YA財險青島分公司營銷渠道優(yōu)化策略研究.pdf

1、隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展等，全新的外部環(huán)境強烈地沖擊著傳統(tǒng)的保險銷售模式，保險行業(yè)的銷售渠道發(fā)展需要有所突破。近幾年來保險業(yè)出現(xiàn)了多種新興營銷渠道，如電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、社區(qū)門店、保險公司銷售公司等。新興渠道豐富了我國產(chǎn)險業(yè)的銷售渠道，但這些新興渠道總體上還不成熟，如何優(yōu)化原有銷售渠道、發(fā)展新型渠道，成為擺在每一個產(chǎn)險公司面前的重要問題，YA財險青島分公司也不例外。
　　本文采取文獻研究法，通過學(xué)習(xí)借鑒國內(nèi)外有關(guān)營銷渠道、營銷渠道變革

2、和保險營銷渠道等方面的文獻資料，為本論文的研究奠定理論基礎(chǔ)。本文采取訪談?wù){(diào)研法，通過訪談保險行業(yè)中的工作人員，收集行業(yè)及YA財險公司經(jīng)營、管理信息及他們對YA財險青島分公司營銷渠道的分析。本文還采取比較研究法，比較分析產(chǎn)險公司多種營銷渠道各自存在的問題及發(fā)展所需要不同的條件和時機。
　　本文以YA財險青島分公司為樣本，首先分析國內(nèi)產(chǎn)險行業(yè)營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢;其次研究YA財險青島分公司營銷渠道優(yōu)化的內(nèi)部及外部的各種影響因素，

3、推論出該公司進行營銷渠道優(yōu)化是必要的;然后，重點研究了目前保險行業(yè)新興的渠道模式，如互聯(lián)網(wǎng)銷售、銷售公司和社區(qū)門店等模式，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合YA財險青島分公司的實際情況，探討在新興的營銷渠道發(fā)展還不成熟階段，各種營銷渠道在該公司實施的可能性，在此基礎(chǔ)上提出渠道優(yōu)化思路和優(yōu)化策略，最后提出YA財險青島分公司現(xiàn)階段營銷渠道的實施保障。
　　本文認為對于YA財險青島分公司來說，線下是線上銷售發(fā)展不可逾越的基礎(chǔ)和過程，目前產(chǎn)銷分離的時機尚不

4、成熟，現(xiàn)階段的營銷渠道優(yōu)化策略是:在原有全渠道的銷售模式基礎(chǔ)上，增添對新渠道的策略，針對其營銷渠道存在的問題，以目標顧客的渠道偏好為導(dǎo)向，結(jié)合自身的資源與能力，利用自身的優(yōu)勢作為突破口，采取差異化的發(fā)展策略，進行營銷渠道優(yōu)化，新渠道與傳統(tǒng)渠道優(yōu)化整合、線上于線下渠道優(yōu)化整合、直接與間接渠道優(yōu)化整合:將業(yè)務(wù)員直銷及個人營銷員銷售渠道的地位提高到主渠道的位置，加大發(fā)展力度;選定銷售公司渠道為重點發(fā)展渠道，并將銷售公司渠道建設(shè)成為該公司的特色

5、、優(yōu)勢渠道;利用銷售公司渠道提高對直銷業(yè)務(wù)員、個人營銷員的吸引力、控制力;利用銷售公司渠道減少部分營銷業(yè)務(wù)在渠道中的流轉(zhuǎn)層次;將線上渠道調(diào)整為輔助渠道、其市場競爭地位調(diào)整為跟隨者，提高線上營銷傳播途徑的有效性，調(diào)整線上渠道推進的節(jié)奏、時機和力度，降低渠道沖突;放棄電話銷售渠道;明確其他傳統(tǒng)渠道為輔助渠道，市場競爭地位為補缺者，挑選適宜的目標市場。
　　本文對YA財險青島分公司營銷渠道優(yōu)化策略的研究，對于YA財險青島分公司來說，利于