保險客戶經(jīng)營方法篇(30頁)

1、,客戶經(jīng)營方法篇,建立客戶專屬檔案 巧用客戶日志保持通訊，聯(lián)系感情善用各類信函記得包裝保單 特別日子 特別關(guān)愛,晉升榮譽匯報資訊服務(wù)運用各類反饋表 邀請客戶參加活動請客戶體檢 生活中的好幫手,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一、建立客戶專屬檔案,建立檔案時營銷員提供售后服務(wù)最重要、最行之有效的工

2、具和手段，也是營銷員為客戶服務(wù)的根本?？梢郧宄乜吹娇蛻舻耐侗ＹY料，個人喜好，家庭成員情況，為售后服務(wù)奠定基礎(chǔ)?？蛻魴n案、生存領(lǐng)取檔案、保單存根檔案、理賠檔案、服務(wù)檔案。對于多次投?；蚣彝ケ味嗟目蛻簦瑧?yīng)建立客戶專屬檔案。,保單檢查,檢查內(nèi)容：自然狀況（聯(lián)系電話、職業(yè)類別、通信地址… … 是否要做保全服務(wù)）財務(wù)狀況（是否需要加?；蜣D(zhuǎn)保）身體狀況（關(guān)注醫(yī)療險是否有資格續(xù)保）保障是否全面,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人

3、壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,理賠保全,好的理賠服務(wù)應(yīng)該是：接到出險報告后，立即前往看望并了解情況，并提醒客戶結(jié)合所投保險與醫(yī)院協(xié)同做好將來的理賠證明工作，同時向公司報案，在取得理賠資料后即幫助客戶申請核賠，最后親自將理賠批單及慰問品送到出險客戶中。好的保全服務(wù)應(yīng)該是：培養(yǎng)客戶一旦變更地址電話速與你 聯(lián)系的意識，保證客戶能及時領(lǐng)到生存返還金和催繳通知書、紅利分配通知書等公司資料… …,,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人

4、壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,,,,,,,通過簡單的表格或者筆記將客戶與營銷員往來的每一個事件完整記錄，包括事件表述，事件總結(jié)。這樣營銷員可以較為完整地了解客戶，并能透過分析，做到預(yù)知預(yù)判，達(dá)到全面把握客戶動態(tài)。,二、巧用客戶日志,title,通過發(fā)郵件、短信、微信、網(wǎng)上聊天、電話等通訊方式和客戶進(jìn)行聯(lián)系、溝通。這項工作需要堅持，不能剛開始熱，過段時

5、間就逐漸忘了，不要有了新客戶就忘了老客戶。,title,三、保持通訊，聯(lián)系感情,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,短信常聯(lián)系 客戶不忘記,好處：省時省力省費用、普及性強(qiáng)且有群發(fā)功能、話少情誼深、簡單易操作、不會遭拒絕1、養(yǎng)成習(xí)慣：收到好短信，就及時轉(zhuǎn)發(fā)2、幽默風(fēng)趣的短信要分清對象把握火候再行發(fā)送3、選擇對客戶有特殊意義的日子，讓客戶感受與眾不同的細(xì)膩與關(guān)愛4、在大眾化節(jié)日里，選擇通用性

6、強(qiáng)的短信進(jìn)行群發(fā)5、千萬別做“無名英雄”,9,,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,如何巧用“微信”,10,你可以發(fā)語音；你可以打文字；可以發(fā)圖片；可以發(fā)視頻；你可以發(fā)郵件，想怎樣就怎樣?。⌒迈r的資訊可以和客戶分享產(chǎn)品介紹可以發(fā)給客戶或組員分享巧用微信增員或簽單，讓你的保險生涯更加豐富精彩！,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,四、善用信函,在電

7、話等通訊方式大行其道的今天，信函往往會在服務(wù)中起到更好的效果。文字比聲音留存的更長久，聲情并茂的文字信函往往會更加打動客戶，在不同的需要下我們可以采用以下一些類別信函：? 感謝投保函? 晉升榮譽匯報函? 服務(wù)意見征詢函? 客戶推薦函,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,客戶簽單后，營銷員寄上的感謝函,尊敬的xxx： 您好！ 恭喜您！從今天開始您就擁有了一份優(yōu)質(zhì)

8、的保障計劃了，它會為您往后的歲月帶來諸多的益處，這是大多數(shù)像您這樣的家庭來說，是很重要的一件事。 同時，您的保單即日起已經(jīng)生效。能夠成為您專屬的壽險顧問，我感到無比的榮幸與興奮。保單將于X日內(nèi)制作完成，屆時我將會以最快的速度親自送達(dá)您手中，并當(dāng)面為您解說保單條款，使您詳盡了解保戶的權(quán)益。我將在未來是日子里，履行承諾，以實際行動來證明您的正確選擇，并提供更多投資理財以及理財規(guī)劃方面的資訊。 如果還有任何疑問，

9、請隨時撥打我的電話。請相信我將會盡全力為您提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也再一次對您的支持表示由衷的謝意。 敬祝健康快樂，全家幸福！ 恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽XXX,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,,五、記得包裝保單,建議書，條款，資料用彩筆標(biāo)注重點，體現(xiàn)細(xì)心。,將自己的姓名電話寫在便簽紙上，做成

