銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn),學(xué)習(xí)目的與要求,1、掌握銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的方法； 2、熟悉銷(xiāo)售人員的招聘與錄用的途徑； 3、了解銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容和銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)。,教學(xué)內(nèi)容：,合格銷(xiāo)售人員的條件；銷(xiāo)售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程；銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容；銷(xiāo)售培訓(xùn)的程序與方法。,第一節(jié)合格銷(xiāo)售人員的條件,銷(xiāo)售人員是企業(yè)聯(lián)結(jié)顧客的紐帶。美國(guó)的公司在人員推銷(xiāo)上的年開(kāi)支超過(guò)一千四百億美元，比任何商業(yè)推廣的開(kāi)支都大，有一

2、千一百千萬(wàn)人從事銷(xiāo)售和銷(xiāo)售有關(guān)的工作。,銷(xiāo)售人員的工作職責(zé) 　　◆ 市場(chǎng)調(diào)研 ◆ 奉公守法 　　◆ 銷(xiāo)售計(jì)劃 ◆ 熟悉流程 　　◆ 銷(xiāo)售產(chǎn)品 ◆ 售后服務(wù) 　　◆ 銷(xiāo)售信息 ◆ 工作記錄,銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念 　　◆ 市場(chǎng)觀念 ◆ 應(yīng)變觀念 　　◆ 競(jìng)爭(zhēng)觀念 ◆ 系統(tǒng)觀念 　　◆ 貢獻(xiàn)觀念 ◆ 信息觀念 　　◆ 服務(wù)觀念 ◆ 時(shí)間觀念 　　◆ 開(kāi)拓觀念 ◆ 素質(zhì)觀念,銷(xiāo)售人員素質(zhì)的“3H1F”模式,企業(yè)最難辦的事情有兩

3、類(lèi),一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的選項(xiàng)。二、產(chǎn)成品的推銷(xiāo)。 選擇銷(xiāo)售員、培養(yǎng)銷(xiāo)售員、管好用好銷(xiāo)售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。,一、合格銷(xiāo)售人員的條件,松下幸之助說(shuō)：企業(yè)即人。如何選擇高素質(zhì)人才？如何培育高素質(zhì)人才？如何合理使用人才，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛能？如何贏取員工的獻(xiàn)身精神，留住人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展？這一系列問(wèn)題困擾著每位企業(yè)家、每位人力資源經(jīng)理。,,傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論認(rèn)為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于以下兩點(diǎn)：,1、成本

4、領(lǐng)先：東西賣(mài)得便宜。2、產(chǎn)品特色：東西賣(mài)得不便宜的話，就要有產(chǎn)品特色。給企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)增添優(yōu)勢(shì)的，不是產(chǎn)品和價(jià)格，而是人。,成功的企業(yè)將是那些善于吸引、發(fā)展和保留具備必要技能和經(jīng)驗(yàn)的人才，這樣才能推進(jìn)公司全球的業(yè)務(wù)。人是比產(chǎn)品、價(jià)格更重要的東西。,課堂討論：,你認(rèn)為通常應(yīng)聘者在擇業(yè)時(shí)最關(guān)注哪些問(wèn)題？,應(yīng)聘者通常關(guān)心的是：,就業(yè)安全感；　高工資；　股票期權(quán)；　參與授權(quán)；　培訓(xùn)和技能開(kāi)發(fā)；　發(fā)展的機(jī)會(huì)；　公平的待遇。,,招聘

5、給公司帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：,1、提高成本效率；2、吸引非常合格的人選；3、通過(guò)提供現(xiàn)實(shí)的工作預(yù)覽來(lái)降低流失率；4、幫助公司創(chuàng)建一只文化上更加多樣化的隊(duì)伍；,二、銷(xiāo)售人員的特點(diǎn),一些研究表明，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員具有一些共同點(diǎn)。這些共同點(diǎn)主要分為品質(zhì)、技能和知識(shí)三類(lèi)。,（一）品質(zhì),誠(chéng)實(shí)；自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個(gè)性等；,（二）技能,1、溝通技能： 溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程。傾聽(tīng)也許是是銷(xiāo)售人員最重要的的技能。,

6、2、分析技能： “發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題?！边@種能力部分來(lái)源于傾聽(tīng)，同時(shí)也來(lái)源于提問(wèn)題的能力。,3、組織技能： 組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因?yàn)殇N(xiāo)售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。,4、時(shí)間管理技能： 一個(gè)銷(xiāo)售員通常用1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷(xiāo)售額。,（三）知識(shí),銷(xiāo)售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括： 1、產(chǎn)品知識(shí)：

