通過掃描一張包含網(wǎng)站鏈接的“圖片”來獲取更多的產(chǎn)品或服務(wù)信息，或通過智能手機(jī)來獲得其他相關(guān)信息。不久后，購物者就可用帶掃描功能的手機(jī)創(chuàng)建購物清單，定位零售商店，檢查庫存產(chǎn)品，搜索店內(nèi)找到自己所需產(chǎn)品的最佳路線，下載移動優(yōu)惠券，使用會員卡，付款。要想試圖更好地滿足這種對信息的渴求就要通過零售商、制造商協(xié)作，因

12、為它能有效且高效地瞄準(zhǔn)個體購物者。購物者不必描述購物信息和產(chǎn)品信息，而會依賴各種應(yīng)用服務(wù)來幫助他們無障礙地在零售商那里購買產(chǎn)品。秘訣6：在新興市場了解購物者版圖及貿(mào)易渠道對許多零售商和制造商而言，全球化進(jìn)程迅猛而激烈。獲得對新市場的洞察，要付出高昂的代價。研究無法覆蓋每個市場，因此了解不同市場的貿(mào)易渠道版圖有助于優(yōu)化研究開支。根據(jù)不同的市場制定不同的渠道戰(zhàn)略是邁向成功的第一步。思考哪些市場具有類似的購物者或購物版圖，這一點對零售商和制造

13、商都很重要。譬如，在下圖中，較大的橢圓形表示哪些國家在渠道類型方面具有更相似的貿(mào)易結(jié)構(gòu)。了解加拿大、俄羅斯、土耳其和美國有著類似的零售貿(mào)易結(jié)構(gòu)后，有助于零售商和制造商在這些市場制定正確及有效的購物者戰(zhàn)略。例如，哪些類型的店面在這些市場最具相關(guān)性及如何制定購物者體驗、產(chǎn)品系列、發(fā)渠道和購物者接觸（例如通過廣告）。因此，制造商對當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈物流、競爭版圖及購物者需求和資料知之甚多。隨著新興市場傳統(tǒng)渠道的減少及全球性零售商不斷涌入，制造商應(yīng)與主

14、要的全球零售商建立聯(lián)盟共享本地的市場和品類知識，從而創(chuàng)建一種寶貴的合作關(guān)系。秘訣7：把消費者者洞察整合到創(chuàng)新過程中和零售規(guī)劃中通常，在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，新產(chǎn)品的開發(fā)需要牢記特定消費者，采用各種研究工具、抱有希望，再加上一點靈感。制造商或許將精力放在為進(jìn)入市場鋪路上，而沒有全面考慮實際零售環(huán)境。了解產(chǎn)品會在哪里售賣，包裝如何在貨架上脫穎而出，消費者對促銷做何反應(yīng)，這些都是創(chuàng)新過程的重要組成部分，但往往被遺忘，待發(fā)現(xiàn)之時，為時已晚。秘訣8：

15、購物者洞察必須可付諸實踐購物者營銷在持續(xù)增長，能幫助提高此項活動投資回報率的研究需求隨之增長。零售商和制造商都擁有大量的數(shù)據(jù)，但并不總是知道如何將之付諸實踐。為幫助應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，益普索開發(fā)了其專有的“九宮格”法，將多個信息來源的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成能在銷售時采取的行動。（圖4）產(chǎn)品類型成分特殊惠益品牌形式包裝尺寸價格促銷中認(rèn)證新產(chǎn)品指數(shù)（其中100=產(chǎn)品類型）選擇購買的產(chǎn)品時各種因素的平均相對重要性當(dāng)制造商希望通過最優(yōu)貨架圖賦予其品牌優(yōu)勢，零售商

16、希望出售能獲得最大利潤的商品時，購物者卻希望有足夠多的商品可供選擇，而且陳列的方式能讓自己輕松找到自己的首選品牌或形式，或者能夠在兩三種可接受的替代產(chǎn)品間加以取舍。零售商和制造商必須在構(gòu)建貨架圖時均衡各自的利益，以便為購物者提供更能激發(fā)其興趣的購物體驗。來源：益普索購物者決策樹數(shù)據(jù)庫左上：大型超市（Hypermarket），瑞典（Sweden），意大利（Italy），西班牙（Spain），沙特阿拉伯（SaudiArabia），匈牙利（H

