銷控秘訣

1、控局、控價、控利潤控局、控價、控利潤樓盤銷控揭秘樓盤銷控揭秘5月27日，剛剛拿到全額住房補貼的某中直機關公務員何先生起了個大早，6點左右就來到了京西某熱銷樓盤的售樓處，因為這一天是該樓盤的首次內(nèi)部認購。但盡管如此，他仍然沒有如愿拿到認購資格，因為他被售樓人員告之，今天的“放號”已經(jīng)結束，房子已經(jīng)認購完畢，如果他愿意，可以等待項目的第二次內(nèi)部認購。由于上半年京城樓市銷售火爆，買房子一時間也成為了一件難事，不少買家都向記者抱怨，想買適合自己

2、的好房子太難，不少樓盤都要進行排隊認購，更有買家向記者發(fā)出了這樣的感慨：“買什么樣的房子已經(jīng)不太重要，能買到就行了！”今年上半年商品房買賣固然紅火，但并不是所有的樓盤都在熱銷。所謂“熱銷”的背后，其實是有相當一部分樓盤以“銷控”為手段，制造的假象。不過一位業(yè)內(nèi)人士對此頗不以為然，他告訴記者，這就是開發(fā)商通過各種手段，來達到樓盤產(chǎn)品的快速、有效銷售，從而實現(xiàn)利潤最大化的一種手段，在業(yè)內(nèi)，這些控制手段被統(tǒng)一稱作——銷控。的確，在京城樓市，除

3、了個別的別墅項目以及經(jīng)濟適用房項目，幾乎所有的樓盤都在采用“銷控”措施?！颁N控”在購房人看來，可能尚且還是秘密，但在業(yè)內(nèi)，卻早已司空見慣。銷控目的銷控目的——控局、控價、控利潤控局、控價、控利潤中國人民大學商學院韓潤青教授在談及樓盤“銷控”的目的時表示，任何產(chǎn)品的利潤都與銷售速度直接相關，房地產(chǎn)的銷售也不例外，因此，她認為，控制銷售進度就可以對利潤率產(chǎn)生影響。而記者采訪的幾位樓盤的銷售總監(jiān)也對上述說法表示了認同，除了韓潤青提及的控制利潤

4、之外，他們還補充了銷控的另兩大目的——控制銷售速度和銷售價格。據(jù)此，不少業(yè)內(nèi)人將樓盤“銷控”的目的概括為“三控”，即控局、控價、控利潤?？鼐挚鼐帧觅嚪孔佣寄苜u好賴房子都能賣在一個樓盤的產(chǎn)品當中，由于位置、戶型等方面因素的不同，自然有優(yōu)劣好壞之分，京西某項目銷售總監(jiān)黃總向記者透露，通行的情況是優(yōu)先出售戶型或者位置等條件不是很好的產(chǎn)品，而把好位置、好戶型的產(chǎn)品留到價格可能達到更高水平的時候進行銷售。如果先把有可能滯銷的產(chǎn)品先賣掉，就規(guī)避

5、了這些戶型無法銷售的風險，也有利于好的產(chǎn)品在后期賣出更高的價錢?？貎r控價——保證價格穩(wěn)步爬升保證價格穩(wěn)步爬升對于絕大多數(shù)期房項目的銷售來說，越是接近現(xiàn)房價格就越高。京西某項目銷售總監(jiān)霍總告訴記者，在項目認購和開盤階段，價格都是最低的，如果這這一手段又被稱做“封樓”，是指開發(fā)商出于某種目的，將樓盤當中的某一棟或是某幾棟樓“封存”的一種銷售手段。黃總告訴記者，這種銷控手段通常也在樓盤開盤初期使用，相比而言，被“封掉”的樓盤一定是好樓，也就是

6、位置、景觀、環(huán)境比較好的樓盤，留到現(xiàn)房和準現(xiàn)房時將可以賣出更高的價格，而先期銷售的，通常是靠近公路，或者周圍環(huán)境不佳，不可能有過大漲價空間的樓棟。據(jù)黃總透露，在具體操作時，當然會遇到不少客戶要求購買被“封存”樓棟的問題，這時，開發(fā)商售樓人員通常的解釋是，這幾棟樓已經(jīng)被整棟購買的客戶“認購”，現(xiàn)在能夠認購的，僅僅是“某幾棟樓”，售樓人員同時還會告訴買家，現(xiàn)在銷售的幾棟樓在價格上會擁有更大的優(yōu)勢或優(yōu)惠的空間，意圖吸引買家購買。不過，黃也告訴

7、了記者另一種可能性，即開發(fā)商的售樓人員會告訴客戶，被“封存”的樓將在一段時間后再發(fā)售，然后讓買家進行選擇，如果買家選擇了待“封存”樓棟解禁后購買，屆時，“解禁”樓的單價一定會出現(xiàn)上漲。手段手段3：好樓層、好戶型遭：好樓層、好戶型遭“凍結凍結”購房人在“看樓”的時候，一定會遇到這樣的情況：當你提出要買某一特定樓層或特定戶型的房子時，銷售人員會告訴你，這層樓已經(jīng)被整層購買，而這個戶型也已經(jīng)售完，霍總透露，在通常情況下，這并不是實際情況，而是

8、另一種銷控手段，即將可能出現(xiàn)滯銷的樓層和戶型先期銷售掉，為后期的銷售速度和提價打下基礎?；艨偢嬖V記者，這種銷控手段一般在樓盤的平穩(wěn)銷售期使用，在樓盤銷售進入“平穩(wěn)期”的時候，開發(fā)商通常希望將樓層或戶型不是太好的產(chǎn)品盡量在這一階段當中消化掉，而把精品的樓層和戶型留到接近現(xiàn)房時再出售，以獲得更大的漲價空間，獲得更高的利潤。與此同時，銷售人員還會根據(jù)買家的需求，提供條件盡可能接近的產(chǎn)品，例如，如果買家需要的是一套13層的120平方米南北朝向的

9、兩居室，而這種戶型恰好在銷控“凍結”的范圍內(nèi)，這時，銷售人員可能會告訴買家，這種戶型暫時沒有銷售，但有一種同樣是南北朝向的兩居室，不過總面積是130平方米，而樓層在9層，雖然可能會影響一定的采光，但卻可以提供空間更大的優(yōu)惠，據(jù)霍總稱，在這種情況下，80%以上的客戶都會購買。手段手段4：銷控表造假：銷控表造假在很多樓盤的售樓處當中，都設立了銷控表，意圖使買家了解整個樓盤的銷售情況，不過，據(jù)韓總透露，他所了解的樓盤當中，銷控表100%都是虛