RL公司工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、制冷設(shè)備的應(yīng)用領(lǐng)域較廣，從家庭到工業(yè)生產(chǎn)等都有所涉及，覆蓋產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)的方方面面，制冷設(shè)備需求受?chē)?guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響較大。中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)已由高速增長(zhǎng)過(guò)渡到“新常態(tài)”狀態(tài)。在“新常態(tài)”下，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度為中高速，結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，以創(chuàng)新為主要驅(qū)動(dòng)因素。在產(chǎn)品核心技術(shù)同質(zhì)化、價(jià)格透明、渠道雷同的制冷設(shè)備市場(chǎng)情景下，作為知名企業(yè)的RL公司的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)表現(xiàn)欠佳，直接導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效下降。RL公司應(yīng)充分利用其優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，識(shí)別劣勢(shì)，應(yīng)對(duì)外部環(huán)境的威脅。同時(shí)

2、RL公司應(yīng)再思考其市場(chǎng)定位，制定切實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。
　　本文通過(guò)收集RL公司及其主要工業(yè)品冷凝機(jī)組的信息，結(jié)合RL公司工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，得出RL公司營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題有:營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏;大客戶(hù)業(yè)績(jī)所占比例少;營(yíng)銷(xiāo)策略短期化，以?xún)r(jià)格策略為主要營(yíng)銷(xiāo)策略等問(wèn)題。對(duì)于RL公司市場(chǎng)定位的研究，依據(jù)地域和行業(yè)對(duì)RL公司所面臨的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，劃分出30個(gè)子市場(chǎng)。對(duì)于RL公司的營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施保證的研究，對(duì)于產(chǎn)品策略，實(shí)施差異化的產(chǎn)品策略，主打

3、節(jié)能、環(huán)保、高效的產(chǎn)品，兼顧行業(yè)服務(wù)。對(duì)于價(jià)格策略，RL公司應(yīng)根據(jù)生產(chǎn)成本、營(yíng)銷(xiāo)成本以及客戶(hù)的信譽(yù)、影響力、購(gòu)買(mǎi)能力、還款能力、技術(shù)可替代性等因素，構(gòu)建綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，形成以RL公司和客戶(hù)價(jià)值為核心的綜合產(chǎn)品價(jià)格體系。在具體的營(yíng)銷(xiāo)渠道中，RL公司對(duì)于不同類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者，采用系數(shù)與綜合產(chǎn)品價(jià)格體系相乘。對(duì)于渠道策略，建立多元化渠道體系，建立扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道。對(duì)于推廣策略，針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)決策影響者采用不同的推廣策略。諸如工業(yè)使用者（通常為技術(shù)人