JK公司醫(yī)療器械營銷渠道管理研究.pdf

1、分類號U D C碩士學(xué)位論文密級J K 公司醫(yī)療器械營銷渠道管理研究R e s e a r c h o n t h e M e d i c a l I n s t r u m e n t M a r k e t i n gC h a n n e lM a n a g e m e n t o f J K C o m p a n y作者姓名： 學(xué)科專業(yè)：學(xué)院( 系、所) ：指導(dǎo)教師：楊德升工商管商學(xué)院張穎理教授論文答辯日期坐! 至：! !

2、：羔生 答辯委員會主席中 南 大 學(xué)2 0 1 2 年1 1 月摘要作為全球發(fā)展最快、貿(mào)易最活躍的國際化產(chǎn)業(yè)之一，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場的競爭是全球性、國際性的。市場監(jiān)管嚴(yán)格，進(jìn)入壁壘高，產(chǎn)品差異大，種類多樣，各產(chǎn)品系列盈利能力差異明顯都是該行業(yè)的特點(diǎn)。此外醫(yī)療器械行業(yè)也是一個能耗低、污染小、附加值高、知識密集型的國家重點(diǎn)支持的高科技產(chǎn)業(yè)。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國醫(yī)療器械市場容量不斷增加，已成為全球關(guān)注的重點(diǎn)市場，跨國企業(yè)紛至沓來。國內(nèi)生產(chǎn)廠

3、商和經(jīng)銷企業(yè)數(shù)目增長很快，市場競爭日趨激烈，許多中小醫(yī)療企業(yè)由于渠道營銷策略欠妥，營銷渠道管理水平不高，制約了企業(yè)規(guī)模的發(fā)展。J K 公司也面臨著這樣的問題。J K 公司在發(fā)展初期確定了聯(lián)合經(jīng)銷商開發(fā)市場的營銷模式，雖已有一定的規(guī)模，但是在營銷渠道管理上存在著許多問題，具體表現(xiàn)在：營銷渠道單一和密度不夠?qū)е率袌龈采w率和占有率不理想；沒有建立科學(xué)的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷隊(duì)伍的管理和控制力不強(qiáng)：渠道沖突處理不及時，渠道的管理粗放等。這些問題大

4、大制約了J K 公司的發(fā)展，因此調(diào)整營銷渠道策略，加強(qiáng)對渠道的領(lǐng)導(dǎo)和管理，提升渠道對目標(biāo)市場的占有，己迫在眉捷。面對如今激烈的市場競爭，企業(yè)的市場表現(xiàn)在一定程度上受制于營銷渠道，因此許多名優(yōu)企業(yè)把營銷渠道視為開拓和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。文章首先回顧了營銷渠道的相關(guān)理論，然后對J K 公司的行業(yè)環(huán)境、營銷渠道及模式進(jìn)行了分析，指出了J K 公司的營銷渠道現(xiàn)狀和問題，在此基礎(chǔ)上，研究了J K 公司的渠道設(shè)計，明確J K 公司營銷渠道優(yōu)化重構(gòu)的基本