銷售人員的績效考核體系研究——以華為技術(shù)有限公司為例.pdf

1、世界經(jīng)濟(jì)一體化的加速發(fā)展與中國經(jīng)濟(jì)飛速進(jìn)步的經(jīng)濟(jì)格局已經(jīng)形成,中國企業(yè)的競爭日益激烈,企業(yè)的人力資源正在經(jīng)受最嚴(yán)峻的考驗(yàn),尤其是處于市場最前線的銷售人員的管理以及績效管理比以往任何時(shí)期都提出更高標(biāo)準(zhǔn)、更高水平的要求?？冃Э荚u是增強(qiáng)組織人力資源競爭力的關(guān)鍵,因而對銷售人員的績效考評也就成為銷售管理的基礎(chǔ)和重點(diǎn)。績效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)合理與否是進(jìn)行人才激勵(lì)的重要前提和科學(xué)依據(jù),有效的激勵(lì)機(jī)制又是提升企業(yè)員工績效與組織績效的重要手段。如何通過人才

2、激勵(lì)機(jī)制來有效激勵(lì)銷售人員不斷提升工作績效,增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力,成為企業(yè)管理與人力資源管理中所面臨的重要經(jīng)營課題之一,本論文就此做一探究。
　　 論文共分6部分:1.引言；2.銷售人員的績效管理理論；3.績效考核體系綜述；4.有效激勵(lì)是提升績效的手段；5.如何結(jié)合績效考核結(jié)果激勵(lì)員工；6.研究結(jié)論?？蚣芊质鋈缦?
　　 首先,引言部分介紹了銷售人員績效管理研究的必要性,然后對銷售人員績效考核設(shè)計(jì)方法進(jìn)行簡要

3、梳理,并指出本論文的研究思路、研究方法和數(shù)據(jù)來源,最后概述國內(nèi)外的研究成果。
　　 其次,本文對績效管理的概念與績效管理的基本流程進(jìn)行了描述。分析比較了績效管理與績效考核的區(qū)別。
　　 然后,本文對績效考核體系展開論述,從績效考核的概念到績效考核體系的建立,再到常見的績效評估技術(shù),直至績效評估理論以及評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹與重點(diǎn)的闡述,構(gòu)成本論文的研究重點(diǎn)與核心內(nèi)容。最后以華為公司的績效考核體系為例,回歸到銷

4、售人員的績效考評技術(shù)方法研究上,對如何將組織績效與個(gè)人績效有機(jī)結(jié)合進(jìn)行了介紹。
　　 接下來,本論文在第四部分對如何建立有利于銷售人員提升績效的、可行的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了簡要概述。
　　 在本論文的第五部分,闡述了如何運(yùn)用績效結(jié)果設(shè)計(jì)激勵(lì)方案。以華為公司為例,從對其銷售人員的激勵(lì)分析出發(fā),說明激勵(lì)與績效的辯證關(guān)系,激勵(lì)是提升績效的重要手段,而績效考核為激勵(lì)員工提供科學(xué)依據(jù)。激勵(lì)績效為優(yōu)化企業(yè)人力資源管理奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。