商務(wù)談判價格磋商模擬-已做

1、1價格磋商模擬價格磋商模擬一、實訓(xùn)目的和要求一、實訓(xùn)目的和要求掌握價格談判中的討價、還價等價格磋商策略，要求學(xué)會應(yīng)用上述技巧與談判對手進(jìn)行有效溝通。二、相關(guān)知識二、相關(guān)知識1、價格磋商的一般過程2、討價（1）討價的含義與作用（2）討價策略：討價方式、討價次數(shù)、討價技巧3、還價（1）還價的含義（2）還價策略：還價前得準(zhǔn)備、還價方式、還價起點的確定、還價技巧（3）還價策略應(yīng)用注意事項三、場景設(shè)計三、場景設(shè)計延續(xù)“商務(wù)談判報價模擬”中的案例，

2、賣方SX公司按照印度TT公司的要求，對以一級冶金焦為主的，包括其它3個鑄造焦、增碳劑產(chǎn)品在內(nèi)的一攬子長期交易進(jìn)行報價，其中一級冶金焦報價為：中國主要港口離岸價，565美元噸。TT公司認(rèn)為該報價高于試產(chǎn)行情，要求SX公司再次核算，重新報價。SX公司當(dāng)然不會輕易改變初始報價，他們針對TT公司的價格評價給出了詳細(xì)的價格屆時。但TT公司依舊堅持己方意見。接下來，雙方的價格談判進(jìn)入細(xì)節(jié)性的磋商階段。四、訓(xùn)練步驟四、訓(xùn)練步驟第一步：賣方第一步：賣方

3、SX公司按照公司按照TT公司要求，做出包括主產(chǎn)品一級冶金焦和輔助產(chǎn)品鑄造焦、增碳劑的公司要求，做出包括主產(chǎn)品一級冶金焦和輔助產(chǎn)品鑄造焦、增碳劑的一攬子報價。一攬子報價。報價如下：主產(chǎn)品：一級冶金焦，天津新港離岸價，565美元噸輔助產(chǎn)品：鑄造焦，天津新港離岸價，680美元噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價，650美元噸針對SX公司報價，TT公司進(jìn)行了細(xì)致的研究，認(rèn)為賣方報價水分較大，可能要經(jīng)過多次討價，并迅即對賣方的報價作出相應(yīng)的反應(yīng)，T

4、T公司認(rèn)為，中方的一攬子報價嚴(yán)重偏離了目前的市場行情，根本沒有談判的余地，要求SX公司大幅度全面降低報價。第二步：針對買方的價格評論，第二步：針對買方的價格評論，SX公司對己方報價作出解釋公司對己方報價作出解釋中方認(rèn)為，己方報價是建立在優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的基礎(chǔ)上的，SX公司隨即例舉出中國市場主要出口企業(yè)一級3第五步：買方第一次還價第五步：買方第一次還價由于雙方在最滿意的成交價方面存在較大的差距，因此買方還價時決定依舊采取大幅度壓價的方法，以改變賣

5、方的價格預(yù)期。買方以歷年從烏克蘭進(jìn)貨的價格和中國其它幾間公司的報價大大低于SX公司等情況為理由，還價如下：主產(chǎn)品：一級冶金焦，天津新港離岸價，515美元噸輔助產(chǎn)品：鑄造焦，天津新港離岸價，600美元噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價，585美元噸賣方對TT公司的還價做出強(qiáng)烈反應(yīng)，他們例舉了中國市場冶金焦的原材料價格、生產(chǎn)成本、經(jīng)營管理成本、運(yùn)輸費用等詳細(xì)資料，證明買家的還價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于賣方的生產(chǎn)成本，是絕對不可以接受的價格。至此，買賣雙方的

6、價格談判范圍已經(jīng)基本確定：主產(chǎn)品：一級冶金焦，天津新港離岸價，515美元噸~563美元噸輔助產(chǎn)品：鑄造焦，天津新港離岸價，600美元噸~675美元噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價，585美元噸~645美元噸第六步：賣方還價第六步：賣方還價賣方分析，從現(xiàn)有情況來看，買賣雙方的目標(biāo)價格差距較大，但是從談判前掌握的情況來看，印度買方此次來華的目的在于尋找到一個供貨穩(wěn)定且品質(zhì)優(yōu)良的焦炭供應(yīng)基地，以滿足自身大客戶的常年需求，因此其成交價格應(yīng)該還

7、有較大的商榷余地。同時考慮到輔助產(chǎn)品的供應(yīng)量只占到此次交易的8%，因此還價策略為：對主產(chǎn)品一級冶金焦報出相對較高的價格，而對輔助產(chǎn)品鑄造焦、增碳劑進(jìn)行較大幅度的減讓，以平衡談判砝碼，再次還價如下：主產(chǎn)品：一級冶金焦，天津新港離岸價，558美元噸輔助產(chǎn)品：鑄造焦，天津新港離岸價，650美元噸輔助產(chǎn)品：增碳劑，天津新港離岸價，620美元噸第七步：買方對賣方的價格改善表示歡迎，但是認(rèn)為賣方的報價依舊偏高，同時進(jìn)行第二次還價。第七步：買方對賣方

8、的價格改善表示歡迎，但是認(rèn)為賣方的報價依舊偏高，同時進(jìn)行第二次還價。在本次還價中，買方仔細(xì)分析了賣方產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢，認(rèn)為這些指標(biāo)上的改善將會使得己方的供貨質(zhì)量保持一個較高的水準(zhǔn)，并另己方的最終買家十分滿意。但是買方在接下來的談判中卻違心地指出，賣方聲稱的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一級冶金焦的三項指標(biāo)雖然優(yōu)于同行業(yè)水平，但是對于TT公司而言，這種指標(biāo)的改善并不會有實質(zhì)性的好處，而且在焦炭產(chǎn)品中很容易做到，并且說對這種品質(zhì)的改善并不會導(dǎo)致貨物價格產(chǎn)生如此之大