如何進(jìn)行業(yè)務(wù)分析及報(bào)告撰寫

1、1,如何進(jìn)行業(yè)務(wù)分析及報(bào)告撰寫,,,總公司代理業(yè)務(wù)部 2008年1月,2,業(yè)務(wù)分析的作用,提供決策支持增強(qiáng)業(yè)務(wù)信心,3,撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告的方法 PPT的制作與表達(dá),課程目錄,4,KPI指標(biāo)分類分析,撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告的步驟,確定報(bào)告題目,規(guī)劃結(jié)構(gòu)、提綱、主要內(nèi)容,發(fā)現(xiàn)問題,數(shù)據(jù)、信息收集與分析,解決措施、應(yīng)對(duì)策略,回顧總結(jié)、工作計(jì)劃,,,,,,撰寫前首先確定報(bào)告目的、展示對(duì)象，整個(gè)報(bào)告要站在報(bào)告人和讀者的立場(chǎng)和角度來思考問題。,圍繞報(bào)

2、告主題，了解數(shù)據(jù)信息所反映的根本原因，深入挖掘經(jīng)營(yíng)中存在的問題，揭示矛盾。,以業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題提出切實(shí)可行的解決措施；預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，提供應(yīng)對(duì)策略。,,,,調(diào)整完善,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,制作PPT報(bào)告,PPT的制作與表達(dá)，圖表的運(yùn)用,收集一切與報(bào)告內(nèi)容相關(guān)的數(shù)據(jù)與信息,總結(jié)前一階段工作，結(jié)合前面的分析，做好下一階段的工作計(jì)劃，建議做好行事歷,提綱內(nèi)容連貫，邏輯清晰，有針對(duì)性，重點(diǎn)突出，并能實(shí)現(xiàn)匯報(bào)目的

3、,,,,,,,,,,針對(duì)分析對(duì)象有重點(diǎn)地分析相關(guān)指標(biāo),5,按不同匯報(bào)對(duì)象分類,對(duì)公司,,分公司：旨在讓分公司了解各條業(yè)務(wù)線/各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)情況，從指標(biāo)中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)展過程中存在的問題，提出解決建議。關(guān)鍵點(diǎn)：達(dá)成計(jì)劃情況、關(guān)鍵指標(biāo)分析、重點(diǎn)工作事項(xiàng)完成情況、 下階段工作計(jì)劃及舉措。總公司：旨在讓總公司定期了解分公司業(yè)務(wù)進(jìn)度/各產(chǎn)品、關(guān)鍵指標(biāo)運(yùn)作情況、市場(chǎng)環(huán)境分析、重點(diǎn)工作完成情況及下階段工作舉措。關(guān)鍵點(diǎn)：達(dá)成計(jì)劃

4、情況、關(guān)鍵指標(biāo)、市場(chǎng)占比、下階段重點(diǎn)工作舉措。,6,按不同匯報(bào)對(duì)象分類,對(duì)銀行,對(duì)團(tuán)隊(duì),,旨在向銀行匯報(bào)階段性成績(jī)的取得，進(jìn)行競(jìng)賽方案的追蹤，提出相關(guān)支持需求。遞進(jìn)深度：網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：匯報(bào)成績(jī)提出需求匯報(bào)頻率：月,,旨在定期追蹤業(yè)績(jī)情況、進(jìn)行基本法進(jìn)度追蹤，把握渠道及個(gè)人業(yè)績(jī)狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，表揚(yáng)先進(jìn)激勵(lì)落后，提出工作要求。遞進(jìn)深度：個(gè)人關(guān)鍵點(diǎn)：追蹤業(yè)務(wù)情況，安排工作，激勵(lì)匯報(bào)頻率：周,,,7,按分析時(shí)間分類,月度

5、報(bào)告,,關(guān)鍵點(diǎn)：業(yè)績(jī)及其走勢(shì)/業(yè)務(wù)推動(dòng)行為及效果/信息收集,,半年報(bào)告,季度報(bào)告,年度報(bào)告,關(guān)鍵點(diǎn)：業(yè)績(jī)及其走勢(shì)變化分析/業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)/產(chǎn)品策略分析/同業(yè)階段性策略和效果/信息篩選,關(guān)鍵點(diǎn)：業(yè)績(jī)變化走勢(shì)及結(jié)果/業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及效益分析/產(chǎn)品策略分析/競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略得失/市場(chǎng)預(yù)測(cè)與戰(zhàn)略決策,,,8,按分析目的分類,,,制式化程度,分析程度,淺,高,深,統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告,經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告,專題分析報(bào)告,,,渠道合作報(bào)告,對(duì)象：公司管理層、職能部門目的：研究管理專