7、 醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)。,2、客戶(hù)知識(shí)： 醫(yī)藥行業(yè)的特性，OTC市場(chǎng)、處方藥市場(chǎng)。針對(duì)不同的客戶(hù)，采用不同的銷(xiāo)售策略。,3、產(chǎn)業(yè)知識(shí)： 醫(yī)藥行業(yè)的政策性。 中藥材的特殊性。,4、競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)： 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)。,5、自己公司的知識(shí)： 公司的產(chǎn)品、文化、企業(yè)的發(fā)展。,三、醫(yī)藥銷(xiāo)售人員必備的知識(shí),醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的必備敬業(yè)精神問(wèn)題：　　相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的

8、市場(chǎng)，不同的人員為什么有著不同的業(yè)績(jī)？,答案：敬業(yè)精神。勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）禮（禮儀、禮節(jié)）智（智慧）信（信譽(yù)、自信）,第二節(jié)銷(xiāo)售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程,銷(xiāo)售人員除了銷(xiāo)售任務(wù)外，將執(zhí)行以下特定的任務(wù)：1、尋找客戶(hù)：尋找新的客戶(hù)或重要的客戶(hù)。2、設(shè)定目標(biāo)：能合理在預(yù)期顧客和客戶(hù)之間分配時(shí)間。3、傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時(shí)傳遞出去。4、推銷(xiāo)產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑

9、問(wèn)，達(dá)到交易。5、提供服務(wù)：給與技術(shù)幫助，安排資金。,6、收集信息：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集情報(bào)。7、尋找客戶(hù)：尋找新的客戶(hù)或重要的客戶(hù)。8、設(shè)定目標(biāo)：能合理在預(yù)期顧客和客戶(hù)之間分配時(shí)間。9、傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時(shí)傳遞出去。10、推銷(xiāo)產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑問(wèn)，達(dá)到交易。11、提供服務(wù)：給與技術(shù)幫助，安排資金。12、收集信息：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集情報(bào)。13、分配產(chǎn)品：在產(chǎn)品短缺時(shí)。,銷(xiāo)售人員的數(shù)量

10、與銷(xiāo)售量和成本具有密切的聯(lián)系，人員增加，銷(xiāo)售量和成本也會(huì)增加。銷(xiāo)售經(jīng)理必須解決的問(wèn)題。配備多少銷(xiāo)售人員才是最理想？,銷(xiāo)售經(jīng)理招聘銷(xiāo)售人員的流程,一、確定銷(xiāo)售人員需求的數(shù)量,（一）統(tǒng)計(jì)分析法 N=S/PN：下年度所需銷(xiāo)售人員的數(shù)目；S：下年度計(jì)劃銷(xiāo)售額；P：銷(xiāo)售人員年人均銷(xiāo)售額；,（二）工作量法,是根據(jù)銷(xiāo)售人員承擔(dān)的工作量來(lái)計(jì)算所需銷(xiāo)售人員的方法。假設(shè)所有的銷(xiāo)售人員能承擔(dān)相同的工作量。,（三）

11、邊際利潤(rùn)法,來(lái)自于經(jīng)濟(jì)學(xué)，當(dāng)增加一名銷(xiāo)售人員所增加的毛利大于增加一名銷(xiāo)售人員所增加的成本時(shí)，企業(yè)的凈利潤(rùn)便會(huì)增加。,二、銷(xiāo)售人員的錄用過(guò)程,【思考】你覺(jué)得中小企業(yè)與大公司在用人方面的主要區(qū)別在哪里？中小型企業(yè)在用人方面有什么優(yōu)勢(shì)？,【參考答案】　　一些大的跨國(guó)企業(yè)在使用經(jīng)理級(jí)別的人時(shí)，他們的分工特別明確；但是中小型企業(yè)就不一定很明確，比如說(shuō)他的財(cái)務(wù)經(jīng)理可以和行政經(jīng)理是同一個(gè)人。　　而中小企業(yè)的員工和經(jīng)理的關(guān)系非常近。員工跟經(jīng)理走得