10、小標(biāo)簽，在每一個禮品、信件、保單、建議書等資料上都貼上，樹立個人服務(wù)品牌。,在給客戶資料、保單、或贈送禮物時，要學(xué)會利用一些小的工具。,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,六、特別的日子，特別的關(guān)愛,大眾的特別日子：節(jié)日：元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、中秋、六一、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)… …生命中別具意義的日子：生日、結(jié)婚紀(jì)念日、添丁、孩子滿月百歲上學(xué)、晉升、喬遷、保單周年日,,特別日子 特

11、別關(guān)愛,客戶生日方式一、短信祝賀 適用：所有客戶方式二、送達(dá)賀卡 適用：準(zhǔn)客戶方式三、鮮花快遞 適用：影響力中心 大客戶 方式四、贈送蛋糕 適用：影響力中心 大客戶,,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,特別日子 特別關(guān)愛,結(jié)婚紀(jì)念日/情人節(jié)對男客戶：今天是您的結(jié)婚紀(jì)念日，我能

12、否幫您為太太提供一個驚喜？對女客戶：“今天是你們兩人世界的日子，不便打擾，我就送聲祝福吧：祝你們永遠(yuǎn)恩愛、白頭到老”。,孩子滿月分享育英知識贈送育嬰書籍、寶寶成長冊、嬰兒用品聯(lián)系制作胎毛筆、立體手腳印為孩子取名出謀劃策,特別日子 特別關(guān)愛,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,晉升、喬遷贈送管理書籍贈送有紀(jì)念意義的禮物，如家居小飾物保單整理：晉升意味著身價的提升，喬遷意味著資產(chǎn)負(fù)債

13、的變化，均需檢視保單、調(diào)整補充保障計劃,特別日子 特別關(guān)愛,保單周年日 方式：短信,特別日子 特別關(guān)愛,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,尊敬的客戶先生/女士，感謝您在一年前的今天，在茫茫人海中選擇了我為您服務(wù)，這是我的榮幸，再次感謝您。順便提醒您今年繳費期限為*月*日，請按時繳納續(xù)期保費。如有需要，請及時聯(lián)系我，我愿竭誠為您服務(wù)。,七、晉升榮譽匯報

14、,客戶最希望看到我們在公司的每一個進(jìn)步，因為這意味著他們的選擇是正確的，意味他們的服務(wù)將更有保障。 分享快樂，感染客戶展示成功，獲得尊重加深感情，拉近距離感恩的心，要求幫助,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,適用對象：曾給我們轉(zhuǎn)介紹的客戶關(guān)心我們成長的人擬開發(fā)和已開發(fā)的影響力中心擬增員的客戶,適用業(yè)務(wù)員：      

15、新晉升的、績優(yōu)的、經(jīng)常受表彰的有心向經(jīng)理索要榮譽證書的,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,八、資訊服務(wù),做客戶的第一薦書人意義：送給客戶書籍雜志，是一項非常有益的禮物。富含文化底蘊的禮物，不容客戶小看我們，也易與客戶找到溝通的話題。適用客戶：認(rèn)可知識的客戶,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,送給經(jīng)理：管理、投資書籍或輕松有趣的書籍送給女士：時

16、裝、美容、小手工、家居布置雜志送給準(zhǔn)媽媽：育兒知識送給新婚：家庭日用大全、生活小竅門、烹飪書籍送給學(xué)生：學(xué)習(xí)參考資料送給小朋友：幼兒畫報、看圖識字、童話寓言只要符合客戶興趣，或?qū)ζ涔ぷ饔袔椭秃?九、運用各種咨詢反饋表,針對不同的客戶使用不同的反饋表格，能夠與客戶互動交流，是客戶的意見、想法反饋到我們。同時這也是我們培養(yǎng)忠誠客戶的良好工具，也可以用作開發(fā)二次保單。,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載

17、轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,,了解了客戶的情況，也要讓客戶了解自己，邀請客戶參觀自己的職場或聽講座，近距離觀察自己的工作環(huán)境，感受保險營銷員的激情和氛圍，展示自己，增強(qiáng)客戶信任度。,十、組織客戶參加公司各項活動,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保險體現(xiàn)了人性的關(guān)愛，一份體檢能喚起客戶對健康的重視，也讓客戶對我們所從事的事業(yè)增添了一份認(rèn)可，在整個社會都處在亞健康時代的時候，我們的這種真誠服務(wù)對客戶非常有意

18、義。適用對象：層次較高客戶 工作繁忙、身體狀況不好的客戶 在意自己身體狀況的人 影響力中心（重要、關(guān)鍵人物）,十一、請客戶體檢,真正的客戶服務(wù)體現(xiàn)在我們與他們建立起良好的個人友誼，在他們需要幫助的時候，無論何種困難，他們會想到有一個理財顧問的朋友一定會盡力的幫助他。當(dāng)客戶生活上需要幫助時 ，我們應(yīng)該竭盡所能，真心地幫助客戶。適用對象：大多客戶尤其是普通家庭客戶,,十二、生活

19、上的好幫手,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,子女教育上：幫忙介紹家教，聯(lián)系好學(xué)校生病住院時：探望慰問，送鮮花，幫忙看護(hù)孩子搬遷開業(yè)：幫把手，提供裝修建議… …客戶或其家人新婚：幫忙籌備，準(zhǔn)備賀禮，客串主持遇有大齡青年、鰥寡孤獨者：做回紅娘，當(dāng)回月老陪客戶聊天：傾聽讓我們與客戶貼得跟近整和自己的客戶資源，提供對導(dǎo)服務(wù),生活上的好幫手,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源