6、項(xiàng)議題及對(duì)策如市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、某產(chǎn)品銷售專項(xiàng)分析報(bào)告等,對(duì)象：公司管理層目的：診斷、管理決策如月度經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告、季度經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告、年度經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告,對(duì)象：股東、監(jiān)管部門目的：客觀描述經(jīng)營(yíng)結(jié)果如月報(bào)、年報(bào)等,對(duì)象：公司管理層、渠道相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)目的：增強(qiáng)合作信心、加大合作深度如合作分析報(bào)告,低,,9,常用業(yè)務(wù)報(bào)告的結(jié)構(gòu),一、本月經(jīng)營(yíng)情況概述二、本月市場(chǎng)情況三、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分析四、重點(diǎn)工作跟蹤回顧五、存在不足及改進(jìn)措施六、下

7、一步工作計(jì)劃,月度經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告,一、渠道經(jīng)營(yíng)情況概述二、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分析三、雙方合作成績(jī)展示四、渠道內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況五、未來的發(fā)展規(guī)劃六、需要支持,渠道合作報(bào)告,10,KPI指標(biāo)分類分析,撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告的步驟,確定報(bào)告題目,規(guī)劃結(jié)構(gòu)、提綱、主要內(nèi)容,發(fā)現(xiàn)問題,數(shù)據(jù)、信息收集與分析,解決措施、應(yīng)對(duì)策略,回顧總結(jié)、工作計(jì)劃,,,,,,撰寫前首先確定報(bào)告目的、展示對(duì)象，整個(gè)報(bào)告要站在報(bào)告人和讀者的立場(chǎng)和角度來思考問題。,圍繞報(bào)告主題，了

8、解數(shù)據(jù)信息所反映的根本原因，深入挖掘經(jīng)營(yíng)中存在的問題，揭示矛盾。,以業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題提出切實(shí)可行的解決措施；預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，提供應(yīng)對(duì)策略。,,,,調(diào)整完善,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,制作PPT報(bào)告,PPT的制作與表達(dá)，圖表的運(yùn)用,收集一切與報(bào)告內(nèi)容相關(guān)的數(shù)據(jù)與信息,總結(jié)前一階段工作，結(jié)合前面的分析，做好下一階段的工作計(jì)劃，建議做好行事歷,提綱內(nèi)容連貫，邏輯清晰，有針對(duì)性，重點(diǎn)突出，并能實(shí)現(xiàn)匯報(bào)目的,,,,,

9、,,,,,針對(duì)分析對(duì)象有重點(diǎn)地分析相關(guān)指標(biāo),11,進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的意義,,,,發(fā)現(xiàn)問題,證明問題,解決問題,通過對(duì)收據(jù)的收集與分析發(fā)生問題的時(shí)間或單位,通過數(shù)據(jù)曲線的變化異常以及歷史數(shù)據(jù)的比對(duì)驗(yàn)證問題的存在，尋找問題的原因,通過數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)解決問題的措施是否得當(dāng)，適時(shí)修改解決方案 檢測(cè)解決問題的效果是否符合預(yù)期,,,,發(fā)現(xiàn)問題、證明問題、解決問題的過程就是數(shù)據(jù)從異常轉(zhuǎn)向健康的過程，而數(shù)據(jù)則是驗(yàn)證結(jié)果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。,12,數(shù)據(jù)分析流程圖,,1

10、3,,數(shù)據(jù)分析流程圖,,14,,數(shù)據(jù)來源,收集基礎(chǔ)數(shù)據(jù),內(nèi)部數(shù)據(jù)：來源于合眾人壽MIS系統(tǒng)、核心 業(yè)務(wù)系統(tǒng)?！⊥獠繑?shù)據(jù)：來源于銀行個(gè)金、同業(yè)數(shù)據(jù)交 流、保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)、當(dāng)?shù)乇１O(jiān) 局、金融統(tǒng)計(jì)年鑒。,15,,數(shù)據(jù)分析流程圖,,16,,基礎(chǔ)數(shù)據(jù),保費(fèi)收入和件數(shù)：總保費(fèi)、躉交、期交、分險(xiǎn)種、渠道保費(fèi)收入和件數(shù)網(wǎng)點(diǎn)：總網(wǎng)點(diǎn)

11、數(shù)、活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)客戶經(jīng)理：總?cè)藬?shù)、達(dá)標(biāo)人數(shù),,關(guān)鍵指標(biāo),計(jì)劃達(dá)成率網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)均產(chǎn)能躉繳/期繳件均保費(fèi)躉繳/期繳網(wǎng)均件數(shù)市場(chǎng)份額,確定關(guān)鍵指標(biāo),人員活動(dòng)率 人均產(chǎn)能 客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)率,,效率指標(biāo)—— 人力指標(biāo)——,÷,17,效率指標(biāo)的含義,保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率,1、定義：保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率＝承?？偙ＹM(fèi)/計(jì)劃總保費(fèi)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：所觀察單位在特定期間內(nèi)業(yè)務(wù)完成情況及業(yè)務(wù)發(fā)展趨