12、越近時(shí)，越容易互相了解，你越知道他的長(zhǎng)處、短處，使用時(shí)也越容易對(duì)癥下藥，這是中小型企業(yè)的一個(gè)很明顯的優(yōu)勢(shì)。,三、銷(xiāo)售人員的招聘途徑,1、公開(kāi)招聘2、內(nèi)部招聘3、委托招聘4、定向招聘,你公司做招聘準(zhǔn)備工作的時(shí)候，應(yīng)準(zhǔn)備的資料,(1)我們公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是：(2)公司今年的整體經(jīng)營(yíng)狀況是： 公司今后五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是：(4)公司目前的辦公環(huán)境是： (5)我們所需要的職務(wù)包括：以上職務(wù)的主要職責(zé)是： (6)我們所招聘職位的職

13、業(yè)發(fā)展前景是：,某企業(yè)銷(xiāo)售明星選拔流程圖,討論題：,你作為應(yīng)聘者要準(zhǔn)備有什么樣的心理？你對(duì)招聘單位有哪些期望？,第三節(jié)銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容,為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn) 1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷(xiāo)售額，必須對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售員的工作能力。 2、銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷(xiāo)自己。銷(xiāo)售員要推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己，對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。,3、磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力。要

14、在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷(xiāo)售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。 4、克服孤獨(dú)。很多時(shí)候銷(xiāo)售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷(xiāo)售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷(xiāo)售員士氣不振。,5、擺脫恐怖感和自卑感。很多時(shí)候銷(xiāo)售員都會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷(xiāo)售員的使命感有很大的作用。 6、培養(yǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為

15、公司的潛在客戶(hù)，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶(hù)培養(yǎng)成真正的客戶(hù)，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。,7、要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的洞察力。作為一名銷(xiāo)售員，要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提·高自己，不被社會(huì)淘汰。 銷(xiāo)售工作科學(xué)化的需要。8、銷(xiāo)售是即是一門(mén)藝術(shù)。是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和處理事物的能力。,企業(yè)培訓(xùn)情況：老總

16、和員工都參加培訓(xùn)；老總參加培訓(xùn)；老總和員工都不參加培訓(xùn)；老總不參加培訓(xùn)，員工參加培訓(xùn)。,李嘉誠(chéng)談接班人培訓(xùn),案例：日本豐田公司擁有大批的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)一年的培訓(xùn)，才能成為正式的銷(xiāo)售代表。新人進(jìn)入公司的前四個(gè)月交由機(jī)械部門(mén)培訓(xùn)，讓他們對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造徹底地了解；接下來(lái)的二個(gè)月開(kāi)始接受推銷(xiāo)培訓(xùn)，培訓(xùn)的重點(diǎn)分為兩部分：即“人間性”和“科學(xué)性”。人間性：是要了解客戶(hù)的人性面、感情面以及注重業(yè)務(wù)代表所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等方面的修行；科學(xué)

17、性：是計(jì)劃性、商品知識(shí)以及銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)。后面的六個(gè)月為銷(xiāo)售的實(shí)習(xí)階段。由此可見(jiàn)，這些優(yōu)秀企業(yè)在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方面的投入也是巨大的。,醫(yī)藥企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)的看法,一、銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則,（一）因材施教原則：合適的就是最好的；（二）分級(jí)培訓(xùn)原則 1、不同層次的銷(xiāo)售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)。地區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)；要針對(duì)不同層次的銷(xiāo)售人員進(jìn)行不同內(nèi)容的培訓(xùn)。 2、新老銷(xiāo)售人員、優(yōu)秀銷(xiāo)售員與一般銷(xiāo)售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)。,（三）講求實(shí)效原則實(shí)

18、踐第一原則,培訓(xùn)的內(nèi)容與銷(xiāo)售實(shí)際相符，要能達(dá)到培訓(xùn)的效果；人們所學(xué)的內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)越貼進(jìn)，效果將越好。,（四）實(shí)踐第一原則： 主要是以實(shí)踐為主，理論為輔。（五）教學(xué)互動(dòng)原則： 要用雙向型的教學(xué)模式，成人教育；（六）持續(xù)培訓(xùn)的原則： 根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)。,二、銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容,（一）企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)1、本企業(yè)過(guò)去的歷史及成就2、本企業(yè)在社會(huì)及國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的重要性；3、本企業(yè)在所屬行業(yè)中的現(xiàn)有地位；

