《如何做業(yè)務(wù)》ppt課件

1、業(yè)務(wù)的作用在哪里？,市場(chǎng)部.營(yíng)銷(xiāo)策劃中心,整體廚衛(wèi)08營(yíng)銷(xiāo)基本功訓(xùn)練,,案例背景簡(jiǎn)介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)的定位,綱 要,業(yè)務(wù)出路的思考,案例背景簡(jiǎn)介,假設(shè)你是一個(gè)閩南的業(yè)務(wù)，管理的區(qū)域是三明市、南平市和莆田市，所轄區(qū)域有兩個(gè)代理商。其中，莆田有3個(gè)區(qū)，三明有三區(qū)九縣一市，南平有1個(gè)區(qū)，4個(gè)市，5個(gè)縣，區(qū)域合計(jì)有兩個(gè)代理商，3個(gè)地級(jí)市，19個(gè)縣（市

2、），300多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。,案例背景簡(jiǎn)介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務(wù),綱 要,7,,業(yè)務(wù)出路的思考,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間分配思考,這是一個(gè)非常敬業(yè)、完全合格的業(yè)務(wù)，一個(gè)月不休息一天，時(shí)間就這樣分配了。,1,工作時(shí)間安排,2,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間分配思考,時(shí)間分配分析,,,,,,,,,,,,,開(kāi)會(huì),,終端走訪,,重點(diǎn)工作（促銷(xiāo)、培訓(xùn)、進(jìn)場(chǎng)、行政事務(wù)

3、、總結(jié)等）,,交通,5,10,10,5,1/6,1/3,1/3,1/6,,,,項(xiàng)目,時(shí)間,時(shí)間占比,注意：我們要的指標(biāo)是代理商提貨和出貨同步增長(zhǎng)，增加加快，市場(chǎng)良性，這樣可以嗎？,3,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間分配思考,關(guān)于時(shí)間分配的思考,一個(gè)月，我們要開(kāi)3場(chǎng)會(huì)，做兩場(chǎng)促銷(xiāo)，2場(chǎng)培訓(xùn)，走訪4各縣10個(gè)鎮(zhèn)。,三個(gè)月，我們要開(kāi)9場(chǎng)會(huì)，做6場(chǎng)促銷(xiāo)，6場(chǎng)培訓(xùn)，走訪完三明、南平、莆田所有的縣和1/10的鎮(zhèn)。,這樣的時(shí)間分配，能否讓你在三個(gè)月，將這兩各代理商，三

4、個(gè)地級(jí)市的增長(zhǎng)率由30%提升到60%，讓增長(zhǎng)率翻一番。,案例背景簡(jiǎn)介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務(wù),綱 要,7,,業(yè)務(wù)出路的思考,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,1,業(yè)務(wù)如何發(fā)揮作用,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,2,思考：工作方法分析—業(yè)務(wù)的作用在哪里,業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)是執(zhí)行經(jīng)理的命令還是規(guī)劃市場(chǎng)？業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)是規(guī)劃市場(chǎng)還是監(jiān)督代理商？銷(xiāo)

5、售任務(wù)是業(yè)務(wù)行為的目的還是行為的結(jié)果？業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是做市場(chǎng)還是完成任務(wù)？市場(chǎng)是代理商做出來(lái)的還是業(yè)務(wù)做出來(lái)的？業(yè)務(wù)到底做什么？,業(yè)務(wù)在哪里體現(xiàn)增值效應(yīng)？不要業(yè)務(wù)，對(duì)分公司，代理商，市場(chǎng)那一塊影響最大？要業(yè)務(wù)，是分擔(dān)了分公司經(jīng)理的責(zé)任，強(qiáng)化了市場(chǎng)的支配力還是提升了代理商的能力？做市場(chǎng)，是分公司會(huì)做還是代理商會(huì)做？深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，到底是分公司跟的深入還是代理商跟的深入？做銷(xiāo)售，做周轉(zhuǎn)，搶市場(chǎng)到底分公司和代理商誰(shuí)更在意，更能發(fā)揮作

6、用。,案例背景簡(jiǎn)介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務(wù),綱 要,7,,業(yè)務(wù)出路的思考,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,1,從任務(wù)出發(fā)做銷(xiāo)售,重提貨進(jìn)度，輕出貨進(jìn)度 重任務(wù)分解，輕網(wǎng)絡(luò)提升。重要貨計(jì)劃，輕庫(kù)存分析 重短期促銷(xiāo)，輕結(jié)構(gòu)改善