12、勢(shì)3、定義釋義： A.一般作為正式場(chǎng)合的報(bào)告使用承保數(shù)據(jù)，若有特殊情況可標(biāo)明為預(yù)收數(shù)據(jù)，承保保費(fèi)收 入剔除當(dāng)月撤保保費(fèi)和退保保費(fèi)；通過保全收入的新增附約也不計(jì)算在內(nèi)。 B.承?？偙ＹM(fèi)＝首年首期。公司在制定計(jì)劃時(shí)也可能同時(shí)確定首年、續(xù)年兩個(gè)指標(biāo)。4、跟蹤頻率： A：每月：月計(jì)劃達(dá)成率＝當(dāng)月承保總保費(fèi)/當(dāng)月計(jì)劃總保費(fèi) B：累計(jì)：累計(jì)計(jì)劃達(dá)成率＝當(dāng)年累計(jì)承?？偙ＹM(fèi)/本年度計(jì)劃總保費(fèi)5、總公司

13、觀察全部機(jī)構(gòu)的保費(fèi)計(jì)劃完成情況、各分公司計(jì)劃達(dá)成率6、分公司觀察機(jī)構(gòu)計(jì)劃達(dá)成率、渠道計(jì)劃達(dá)成率等,18,網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率,1、定義：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率＝活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/全部簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：觀察各渠道產(chǎn)出網(wǎng)點(diǎn)的比例3、定義釋義： 活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)指保費(fèi)>0的網(wǎng)點(diǎn)；若撤保導(dǎo)致當(dāng)月某網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)<=0則不算活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)4、跟蹤頻率： A.每月：月網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率＝當(dāng)月活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/當(dāng)月全部簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù) B.累計(jì)：累計(jì)網(wǎng)

14、點(diǎn)活動(dòng)率＝ ∑月活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/ ∑月全部簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù) （關(guān)注3個(gè)月連續(xù)出單網(wǎng)點(diǎn)、3個(gè)月連續(xù)掛零網(wǎng)點(diǎn)）5、總公司觀察各分公司網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、各渠道網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率6、分公司觀察各渠道網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、三級(jí)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率,注：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率直觀反映出網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的廣度，業(yè)務(wù)發(fā)展較好的情況下可 觀察日網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率。,效率指標(biāo)的含義,19,網(wǎng)均產(chǎn)能,1、定義：網(wǎng)均產(chǎn)能＝承保保費(fèi)收入/活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：觀察網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)出效

15、率3、定義釋義： 保費(fèi)收入指躉繳和期繳首期保費(fèi)收入，不包含首年續(xù)期、續(xù)年續(xù)期和新增附約保費(fèi)收入4、跟蹤頻率： A.每月：月網(wǎng)均產(chǎn)能＝當(dāng)月承保保費(fèi)/當(dāng)月活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) B.累計(jì)：累計(jì)網(wǎng)均產(chǎn)能＝ ∑月承保保費(fèi)/ ∑月活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)5、總公司觀察各分公司網(wǎng)均產(chǎn)能、各渠道網(wǎng)均產(chǎn)能6、分公司觀察各渠道網(wǎng)均產(chǎn)能、三級(jí)機(jī)構(gòu)網(wǎng)均產(chǎn)能,注：網(wǎng)均產(chǎn)能直觀反映出網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的深度，需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，不同期比較。網(wǎng)均產(chǎn)能直接體現(xiàn)

16、出單網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)度，它要同時(shí)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率進(jìn)行綜合分析。,效率指標(biāo)的含義,20,網(wǎng)均件數(shù),1、定義：網(wǎng)均件數(shù)＝承保件數(shù)（主險(xiǎn)）/活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：觀察網(wǎng)點(diǎn)的銷售量3、指標(biāo)釋義： 承保件數(shù)指躉繳和期繳首期承保件數(shù)，不包含首年續(xù)期、續(xù)年續(xù)期和新增附約4、跟蹤頻率： A.每月：月網(wǎng)均件數(shù)＝當(dāng)月承保件數(shù)/當(dāng)月活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) B.累計(jì)：累計(jì)網(wǎng)均件數(shù)＝ ∑月承保件數(shù)/ ∑月活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)5、總公司層面：各分