19、4、本企業(yè)的各種政策，特別是市場(chǎng)、人員及公共關(guān)系等方面的政策；5、銷(xiāo)售工作對(duì)企業(yè)的重要性，公司對(duì)銷(xiāo)售人員的期望及任務(wù)安排。6、行業(yè)與市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)；,（二）產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)1、產(chǎn)品的類(lèi)型與組成；2、產(chǎn)品的品質(zhì)與特性；3、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與利益點(diǎn)；4、產(chǎn)品的制造方法；5、產(chǎn)品的包裝情況；6、產(chǎn)品的用途及其限制；7、產(chǎn)品的售后服務(wù)；8、生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)、相關(guān)品與替代品的發(fā)展情況；,（三）銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn),1、如何作市場(chǎng)分析與調(diào)

20、查；2、如何注意儀表和態(tài)度；3、訪問(wèn)的準(zhǔn)備、初訪和再訪；4、推銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)；5、如何克服推銷(xiāo)困難、推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃；,（四）客戶(hù)管理知識(shí)的培訓(xùn),1、如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來(lái)的顧客；2、如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效。3、如何明了有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的職能、問(wèn)題、成本及利益。4、如何與客戶(hù)建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)生系；5、客戶(hù)的消費(fèi)行為特點(diǎn)；,（五）銷(xiāo)售態(tài)度的培訓(xùn)；（六）銷(xiāo)售行政工作的培訓(xùn)；,第四節(jié)醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)情

21、況,一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段自從20世紀(jì)80年代中期醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，其發(fā)展歷程大概可以分為四個(gè)階段。 初始階段；發(fā)展階段；無(wú)序階段；調(diào)整過(guò)渡階段；,（一）初始階段,從1985年到1990年，稱(chēng)之為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的初始階段，在這個(gè)階段醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，由于社會(huì)的不斷改革、不斷發(fā)展，許多合資企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，史克、史瑰寶、楊森、輝瑞等紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。建立了合資藥廠和醫(yī)藥代表隊(duì)伍。,（

22、二）發(fā)展階段,從1991年到1996年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，更多的外國(guó)醫(yī)藥企業(yè)涌入中國(guó)市場(chǎng)，醫(yī)藥代表的隊(duì)伍在不斷擴(kuò)大，同期國(guó)內(nèi)的一些大中型企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)也在改變經(jīng)營(yíng)思路，學(xué)習(xí)合資企業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)理念和管理體系，引進(jìn)人才，發(fā)展和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。在這個(gè)階段，“自我醫(yī)療”的概念被引入中國(guó)，為后期ＯＴＣ概念的產(chǎn)生奠定了基礎(chǔ)。,（三）無(wú)序階段,一九九六年ＯＴＣ概念正式出現(xiàn)，從一九九六年底開(kāi)始，零售與醫(yī)藥代表的分工逐漸產(chǎn)生并日趨明確，隨著醫(yī)藥代表在藥

23、品銷(xiāo)售中作用日益凸現(xiàn)，為行業(yè)高額利潤(rùn)所驅(qū)動(dòng)，投資不斷涌入醫(yī)藥市場(chǎng)，各種形式的合資藥廠層出不窮，國(guó)內(nèi)藥廠也重新包裝上市，行業(yè)精英大規(guī)模流動(dòng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，促銷(xiāo)的手段五花八門(mén)，包括送禮、請(qǐng)出國(guó)、贈(zèng)送等等，出現(xiàn)了一些不正之風(fēng)，市場(chǎng)比較混亂。,（四）調(diào)整過(guò)渡階段,從兩千年開(kāi)始，國(guó)家花大力氣整頓醫(yī)藥市場(chǎng)，前后出臺(tái)了國(guó)家藥品管理法、醫(yī)療社會(huì)保險(xiǎn)、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、政府采購(gòu)等政策和措施，從源頭（藥廠）、通路（商業(yè)）、終端（醫(yī)院和零售藥店）三個(gè)方

24、面分別整頓，并且對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)、社保、醫(yī)院藥品的收入百分比等進(jìn)行控制。,中國(guó)加入ＷＴＯ后，隨著部分原有投資的退出和新投資的進(jìn)入，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入理性發(fā)展階段，行業(yè)內(nèi)部掀起整頓浪潮，以迎接真正意義的國(guó)際挑戰(zhàn)。,二、培訓(xùn)特色,（一）第一階段（初始階段）在初始階段，最早受益的培訓(xùn)人員一般是從醫(yī)學(xué)院直接到合資企業(yè)和外資企業(yè)中工作的人，國(guó)外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培訓(xùn)按照國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行，實(shí)行正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化。例如西安楊森