17、ungary），波蘭（Pol）左下：折扣店（Discount），超市（Supermarket）；德國（Germany），比利時（Belgium），澳大利亞（Australia），美國（US），俄羅斯（Russia）右上：傳統(tǒng)渠道（Traditional），便利店（Convenience），印度（India），墨西哥（Mexico），阿根廷（Argentina），印度尼西亞（Indonesia），巴西（Brazil），韓國（SouthKe

18、a）右下：藥店（Drugstore），Online（網(wǎng)上），加拿大（Canada），土耳其（Turkey），英國（GreatBritain），南非（SouthAfrica），中國（China），日本（Japan）全球購物者版圖基于過去六個月消費者在哪里進(jìn)行過購物第1步：啟動研討會，確保提交的研究結(jié)果與關(guān)鍵利益相關(guān)者的期望一致。比如，研究人員、營銷人員、銷售人員、貿(mào)易營銷人員和零售商。啟動研討會獲取所有可獲得的購物者信息，包括定量研究、定

19、性研究、觀測法、社會和樣本庫數(shù)據(jù)，并采用我們專有的“益普索購物者漏斗”進(jìn)行整理。該漏斗旨在通過準(zhǔn)確確定各個方面將會如何應(yīng)用至購物者營銷，使研究明朗化。第2步：行動研討會，將研究發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成創(chuàng)建、發(fā)展和改進(jìn)購物者體驗的明確舉措。我們?nèi)绾巫龅竭@一點？就是利用我們專有的分析矩陣──益普索購物者“九宮格”。購物者“九宮格”為零售商和制造商提供關(guān)于如何激活購物者營銷關(guān)鍵觸點，包括貨架圖、產(chǎn)品定價、促銷、溝通或更多方面的具體指導(dǎo)。定價戰(zhàn)略來滿足這個版

20、圖中消費者的需求。（圖3）通過共享現(xiàn)有的知識可提高效率。在新興市場，制造商直接與獨立零售商、批購物者九宮格采取兩步走流程：圖1圖2圖3圖3182012.01192012.01人物？事件？時間？誰是目標(biāo)購物者？我們將如何影響購物者？這是否是依時性的活動？地點我們即將在店內(nèi)哪里進(jìn)行活動？貨架圖對貨架圖、系列有何意義？觀點如何將此次活動傳達(dá)給購物者？產(chǎn)品我們必須專注于哪些特色？如何滿足各種需求？價格這個時機(jī)是否取決于某個價格點？促銷這個時機(jī)是

21、否取決于促銷？益普索購物者漏斗讓更多的人進(jìn)入店內(nèi)讓店內(nèi)購物者看到品類轉(zhuǎn)換購物者提高數(shù)量、頻率提高品牌價值益普索購物者“九宮格”購物過程購物者評價購物和購買體驗購物者擁有購物體驗并進(jìn)行購買行為消費者擁有消費體驗購物者選擇一個合適的渠道和一家合適的零售商完成購物者任務(wù)消費體驗及現(xiàn)有的喜好會影響下一次購物時機(jī)的購買心態(tài)消費者需求促成購物者任務(wù)智庫零售商與制造商成功協(xié)作的八大秘訣■文／GillAitchison翻譯／胡雯佳購物者中心性已是一個為

22、人所熟知的詞語，卻從未比現(xiàn)在更有意義。購物者已變得越來越苛刻，越來越挑剔，越來越精明。游戲規(guī)則已改變，但許多零售商和制造商依然按舊規(guī)則出牌，錯失了許多通過洞察和戰(zhàn)略共享進(jìn)行協(xié)作的寶貴機(jī)會。事實上，零售商和制造商對購物者中心性的認(rèn)知仍然存在差異。這些利益相關(guān)者都將購物者放在其規(guī)劃過程的中心位置，但零售商從店鋪和品類的角度思考，而制造商則著重于品牌。正是由于心態(tài)不同，零售商和制造商經(jīng)常各自為戰(zhàn)。例如，零售商為了其銷售渠道和品牌標(biāo)語（Bann