17、公司網(wǎng)均件數(shù)、各渠道網(wǎng)均件數(shù)6、分公司層面：各渠道支行網(wǎng)均件數(shù)、各三級(jí)機(jī)構(gòu)網(wǎng)均件數(shù),效率指標(biāo)的含義,21,件均保費(fèi),1、定義：件均保費(fèi)＝承保保費(fèi)/承保件數(shù)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：體現(xiàn)保單質(zhì)量和客戶質(zhì)量3、定義釋義 A.作為新機(jī)構(gòu)關(guān)鍵指標(biāo)，跟蹤1年 B.新產(chǎn)品上柜第一年作為關(guān)鍵指標(biāo)，連續(xù)觀察六個(gè)月，對(duì)波動(dòng)幅度在5％以內(nèi)的不再作為 關(guān)鍵指標(biāo)4、跟蹤頻率： A.每月：月件均保費(fèi)＝當(dāng)月承保保費(fèi)/當(dāng)月承保

18、件數(shù) B.累計(jì)：累計(jì)件均保費(fèi)＝ ∑月承保保費(fèi)/ ∑月承保件數(shù)5、總公司觀察各機(jī)構(gòu)件均保費(fèi)、各渠道件均保費(fèi)6、分公司觀察各渠道件均保費(fèi)、各三級(jí)機(jī)構(gòu)件均保費(fèi),業(yè)績(jī)＝件均保費(fèi)×件數(shù) 件數(shù)不低的情況下業(yè)績(jī)不理想則件均太低可能是銷售技能的問題,效率指標(biāo)的含義,22,簽約網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)占有率,1、定義：簽約網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)占有率=簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/市場(chǎng)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：反映渠道拓展能力3、定義釋義：指各渠道簽約網(wǎng)點(diǎn)占比4、跟

19、蹤頻率： 每月：月簽約網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)占有率=月簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/市場(chǎng)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)5、總公司觀察各分公司各渠道簽約網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)占有率6、分公司觀察各渠道簽約網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)占有率，有三級(jí)機(jī)構(gòu)的還需要觀察各三級(jí)機(jī)構(gòu)簽約網(wǎng)點(diǎn)市 場(chǎng)占有率,注：簽約網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)占有率將是市場(chǎng)份額占比的基礎(chǔ)，也直接體現(xiàn)了公司 在市場(chǎng)上獲得了多大的蛋糕。,效率指標(biāo)的含義,23,人員活動(dòng)率,1、定義：人員活動(dòng)率＝活動(dòng)客戶經(jīng)理數(shù)/全部客戶經(jīng)理數(shù)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：體

20、現(xiàn)銷售隊(duì)伍人員活動(dòng)情況，直接反映人員技能與意愿3、指標(biāo)釋義： A.客戶經(jīng)理是否產(chǎn)出業(yè)績(jī) B.每月進(jìn)行追蹤，尤其是隊(duì)伍不穩(wěn)定期4、跟蹤頻率： A.每月：月人員活動(dòng)率＝月度活動(dòng)客戶經(jīng)理數(shù)/全部客戶經(jīng)理數(shù)5、總公司觀察各分公司人員活動(dòng)率了解業(yè)務(wù)隊(duì)伍質(zhì)量6、分公司觀察各渠道人員活動(dòng)率,人力指標(biāo)的含義,24,人均產(chǎn)能,人力指標(biāo)的含義,1、定義：人均產(chǎn)能＝渠道承保保費(fèi)收入/渠道活動(dòng)人數(shù)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：

21、觀察人員的產(chǎn)出效率3、定義釋義： 保費(fèi)收入指躉繳和期繳首期保費(fèi)收入，不包含首年續(xù)期、續(xù)年續(xù)期和新增附約保費(fèi)收入4、跟蹤頻率： A.每月：月人均產(chǎn)能＝當(dāng)月渠道承保保費(fèi)/當(dāng)月渠道活動(dòng)人數(shù) B.累計(jì)：累計(jì)人均產(chǎn)能＝ ∑月渠道承保保費(fèi)/ ∑月渠道活動(dòng)人數(shù)5、總公司觀察各分公司人均產(chǎn)能、各渠道人均產(chǎn)能6、分公司觀察各渠道人均產(chǎn)能,人均產(chǎn)能就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,25,客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)率,1、定義：客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)率

22、＝達(dá)標(biāo)客戶經(jīng)理數(shù)/全部客戶經(jīng)理數(shù)2、指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：體現(xiàn)銷售隊(duì)伍建設(shè)情況3、指標(biāo)釋義： A.客戶經(jīng)理是否達(dá)標(biāo)按下發(fā)的有關(guān)業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn) B.從見習(xí)客戶經(jīng)理開始跟蹤觀察，每季跟蹤一次4、跟蹤頻率： A.每季：季客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)率＝季度達(dá)標(biāo)客戶經(jīng)理數(shù)/全部客戶經(jīng)理數(shù) B.累計(jì)：累計(jì)客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)率＝ ∑季達(dá)標(biāo)客戶經(jīng)理數(shù)/ ∑季全部客戶經(jīng)理數(shù)5、總公司觀察各分公司客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)率6、分公司觀察各渠