7、 重政策壓貨，輕資源整合代理商壓貨三大武器：鋪底、資源和考核分銷(xiāo)商壓貨三大武器：金額、扣點(diǎn)和資源,2,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,從現(xiàn)實(shí)出發(fā)做市場(chǎng),重客戶資金，輕客戶周轉(zhuǎn) 重網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，輕主力扶持重主力客戶，輕網(wǎng)絡(luò)延伸 重月度任務(wù)，輕長(zhǎng)期發(fā)展重客情關(guān)系，輕市場(chǎng)掌控

8、 重客戶業(yè)務(wù)，輕客戶體系,3,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,從業(yè)務(wù)出發(fā)做營(yíng)銷(xiāo),重業(yè)務(wù)權(quán)利，輕個(gè)人影響 重政策壓貨，輕手段組合重客情關(guān)系，輕營(yíng)銷(xiāo)能力 重任務(wù)分解，輕市場(chǎng)規(guī)劃重任務(wù)完成，輕輔導(dǎo)推動(dòng) 重短期利益，輕

9、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,案例背景簡(jiǎn)介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務(wù),綱 要,7,,業(yè)務(wù)出路的思考,業(yè)務(wù)的定位,評(píng)判業(yè)務(wù)有沒(méi)有用，不是看你對(duì)分公司經(jīng)理有沒(méi)有用，而是看你對(duì)市場(chǎng)有沒(méi)有用。 評(píng)判業(yè)務(wù)對(duì)市場(chǎng)有沒(méi)有用，不是看你有沒(méi)有去做市場(chǎng)，而是看你有沒(méi)有很好的推動(dòng)代理商做市場(chǎng)。,20%的優(yōu)秀業(yè)務(wù)作用巨大，3個(gè)月可以改變一個(gè)市場(chǎng)。

10、 80%的一般業(yè)務(wù)，他們勤勞、辛苦、忙于匯報(bào)。但他們對(duì)市場(chǎng)的作用幾乎為零。他們最大的作用是經(jīng)理的傳聲筒、監(jiān)視眼和要錢(qián)手。,案例背景簡(jiǎn)介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)的定位,代理商需要什么樣的業(yè)務(wù),綱 要,7,,業(yè)務(wù)出路的思考,案例背景簡(jiǎn)介,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)間分配思考,1,2,,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)行為方式思考,3,,4,6,5,,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式思考,,,業(yè)務(wù)

11、的定位,綱 要,業(yè)務(wù)出路的思考,業(yè)務(wù)出路的思考,出路：能力提升，角色轉(zhuǎn)換,一,能力提升,政策性業(yè)務(wù),能力型業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)出路的思考,2,政策型業(yè)務(wù)特征,,,,,,,,,,,工廠權(quán)利,政策權(quán)利,考核權(quán),資源權(quán),經(jīng)營(yíng)權(quán),鋪底,扣點(diǎn),獎(jiǎng)勵(lì),業(yè)務(wù)出路的思考,3,能力型業(yè)務(wù)五大核心能力,,,,,,,,五大核心能力,規(guī)劃能力,培訓(xùn)能力,促銷(xiāo)能力,控制能力,影響力,產(chǎn)品市場(chǎng)代理商體系,產(chǎn)品銷(xiāo)售管理運(yùn)營(yíng),單點(diǎn)提升整體促通長(zhǎng)期激活,專(zhuān)業(yè)力誠(chéng)

12、信力,業(yè)務(wù)出路的思考,二,角色轉(zhuǎn)型,,推廣型業(yè)務(wù),任務(wù)型業(yè)務(wù),,轉(zhuǎn)型,1,業(yè)務(wù)出路的思考,任務(wù)型推廣特征,重任務(wù)完成 重政策壓貨 重任務(wù)分解 重進(jìn)度要求

13、 重網(wǎng)絡(luò)數(shù)量 重促銷(xiāo)沖量,業(yè)務(wù)出路的思考,2,推廣型業(yè)務(wù)特征,產(chǎn)品規(guī)劃 代理商的采購(gòu)經(jīng)理 市場(chǎng)規(guī)劃 代理商的市場(chǎng)經(jīng)理 體系規(guī)劃

14、 代理商的人力經(jīng)理 培訓(xùn)規(guī)劃 代理商的培訓(xùn)經(jīng)理 促銷(xiāo)規(guī)劃 代理商的策劃經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 代理商的財(cái)務(wù)經(jīng)理,