otc營(yíng)銷方案(地總)

1、120122012年OTCOTC營(yíng)銷方案營(yíng)銷方案第一部分：指導(dǎo)思想第一部分：指導(dǎo)思想OTC全體員工以董事長(zhǎng)提出的“企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)顛覆式增長(zhǎng)企業(yè)和員工共同創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)顛覆式增長(zhǎng)”的戰(zhàn)略目標(biāo)為指引，緊緊圍繞“強(qiáng)壯隊(duì)伍、培養(yǎng)主品、樹立榜樣、共同創(chuàng)業(yè)強(qiáng)壯隊(duì)伍、培養(yǎng)主品、樹立榜樣、共同創(chuàng)業(yè)”的十六字工作方針，重點(diǎn)從五大方面開展OTC營(yíng)銷工作。一、萬事人為本，人數(shù)等于錢數(shù)。各省總、地總要把上人和隊(duì)伍建設(shè)作為首要工作來抓，確保完成事業(yè)部規(guī)定的

2、上人進(jìn)度目標(biāo)，同時(shí)省總和地總要在育人和留人方面下功夫，切忌只管招，不管育、不管留，要做到“掙錢留人、感情留人、事業(yè)留人”。二、實(shí)施“一品獨(dú)大”的核心產(chǎn)品戰(zhàn)略。集中資源做強(qiáng)做大核心主品金蟬止癢顆粒，以金蟬樹品牌、造氣勢(shì)，帶動(dòng)其它品種銷售。三、建樣板、樹榜樣，充分發(fā)揮榜樣的帶頭作用。省總、地總要深入市場(chǎng)一線，一竿子插到底，至少親自抓好一個(gè)樣板市場(chǎng)，不達(dá)目的不收兵，同時(shí)讓具體操作市場(chǎng)人員現(xiàn)身說法，大會(huì)小會(huì)推廣成功操作經(jīng)驗(yàn)，克服畏難情緒，樹立員

3、工信心，讓所有員工“說話有底氣，掙錢有方法，創(chuàng)業(yè)有門道”。四、一年四季四大戰(zhàn)役，活動(dòng)不斷。為提高終端動(dòng)銷，每年分季度由市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃，事業(yè)部統(tǒng)一組織全國(guó)四大戰(zhàn)役，同時(shí)各省辦、地辦根據(jù)本市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)開展豐富多彩的促銷活動(dòng)。今年的秋冬戰(zhàn)役各省辦、地辦要特別重視核心主品金蟬止癢顆粒的購(gòu)贈(zèng)活動(dòng)，以提高終端銷售積極性，讓更多的皮膚瘙癢患者服用金蟬止癢顆粒，解除因皮膚瘙癢帶來的痛苦和尷尬，形成“皮膚瘙癢、就選金蟬止癢”的口碑，樹立希爾安“正直

4、可靠”的品牌形象。五、建立強(qiáng)有力的營(yíng)運(yùn)保障體系。包括又快又好的財(cái)務(wù)核算、結(jié)算體系和強(qiáng)硬的壞賬追討、訴訟體系；保持政策的穩(wěn)定性，公司承諾，兩年內(nèi)維持省總底價(jià)不變，兩年后對(duì)省公司承諾，兩年內(nèi)維持省總底價(jià)不變，兩年后對(duì)省總底價(jià)調(diào)整公司會(huì)謹(jǐn)慎總底價(jià)調(diào)整公司會(huì)謹(jǐn)慎，讓各級(jí)承包人托底放心、大膽投入。第二部分：模式和機(jī)制第二部分：模式和機(jī)制為進(jìn)一步解放思想，讓員工托底放心、大膽投入，與企業(yè)共同創(chuàng)業(yè)，在現(xiàn)行營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上優(yōu)化營(yíng)銷機(jī)制，采取OTCOTC

5、終端模式和共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制終端模式和共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制運(yùn)營(yíng)。一、一、OTCOTC終端模式操作六大原理終端模式操作六大原理1、產(chǎn)品銷售：終端模式下產(chǎn)品銷售原理與處方藥的銷售原理極為相似，靠商業(yè)或?qū)ι?來運(yùn)作市場(chǎng)，但大包最多是企業(yè)給了員工一個(gè)掙錢的機(jī)會(huì)。而共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制則是企業(yè)通過投入資金、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和營(yíng)運(yùn)保障等資源給了員工一個(gè)創(chuàng)業(yè)、實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，省總是核心，地總和終端經(jīng)理都是主角，三級(jí)人員都是所轄市場(chǎng)的老板；不是單打獨(dú)斗

6、，而是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)的后面還有希爾安這個(gè)強(qiáng)大的靠山。但共同創(chuàng)業(yè)機(jī)制要突出“共同”兩個(gè)字，作為員工要懂得天上不會(huì)掉餡餅這個(gè)基本道理，員工自己也必須要有強(qiáng)烈的投入意識(shí)，只有敢于投入、善于投入才有回報(bào)，創(chuàng)業(yè)才能成功。（三）（三）、員工五大權(quán)利、員工五大權(quán)利1、發(fā)展權(quán)：包含兩層含義：一是省總、地總和終端經(jīng)理在自己管轄的市場(chǎng)有招兵買馬、進(jìn)行市場(chǎng)拓展、發(fā)展壯大自己的權(quán)利，不管什么人都沒有超越制度規(guī)定撤換三級(jí)承包人或隨意縮小承包區(qū)域的權(quán)利；二是對(duì)于做

7、得優(yōu)秀的省總、地總和終端經(jīng)理有承包管轄更大市場(chǎng)的權(quán)利。2、致富權(quán)：指事業(yè)部、省總、地總和終端經(jīng)理必須嚴(yán)格遵守層級(jí)定價(jià)，上級(jí)不得對(duì)下級(jí)高于層級(jí)定價(jià)進(jìn)行結(jié)算；公司對(duì)市場(chǎng)的政策支持上級(jí)不得截留或短斤少兩，否則一經(jīng)查實(shí)按侵占論處，公司要求員工各算各的賬，各掙各的錢，共同致富。3、唯一貨源權(quán)：下級(jí)只能從直接上級(jí)手上拿貨，即地總只能從省總拿貨，終端經(jīng)理只能從地總拿貨，這樣有利于貨款責(zé)任劃分，有利于維價(jià)和防止沖竄貨。4、終端主權(quán)：?jiǎn)T工在承包管轄范圍內(nèi)

8、終端誰開發(fā)誰管理，誰掌控誰得利，終端誰開發(fā)就是誰的銷量并以此作為核算業(yè)務(wù)人員薪酬、費(fèi)用的依據(jù)。5、市場(chǎng)保障權(quán)：一是員工有所轄市場(chǎng)不被竄貨的權(quán)利，一旦被竄貨，公司將根據(jù)相關(guān)制度規(guī)定對(duì)竄貨人進(jìn)行處罰；二是如果員工所轄市場(chǎng)出現(xiàn)攜款潛逃、壞賬情況，公司將全力協(xié)助員工追討或訴訟。（四）（四）、員工四大責(zé)任、員工四大責(zé)任1、應(yīng)收貨款清收：省總、地總是省辦、地辦應(yīng)收貨款清收的唯一責(zé)任人，省總就省辦應(yīng)收貨款總額的清收對(duì)公司負(fù)全責(zé)，地總就地辦應(yīng)收貨款總額