23、er）跟蹤購物者總體滿意度驅(qū)動因素，而制造商則分析推出新產(chǎn)品對其品牌的影響。通常信息不共享、戰(zhàn)略不一致，導(dǎo)致雙方的購物者營銷都達(dá)不到最理想的狀態(tài)。零售商和制造商如果能夠更有效地利用購物者和消費者洞察，并形成更為密切的戰(zhàn)略聯(lián)盟，或許更能滿足購物者的期望。為了幫助彌合這一差異，益普索為零售商和制造商找出八大秘訣，使其能聯(lián)手實現(xiàn)更好的購物者認(rèn)識和營銷。八大秘訣結(jié)合我們的行動建議，即構(gòu)成零售商、制造商成功協(xié)作秘訣的實用指南。秘訣1：了解購物過程

24、──店內(nèi)和店外零售商和制造商都需要了解消費者轉(zhuǎn)變成購物者的整個過程。購物者面對更多的選擇和過多的媒介，因而，進(jìn)行考慮及做出購買決策的時間越來越早。消費和購物周期存在內(nèi)在聯(lián)系，零售商和制造商都要了解這個過程中的人物、事件、時間、原因和方式等誘因。（圖1）零售商和制造商要了解他們?nèi)绾萎a(chǎn)生積極的影響：消費體驗后，如何影響消費者做出下一次購買時機(jī)的決定。購物任務(wù)，如何轉(zhuǎn)變成購物者行為的驅(qū)動力。對不同零售渠道的認(rèn)知及與購物者任務(wù)有關(guān)的實際零售商選

25、擇。購物和購買體驗的影響。秘訣2：促銷過度會令一個品類貶值制造商能被列入一個品類之中的先決條件通常是同意實行強(qiáng)制性的促銷計劃。超市總銷售額的40%與促銷掛鉤這種情況并不罕見。在經(jīng)濟(jì)衰退期，消費者更有價格意識，也易于受促銷影響，因此，看似很容易爭取到消費者。然而，在購物者看來，這常常會令整個品類的價值降低。一個靠持續(xù)不斷促銷生存的品類，冒著降低品牌區(qū)別性價值及損害利潤的風(fēng)險，最終會面臨投資不足和創(chuàng)新不足的問題。一個好得多的方案是考慮如何建

26、立一套更有協(xié)作性的戰(zhàn)略，為零售商、制造商及最重要的購物者傳遞價值。一個很好的例子是711便利店和好時的協(xié)作：好時為711便利店入口處制作了一款兒童卡通人物。好時接下來邀請其主要競爭對手瑪氏（Mars）加入他們的協(xié)作促銷計劃。兩家制造商在卡通人物張開的嘴巴里放上各自的核心產(chǎn)品進(jìn)行銷售，同時推出購買軟飲料能減免1美元的優(yōu)惠券。其影響是，令整個品類的糖果總銷售額（及個別制造商的銷售量和銷售額）增長，并推動軟飲料的跨品類購買。秘訣3：制造商品牌

27、和零售商自有品牌要相互尊重許多零售商都尋求提高自有品牌在其品類中的重要性。與此同時，零售商一直以來都想要控制品牌產(chǎn)品的數(shù)量，以實現(xiàn)整個品類的優(yōu)化。然而，如果零售商不細(xì)心管理的話，被下架的品牌會對零售商的銷售產(chǎn)生顯著的負(fù)面影響，這一點可以從以下兩個案例來進(jìn)行佐證：2009年，沃爾瑪（WalMart）開始實施“印象工程”項目，該項目旨在緩解店內(nèi)混亂，讓購物通道更暢通無阻和改進(jìn)店面環(huán)境。然而，當(dāng)沃爾瑪在其美國600家分店實施“印象工程”項目時