25、的醫(yī)藥代表從一九八八年開(kāi)始就接受正規(guī)培訓(xùn)，包括銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)、管理的培訓(xùn)、市場(chǎng)的培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理的培訓(xùn)以及市場(chǎng)策略的培訓(xùn)等。,（二）第二階段（發(fā)展階段）,在這個(gè)階段，民營(yíng)企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)得到快速發(fā)展，在發(fā)展的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要部分，逐漸引進(jìn)不少外資企業(yè)和合資企業(yè)的人員。隨著這些人才的引進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)的理念也帶入這些企業(yè)中，培訓(xùn)成為提高銷(xiāo)售技巧和開(kāi)拓市場(chǎng)的必然手段。這個(gè)階段的培訓(xùn)也是正規(guī)化的培訓(xùn)和一些大規(guī)模的培訓(xùn)。,（三）第三階段（無(wú)

26、序階段）,隨著醫(yī)藥行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷增強(qiáng)，對(duì)培訓(xùn)的需求也相應(yīng)的大幅度增加，國(guó)內(nèi)相繼出現(xiàn)了許多專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥培訓(xùn)公司，專(zhuān)門(mén)為中國(guó)的大型國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)。,（四）第四階段（調(diào)整過(guò)渡階段）,在這個(gè)階段，國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓，市場(chǎng)趨于理性，醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性，紛紛加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)工作，一些企業(yè)開(kāi)始結(jié)合自己的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行高級(jí)別的培訓(xùn)。,三、銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用,兩個(gè)作用；一是教會(huì)銷(xiāo)售員怎么去做；二是

27、讓銷(xiāo)售員做得更好；,銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) 通常在下列情況下，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。 1、新人剛剛工作時(shí)； 2、新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； 3、舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)； 4、改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)；,5、使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； 6、現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； 7、當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； 8、當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不

28、敷使用時(shí)； 9、員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。,第五節(jié)銷(xiāo)售培訓(xùn)的程序與方法,一、培訓(xùn)的基本流程：,二、方法,講授法；銷(xiāo)售會(huì)議法（培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的好機(jī)會(huì)）；案例研討法；角色扮演法；崗位培訓(xùn)法等。,三、建立員工培訓(xùn)體系,,四、銷(xiāo)售培訓(xùn)的績(jī)效評(píng)估,（一）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的4個(gè)階段：,五、銷(xiāo)售培訓(xùn)的績(jī)效分析與評(píng)估,（一）目前醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)中存在的主要問(wèn)題：,1、沒(méi)有明確的培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃分類(lèi)（1）企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃（2）年度培訓(xùn)計(jì)劃。,

29、企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃,是配合企業(yè)發(fā)展計(jì)劃而制定的，以企業(yè)目標(biāo)與戰(zhàn)略為依據(jù)。缺少企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃會(huì)使企業(yè)的培訓(xùn)工作沒(méi)有目標(biāo)與方向，從而造成資源浪費(fèi)和無(wú)效投資。,年度培訓(xùn)計(jì)劃,是企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的支持計(jì)劃，是一個(gè)具體的培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃。沒(méi)有年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，培訓(xùn)會(huì)有較大的盲目性和隨機(jī)性，培訓(xùn)效果不顯著。,2、培訓(xùn)時(shí)間與經(jīng)費(fèi)無(wú)法確定在培訓(xùn)體系中，如何準(zhǔn)確地量化培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、年度培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算、每個(gè)員工的培訓(xùn)時(shí)間與費(fèi)用還是一個(gè)有待解決的難題。,3、

30、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)有待改善目前醫(yī)藥培訓(xùn)的課程在設(shè)計(jì)上一般都有所偏重，企業(yè)中出現(xiàn)什么問(wèn)題，培訓(xùn)就著重解決什么問(wèn)題，例如銷(xiāo)售隊(duì)伍的產(chǎn)品知識(shí)掌握不好，那么就培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，因而缺少科學(xué)系統(tǒng)性。同時(shí)，部分培訓(xùn)課程具有重復(fù)性，缺乏創(chuàng)新，不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化和要求。,（二）績(jī)效評(píng)估,評(píng)估考核方法： 1、筆試、 2、觀察評(píng)定法 3、面談法 4、撰寫(xiě)報(bào)告 5、實(shí)際訓(xùn)練、實(shí)習(xí)等。必須重視培訓(xùn)，重視培訓(xùn)管理。,（三）建立企業(yè)培