23、道客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)率、各職級(jí)客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)率，各三級(jí)機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)率,人力指標(biāo)的含義,26,,數(shù)據(jù)分析流程圖,,27,數(shù)據(jù)分析的原則——宏觀與微觀相結(jié)合,普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)的原則,第一步進(jìn)行總體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)優(yōu)劣的體現(xiàn)，從宏觀上了解業(yè) 務(wù)進(jìn)展的總體情況。 ——普遍撒網(wǎng) 對(duì)關(guān)鍵的KPI指標(biāo)進(jìn)行分析，不同業(yè)務(wù)階段關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)有 所不同，通過關(guān)鍵指標(biāo)的變化情況體現(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)展的健康與否， 發(fā)現(xiàn)成績(jī)?nèi)〉玫脑蚧蚴谴嬖诘膯栴}。 ——重點(diǎn)

24、培養(yǎng),宏觀數(shù)據(jù)體現(xiàn)狀態(tài)，微觀數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題,28,微觀：11月網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率,宏觀：1-12月銀代業(yè)務(wù)保費(fèi)達(dá)成情況,例：,,29,數(shù)據(jù)分析的原則——靜態(tài)與動(dòng)態(tài)相結(jié)合,靜態(tài)數(shù)據(jù)是在陳述某個(gè)時(shí)間或階段的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，而動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)則是將若干可比靜態(tài)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，體現(xiàn)出業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)或下降。 只有通過動(dòng)態(tài)對(duì)比才能發(fā)現(xiàn)問題。,,動(dòng)態(tài),例：,靜態(tài),30,數(shù)據(jù)分析的原則——橫向?qū)Ρ扰c縱向?qū)Ρ认嘟Y(jié)合,橫向?qū)Ρ龋涸谕粏挝粫r(shí)間不同對(duì)象的比較，體現(xiàn)份額或是排名,縱向?qū)Ρ?/p>

25、：同一對(duì)象在不同時(shí)間點(diǎn)的表現(xiàn)的比較。體現(xiàn)成長(zhǎng)與退步。,,31,數(shù)據(jù)分析的原則——與經(jīng)營(yíng)思路密切結(jié)合,數(shù)據(jù)的使用與分析可直接驗(yàn)證經(jīng)營(yíng)思路與業(yè)績(jī)表現(xiàn)的統(tǒng)一性 數(shù)據(jù)的分析直接體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)思路落實(shí)過程中的成果與存在的問題 數(shù)據(jù)的跟蹤反應(yīng)經(jīng)營(yíng)思路的階段性變化與預(yù)期效果的差別,例：,,32,,數(shù)據(jù)分析流程圖,,33,業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定KPI指標(biāo)——效能,業(yè)績(jī) =,網(wǎng)點(diǎn) × 網(wǎng)均保費(fèi),網(wǎng)點(diǎn) × 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 × 網(wǎng)均產(chǎn)能,網(wǎng)點(diǎn)

26、× 件均保費(fèi)× 網(wǎng)均件數(shù),相關(guān)分析 其中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為相對(duì)不可變因素、件均保費(fèi)可通過產(chǎn)品組合或 促銷方案進(jìn)行提升但同時(shí)也受網(wǎng)點(diǎn)周圍客戶資源的限制因此也 可看作不可變因素。由此可見網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、網(wǎng)均產(chǎn)能及網(wǎng)均件 數(shù)成為可變因素，同時(shí)也是提高業(yè)績(jī)的重點(diǎn)。,數(shù)據(jù)元素 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、網(wǎng)均保費(fèi)、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、網(wǎng)均產(chǎn)能、件均保費(fèi)

27、 網(wǎng)均件數(shù)關(guān)鍵指標(biāo) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、網(wǎng)均產(chǎn)能、網(wǎng)均件數(shù),34,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)不同階段的關(guān)鍵指標(biāo),網(wǎng)點(diǎn)引入期,網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期,網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)期,網(wǎng)點(diǎn)成熟期,主要特征：網(wǎng)點(diǎn)剛完成分配還未進(jìn)駐,主要特征：網(wǎng)點(diǎn)完成培訓(xùn)，產(chǎn)能逐漸提升但是網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率較低且不穩(wěn)定,主要特征：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率較高而且較為穩(wěn)定，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能穩(wěn)步提升，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)保費(fèi)占有率快速提升,主要特征：所轄網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率很高（理想為100％）且持續(xù)穩(wěn)定。網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)保費(fèi)占有率為100％（多家代理作成獨(dú)家代理）,關(guān)

28、注指標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占有率,關(guān)注指標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占有率 柜員退保率,關(guān)注指標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能 網(wǎng)點(diǎn)件數(shù) 躉繳期繳占比