28、，卻出現(xiàn)了出乎意料的結(jié)果─銷售額驟然下降。2009年，比利時連鎖超市德爾海茲（Delhaize）因與制造商的糾紛，將23常規(guī)貯存量下的聯(lián)合利華產(chǎn)品下架。德爾海茲開始迅速流失那些忠誠于聯(lián)合利華品牌的消費者，最終不得不尋找一個合適的解決方案讓產(chǎn)品重新上架銷售。對零售商的教訓(xùn)在于大品牌實際上本身就可以成為購物驅(qū)動力。減少大品牌的數(shù)量，零售商會驅(qū)使購物者轉(zhuǎn)向其競爭對手。制造商要吸取的教訓(xùn)是：面對零售商增強(qiáng)SKU優(yōu)化的挑戰(zhàn)時，制造商要主動優(yōu)化其表

29、現(xiàn)欠佳的產(chǎn)品。這樣的舉措能節(jié)約時間和投資，以便將精力集中在其品類的領(lǐng)導(dǎo)性產(chǎn)品上，創(chuàng)造真正有別于其他品牌的產(chǎn)品惠益及新產(chǎn)品，確保自己始終處于領(lǐng)先位置。秘訣4：貨架圖應(yīng)瞄準(zhǔn)購物者制定貨架圖時，了解購物者的決策層次體系是至關(guān)重要的。我們的研究表明，購物者的決策路徑相當(dāng)令人驚訝。我們發(fā)現(xiàn)，平均而言，85%的人在他們的首選產(chǎn)品脫銷時會堅持選擇相同的產(chǎn)品類型而不是堅持首選的成分、特殊惠益乃至品牌。（圖2）秘訣5：零售、制造商協(xié)作應(yīng)對智能購物配備最新

30、的智能手機(jī)后，人們購物時更加清醒和自信。他們在購買決策過程的每個階段都能獲取到零售商和產(chǎn)品信息，口碑傳播變得簡單得不能再簡單了。購物者能夠快速獲取極具競爭力的價格、成分、營養(yǎng)成分和背景信息。他們能夠輕易地從各種信息源獲得購物和產(chǎn)品體驗評論，包括快速響應(yīng)（QR）代碼，可以通過掃描一張包含網(wǎng)站鏈接的“圖片”來獲取更多的產(chǎn)品或服務(wù)信息，或通過智能手機(jī)來獲得其他相關(guān)信息。不久后，購物者就可用帶掃描功能的手機(jī)創(chuàng)建購物清單，定位零售商店，檢查庫存產(chǎn)

31、品，搜索店內(nèi)找到自己所需產(chǎn)品的最佳路線，下載移動優(yōu)惠券，使用會員卡，付款。要想試圖更好地滿足這種對信息的渴求就要通過零售商、制造商協(xié)作，因為它能有效且高效地瞄準(zhǔn)個體購物者。購物者不必描述購物信息和產(chǎn)品信息，而會依賴各種應(yīng)用服務(wù)來幫助他們無障礙地在零售商那里購買產(chǎn)品。秘訣6：在新興市場了解購物者版圖及貿(mào)易渠道對許多零售商和制造商而言，全球化進(jìn)程迅猛而激烈。獲得對新市場的洞察，要付出高昂的代價。研究無法覆蓋每個市場，因此了解不同市場的貿(mào)易渠

32、道版圖有助于優(yōu)化研究開支。根據(jù)不同的市場制定不同的渠道戰(zhàn)略是邁向成功的第一步。思考哪些市場具有類似的購物者或購物版圖，這一點對零售商和制造商都很重要。譬如，在下圖中，較大的橢圓形表示哪些國家在渠道類型方面具有更相似的貿(mào)易結(jié)構(gòu)。了解加拿大、俄羅斯、土耳其和美國有著類似的零售貿(mào)易結(jié)構(gòu)后，有助于零售商和制造商在這些市場制定正確及有效的購物者戰(zhàn)略。例如，哪些類型的店面在這些市場最具相關(guān)性及如何制定購物者體驗、產(chǎn)品系列、發(fā)渠道和購物者接觸（例如通

