基于雙寡頭壟斷合作競爭的動(dòng)態(tài)客戶關(guān)系管理研究.pdf

1、在最優(yōu)郵寄策略模型的基礎(chǔ)上，本論文通過對(duì)兩家寡頭公司共同客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行仿真模擬的收集和分析，客觀的描述了兩家寡頭公司的營銷策略及其共同客戶的購買行為。本論文研究的主要內(nèi)容包括四方面的內(nèi)容，即建立客戶的行為模型、建立公司的行為模型、確定公司最優(yōu)的營銷組合策略和客戶關(guān)系動(dòng)態(tài)管理模型的應(yīng)用仿真研究。 模型的應(yīng)用仿真研究發(fā)現(xiàn)：(1)根據(jù)模型參數(shù)評(píng)估的MCError來看，發(fā)現(xiàn)動(dòng)態(tài)模型要比靜態(tài)模型履行得好。(2)公司可以把持續(xù)購買次數(shù)超過12

2、次的客戶看作忠誠客戶，可以通過郵寄商品信息對(duì)他們進(jìn)行適度地關(guān)懷，從而很好地進(jìn)行客戶保持。(3)對(duì)于連續(xù)受到競爭對(duì)手營銷策略影響的客戶，公司應(yīng)采取的相應(yīng)的策略去挽回流失的客戶。當(dāng)某一客戶連續(xù)9次受到競爭對(duì)手郵寄商品信息策略的時(shí)候，公司應(yīng)該從這一刻起連續(xù)對(duì)該客戶進(jìn)行郵寄商品信息策略。(4)對(duì)于競爭對(duì)手采取營銷組合策略(即郵寄策略和價(jià)格策略同時(shí)使用時(shí))，公司應(yīng)該從價(jià)格策略和郵寄商品信息策略中選取一種成本較低的策略來實(shí)施，進(jìn)行觀察，確定客戶的敏

3、感程度，然后轉(zhuǎn)而實(shí)施相應(yīng)的策略，如此，可以降低公司的成本，更好的對(duì)客戶進(jìn)行保持。 本論文的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)為：(1)豐富了動(dòng)態(tài)客戶關(guān)系管理模型，在原有單寡頭模型的基礎(chǔ)上，引進(jìn)一個(gè)提供同質(zhì)同價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)的競爭對(duì)手，增加了競爭對(duì)手營銷策略對(duì)客戶行為的影響分析；(2)對(duì)客戶狀態(tài)空間的表示進(jìn)行了改進(jìn)，引進(jìn)了客戶選擇變量，增加了模型的實(shí)用性；(3)在評(píng)估方法上有所創(chuàng)新，本論文是采用馬爾可夫鏈蒙特卡羅方法(MarkovchainMonteCarl