29、 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占有率 重點(diǎn)柜員占比,關(guān)注指標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能 躉繳期繳占比 重點(diǎn)柜員占比,,包產(chǎn)到戶 實(shí)現(xiàn)溫飽 達(dá)到小康,35,業(yè)務(wù)

30、模式?jīng)Q定KPI指標(biāo)——效能,業(yè)績(jī) =,柜員面談次數(shù) × 平均成交率 × 件均保費(fèi),相關(guān)分析 由于件均保費(fèi)受網(wǎng)點(diǎn)周圍客戶資源的影響較大因此可看作不 可變因素。對(duì)于可變因素柜員面談次數(shù)以及平均成交率的提 升的工作重點(diǎn)同樣集中在柜員身上。因此要通過提升柜員的 銷售積極性提高柜員面談次數(shù)，同時(shí)有針對(duì)性的對(duì)柜員進(jìn)行

31、 培訓(xùn)從而提升技能提高平均成交率，進(jìn)而達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目 的。,數(shù)據(jù)元素 柜員面談次數(shù)、平均成交率及件均保費(fèi)關(guān)鍵指標(biāo) 柜員面談次數(shù)、平均成交率,36,業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定KPI指標(biāo)——人力,團(tuán)隊(duì) × 團(tuán)隊(duì)平均業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì) × 團(tuán)隊(duì)人數(shù) × 人均保費(fèi),團(tuán)隊(duì) × 團(tuán)隊(duì)人數(shù)×人員活動(dòng)率×人均產(chǎn)能,業(yè)績(jī) =,相關(guān)分析 團(tuán)隊(duì)數(shù)量主要取決于渠道數(shù)量、團(tuán)隊(duì)人數(shù)主要與

32、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有關(guān), 皆可視為不可變因素，由此可見關(guān)鍵點(diǎn)集中到了人均產(chǎn)能 這項(xiàng)指標(biāo)。那么要提升團(tuán)隊(duì)里的人均產(chǎn)能來達(dá)到業(yè)績(jī)提升就要求團(tuán) 隊(duì)嚴(yán)格執(zhí)行基本法，加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)技能的輔導(dǎo)并且保 持團(tuán)隊(duì)每個(gè)人員的產(chǎn)能的平均，切忌兩 極分化。,數(shù)據(jù)元素 團(tuán)隊(duì)數(shù)量、團(tuán)隊(duì)平均業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)人數(shù)、人員活動(dòng)率、人均產(chǎn)能關(guān)鍵指標(biāo) 人員活動(dòng)率、

33、人均產(chǎn)能,37,業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定KPI指標(biāo)——人力,業(yè)績(jī) =,相關(guān)分析 此業(yè)務(wù)模式中將重點(diǎn)集中在團(tuán)隊(duì)方面，而衡量標(biāo)準(zhǔn)則為達(dá)標(biāo)與 否，那么如何界定“標(biāo)”則是劃分達(dá)標(biāo)與不達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵，而此“標(biāo)” 的確定又因業(yè)務(wù)發(fā)展階段的不同而不同。例如建立百萬團(tuán)隊(duì)、 全員轉(zhuǎn)正、維持、晉升

34、等等不同時(shí)期的不同目標(biāo)。那么如何將 這些不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行整合，就是要通過基本法確定目標(biāo)并 進(jìn)行嚴(yán)格執(zhí)行。同時(shí)基本法體現(xiàn)了公司的導(dǎo)向，那么通過基本 法確定的目標(biāo)也就離不開公司對(duì)于客戶經(jīng)理銷售導(dǎo)向的引導(dǎo)。,達(dá)標(biāo)客戶經(jīng)

35、理人員業(yè)績(jī) + 不達(dá)標(biāo)客戶經(jīng)理人員業(yè)績(jī),關(guān)鍵指標(biāo) 達(dá)標(biāo)客戶經(jīng)理人員業(yè)績(jī)、不達(dá)標(biāo)客戶經(jīng)理人員業(yè)績(jī),38,,數(shù)據(jù)分析流程圖,,39,尋找原因,——效能指標(biāo),,關(guān)鍵指標(biāo) 反映問題 解決重點(diǎn),40,,關(guān)鍵指標(biāo) 反映問題 解決重點(diǎn),,尋找原因,——效能指標(biāo),41,——人力指標(biāo),,關(guān)鍵指標(biāo) 反映問題