33、過廣告）。因此，制造商對當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈物流、競爭版圖及購物者需求和資料知之甚多。隨著新興市場傳統(tǒng)渠道的減少及全球性零售商不斷涌入，制造商應(yīng)與主要的全球零售商建立聯(lián)盟共享本地的市場和品類知識，從而創(chuàng)建一種寶貴的合作關(guān)系。秘訣7：把消費者者洞察整合到創(chuàng)新過程中和零售規(guī)劃中通常，在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，新產(chǎn)品的開發(fā)需要牢記特定消費者，采用各種研究工具、抱有希望，再加上一點靈感。制造商或許將精力放在為進(jìn)入市場鋪路上，而沒有全面考慮實際零售環(huán)境。了解產(chǎn)品

34、會在哪里售賣，包裝如何在貨架上脫穎而出，消費者對促銷做何反應(yīng)，這些都是創(chuàng)新過程的重要組成部分，但往往被遺忘，待發(fā)現(xiàn)之時，為時已晚。秘訣8：購物者洞察必須可付諸實踐購物者營銷在持續(xù)增長，能幫助提高此項活動投資回報率的研究需求隨之增長。零售商和制造商都擁有大量的數(shù)據(jù)，但并不總是知道如何將之付諸實踐。為幫助應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，益普索開發(fā)了其專有的“九宮格”法，將多個信息來源的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成能在銷售時采取的行動。（圖4）產(chǎn)品類型成分特殊惠益品牌形式包裝尺

35、寸價格促銷中認(rèn)證新產(chǎn)品指數(shù)（其中100=產(chǎn)品類型）選擇購買的產(chǎn)品時各種因素的平均相對重要性當(dāng)制造商希望通過最優(yōu)貨架圖賦予其品牌優(yōu)勢，零售商希望出售能獲得最大利潤的商品時，購物者卻希望有足夠多的商品可供選擇，而且陳列的方式能讓自己輕松找到自己的首選品牌或形式，或者能夠在兩三種可接受的替代產(chǎn)品間加以取舍。零售商和制造商必須在構(gòu)建貨架圖時均衡各自的利益，以便為購物者提供更能激發(fā)其興趣的購物體驗。來源：益普索購物者決策樹數(shù)據(jù)庫左上：大型超市（H

36、ypermarket），瑞典（Sweden），意大利（Italy），西班牙（Spain），沙特阿拉伯（SaudiArabia），匈牙利（Hungary），波蘭（Pol）左下：折扣店（Discount），超市（Supermarket）；德國（Germany），比利時（Belgium），澳大利亞（Australia），美國（US），俄羅斯（Russia）右上：傳統(tǒng)渠道（Traditional），便利店（Convenience），印度（Ind

37、ia），墨西哥（Mexico），阿根廷（Argentina），印度尼西亞（Indonesia），巴西（Brazil），韓國（SouthKea）右下：藥店（Drugstore），Online（網(wǎng)上），加拿大（Canada），土耳其（Turkey），英國（GreatBritain），南非（SouthAfrica），中國（China），日本（Japan）全球購物者版圖基于過去六個月消費者在哪里進(jìn)行過購物第1步：啟動研討會，確保提交的研究結(jié)果與

38、關(guān)鍵利益相關(guān)者的期望一致。比如，研究人員、營銷人員、銷售人員、貿(mào)易營銷人員和零售商。啟動研討會獲取所有可獲得的購物者信息，包括定量研究、定性研究、觀測法、社會和樣本庫數(shù)據(jù)，并采用我們專有的“益普索購物者漏斗”進(jìn)行整理。該漏斗旨在通過準(zhǔn)確確定各個方面將會如何應(yīng)用至購物者營銷，使研究明朗化。第2步：行動研討會，將研究發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成創(chuàng)建、發(fā)展和改進(jìn)購物者體驗的明確舉措。我們?nèi)绾巫龅竭@一點？就是利用我們專有的分析矩陣──益普索購物者“九宮格”。購物