36、 解決重點(diǎn),,,尋找原因,42,——效率指標(biāo),,關(guān)鍵指標(biāo) 反映問題,,尋找原因,43,KPI指標(biāo)分類分析,撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告的步驟,確定報(bào)告題目,規(guī)劃結(jié)構(gòu)、提綱、主要內(nèi)容,發(fā)現(xiàn)問題,數(shù)據(jù)、信息收集與分析,解決措施、應(yīng)對(duì)策略,回顧總結(jié)、工作計(jì)劃,,,,,,撰寫前首先確定報(bào)告目的、展示對(duì)象，整個(gè)報(bào)告要站在報(bào)告人和讀者的立場(chǎng)和角度來思考問題。,圍繞報(bào)告主題，了解數(shù)據(jù)信息所反映的根本原因，深入挖掘經(jīng)

37、營(yíng)中存在的問題，揭示矛盾。,以業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題提出切實(shí)可行的解決措施；預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，提供應(yīng)對(duì)策略。,,,,調(diào)整完善,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,制作PPT報(bào)告,PPT的制作與表達(dá)，圖表的運(yùn)用,收集一切與報(bào)告內(nèi)容相關(guān)的數(shù)據(jù)與信息,總結(jié)前一階段工作，結(jié)合前面的分析，做好下一階段的工作計(jì)劃，建議做好行事歷,提綱內(nèi)容連貫，邏輯清晰，有針對(duì)性，重點(diǎn)突出，并能實(shí)現(xiàn)匯報(bào)目的,,,,,,,,,,針對(duì)分析對(duì)象有重點(diǎn)地分析相關(guān)

38、指標(biāo),44,回顧總結(jié)、工作計(jì)劃,舉例：,總結(jié)：分類清晰、效果評(píng)估、經(jīng)驗(yàn)提取、獎(jiǎng)懲措施等,最好附上工作計(jì)劃行事歷，確保計(jì)劃達(dá)成。,行事歷有合理分配工作時(shí)間、督促工作進(jìn)度等作用,計(jì)劃：目標(biāo)清晰、分工明確、操作性強(qiáng)、時(shí)間掌控等,45,KPI指標(biāo)分類分析,撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告的步驟,確定報(bào)告題目,規(guī)劃結(jié)構(gòu)、提綱、主要內(nèi)容,發(fā)現(xiàn)問題,數(shù)據(jù)、信息收集與分析,解決措施、應(yīng)對(duì)策略,回顧總結(jié)、工作計(jì)劃,,,,,,撰寫前首先確定報(bào)告目的、展示對(duì)象，整個(gè)報(bào)告要站在報(bào)

39、告人和讀者的立場(chǎng)和角度來思考問題。,圍繞報(bào)告主題，了解數(shù)據(jù)信息所反映的根本原因，深入挖掘經(jīng)營(yíng)中存在的問題，揭示矛盾。,以業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題提出切實(shí)可行的解決措施；預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，提供應(yīng)對(duì)策略。,,,,調(diào)整完善,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,制作PPT報(bào)告,PPT的制作與表達(dá)，圖表的運(yùn)用,收集一切與報(bào)告內(nèi)容相關(guān)的數(shù)據(jù)與信息,總結(jié)前一階段工作，結(jié)合前面的分析，做好下一階段的工作計(jì)劃，建議做好行事歷,提綱內(nèi)容連貫，邏輯

40、清晰，有針對(duì)性，重點(diǎn)突出，并能實(shí)現(xiàn)匯報(bào)目的,,,,,,,,,,針對(duì)分析對(duì)象有重點(diǎn)地分析相關(guān)指標(biāo),46,規(guī)劃結(jié)構(gòu)、提綱、重點(diǎn)內(nèi)容,統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告,經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告,專題分析報(bào)告,渠道合作報(bào)告,重 點(diǎn),專項(xiàng)指標(biāo)深入分析關(guān)注點(diǎn)更準(zhǔn)確,用客觀數(shù)據(jù)說話多從內(nèi)部尋找原因,總結(jié)合作碩果展現(xiàn)前景、樹立信心適當(dāng)提出加深合作的需求,客觀反映業(yè)務(wù)情況,報(bào)告無定式,47,KPI指標(biāo)分類分析,撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告的步驟,確定報(bào)告題目,規(guī)劃結(jié)構(gòu)、提綱、主要內(nèi)容,發(fā)現(xiàn)問

41、題,數(shù)據(jù)、信息收集與分析,解決措施、應(yīng)對(duì)策略,回顧總結(jié)、工作計(jì)劃,,,,,,撰寫前首先確定報(bào)告目的、展示對(duì)象，整個(gè)報(bào)告要站在報(bào)告人和讀者的立場(chǎng)和角度來思考問題。,圍繞報(bào)告主題，了解數(shù)據(jù)信息所反映的根本原因，深入挖掘經(jīng)營(yíng)中存在的問題，揭示矛盾。,以業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題提出切實(shí)可行的解決措施；預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，提供應(yīng)對(duì)策略。,,,,調(diào)整完善,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,制作PPT報(bào)告,PPT的制作與表達(dá)，圖表的運(yùn)用,收

42、集一切與報(bào)告內(nèi)容相關(guān)的數(shù)據(jù)與信息,總結(jié)前一階段工作，結(jié)合前面的分析，做好下一階段的工作計(jì)劃，建議做好行事歷,提綱內(nèi)容連貫，邏輯清晰，有針對(duì)性，重點(diǎn)突出，并能實(shí)現(xiàn)匯報(bào)目的,,,,,,,,,,針對(duì)分析對(duì)象有重點(diǎn)地分析相關(guān)指標(biāo),48,撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告的方法 PPT的制作與表達(dá),課程目錄,49,業(yè)務(wù)報(bào)告的總體要求,字圖要在標(biāo)線內(nèi)，橫豎要對(duì)齊 文字大小要一致，字體要統(tǒng)一圖形顏色要少量，色彩要溫和內(nèi)容結(jié)構(gòu)要協(xié)調(diào)，整體感要強(qiáng)多用圖表來

43、說話，數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確文字描述要減少，語言要精巧邏輯思維要嚴(yán)謹(jǐn)，報(bào)告才叫好,50,報(bào)告樣本標(biāo)準(zhǔn)（1/3）——純文字內(nèi)容,,現(xiàn)狀,問題,建議措施,WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW,WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW

44、WWWW,WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW,方面,WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW,WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW,WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW,銷售隊(duì)伍,后援,51,WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW

45、WWWWWWWWWWWWW,WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW,結(jié) 論WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW,,,,,現(xiàn)狀,存在問題,WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW,WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW,WW

46、WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW,WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW,報(bào)告樣本標(biāo)準(zhǔn)（2/3）——推理式多文字情況,52,現(xiàn) 狀文字比較少時(shí)可以用圖形襯托內(nèi)容，以豐富版面內(nèi)容，強(qiáng)化報(bào)告 結(jié)構(gòu)。,結(jié) 果圖形的大小可以根據(jù)文字內(nèi)容的多少而定，也可以表達(dá)前后邏輯關(guān)系的形象化。,結(jié)論性的內(nèi)容字體可以

47、加黑,,,報(bào)告樣本標(biāo)準(zhǔn)（3/3）——推理式文字較少情況,53,圖文并茂多圖式,,現(xiàn)狀,問題,建議措施,UUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUU,UUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUU,UUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUU

48、UUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUU,UUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUU,UUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUU,UUUUUUUUUUUUUUUUUUU,54,內(nèi)容說明,,在使用單圖時(shí)，圖表大小要適當(dāng)，應(yīng)占據(jù)主要位置，文字說明放在次要位置有圖表時(shí)一定要減少文字?jǐn)?shù)量，圖表能說明的問題，不要再用文字重復(fù)說明，避免畫蛇添足可根據(jù)數(shù)據(jù)情況決定應(yīng)采取橫圖或

49、豎圖等方式,圖文并茂單圖式,55,常用圖表的使用,適用于：,表示一個(gè)整體，以及它的每個(gè)部分占這個(gè)整體的百分比。如：各家保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占有率。,,圓形圖表,條形圖表,柱狀圖表,線形圖表,圓點(diǎn)圖表,適用于：,表示某些具有可比性的個(gè)體之間的排列順序。如：各渠道的保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率排名。,適用于：,表示各個(gè)不同時(shí)間點(diǎn)的對(duì)比關(guān)系，適用于時(shí)間點(diǎn)不多，注重程度和數(shù)量。如某機(jī)構(gòu)上半年的業(yè)務(wù)走勢(shì)。,適用于：,表示各個(gè)不同時(shí)

50、間點(diǎn)的對(duì)比關(guān)系，適用于時(shí)間段較長(zhǎng)，側(cè)重變化和趨勢(shì)。如某機(jī)構(gòu)全年的業(yè)務(wù)走勢(shì)。,適用于：,表示兩個(gè)變量之間的關(guān)系是否如預(yù)想的那樣。如躉繳產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)與保費(fèi)收入之間的關(guān)系。,56,優(yōu)秀業(yè)務(wù)分析報(bào)告的參考標(biāo)準(zhǔn),,優(yōu)秀報(bào)告參考標(biāo)準(zhǔn),針對(duì)性強(qiáng)具體可行,表達(dá)得當(dāng)，形式吸引,分析透徹重點(diǎn)突出,中心明確，邏輯清晰,57,怎樣做好業(yè)務(wù)分析,加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)分析的重視，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，加強(qiáng)業(yè)務(wù)把控能力,加強(qiáng)對(duì)宏觀環(huán)境、監(jiān)管政策、市場(chǎng)情況的敏感度,經(jīng)常與