31、訓(xùn)文化,你作為企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理,你選擇銷(xiāo)售人員的條件是什么?你認(rèn)為如何來(lái)培訓(xùn)你的銷(xiāo)售人員?,本章節(jié)的重點(diǎn)：,銷(xiāo)售人員具備的素質(zhì)，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員具備的素質(zhì)；確定銷(xiāo)售人員的數(shù)量的方法；企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員的招聘途徑；銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的重要性；銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的內(nèi)容；銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的方法。,思考題：1、什么是銷(xiāo)售人員的素質(zhì)？ 2、確定銷(xiāo)售人員的需求數(shù)量的方法有哪些？3、簡(jiǎn)述錄用銷(xiāo)售人員的基本過(guò)程。 4、參加企

32、業(yè)人才交流會(huì)。5、培訓(xùn)應(yīng)遵循什么原則？ 6、培訓(xùn)包括哪些內(nèi)容？7、培訓(xùn)的方法有哪幾種？ 8、醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)存在哪些主要問(wèn)題？,1、先天下之憂而憂；后天下之樂(lè)而樂(lè)?！吨傺汀　?、捐軀赴國(guó)難，視死忽如歸?！苤病　?、近鄉(xiāng)情更切，不敢問(wèn)來(lái)人?！沃畣?wèn)　　4、氣蒸云夢(mèng)澤；波撼岳陽(yáng)城?！虾迫弧　?、中夜四五嘆，常為大國(guó)憂。——李白　　6、國(guó)恥未雪，何由成名？

33、——李白　　7、當(dāng)須徇忠義，身死報(bào)國(guó)恩?！钕Ｖ佟　?、科學(xué)雖沒(méi)有國(guó)界，但是學(xué)者卻有他自己的國(guó)家?！退沟隆　?、虛榮的人注視著自己的名字，光榮的人注視著祖國(guó)的事業(yè)?！R蒂　　10、愛(ài)國(guó)主義就是千百年來(lái)固定下來(lái)的對(duì)自己的祖國(guó)的一種最深厚的感情?！袑帯　?1、利于國(guó)者愛(ài)之，害于國(guó)者惡之?！虌搿　?2、常思奮不顧身，而殉國(guó)家之急。——司馬遷　　13、愛(ài)國(guó)如饑渴?！喙獭　?4、一身報(bào)國(guó)有萬(wàn)死，雙鬢向人無(wú)再青。

34、——陸游　　15、死去原知萬(wàn)事空，但悲不見(jiàn)九州同。王師北定中原日，家祭無(wú)忘告乃翁。——陸游　　16、人生自古誰(shuí)無(wú)死，留取丹心照汗青?！奶煜椤　?7、天下興亡，匹夫有責(zé)?！櫻孜洹　?8、南北驅(qū)馳報(bào)主情，江花邊草笑平生。一年三百六十日，都是橫戈馬上行?！堇^光　　19、瞞人之事弗為，害人之心弗存，有益國(guó)家之事雖死弗避。——呂坤　　20、各出所學(xué)，各盡所知，使國(guó)家富強(qiáng)不受外侮，足以自立于地球之上。——詹天佑　　21、做

35、人最大的事情是什么呢？就是要知道怎樣愛(ài)國(guó)?！獙O中山　　22、我們愛(ài)我們的民族，這是我們自信心的泉源?！芏鱽?lái)　　23、為中華之崛起而讀書(shū)?！芏鱽?lái)　　24、以身許國(guó)，何事不敢為？——岳飛　　25、夜視太白收光芒，報(bào)國(guó)欲死無(wú)戰(zhàn)場(chǎng)！——陸游　　26、位卑不敢忘憂國(guó)?！懹巍　?7、寄意寒星荃不察，我以我血薦軒轅?！斞浮　?8、中國(guó)自古以來(lái)，就有埋頭苦干的人，就有拼命硬干的人，就有為民請(qǐng)命的人，就有舍身求法的人?！?/p>

36、他們是中國(guó)的脊梁?！斞浮　?9、惟有民魂是值得寶貴的，惟有它發(fā)揚(yáng)起來(lái)，中國(guó)人才有真進(jìn)步。——魯迅　　30、我們中華民族有同自己的敵人血戰(zhàn)到底的氣概，有在自力更生的基礎(chǔ)上光復(fù)舊物的決心，有自立于世界民族之林的能力?！珴蓶|　　31、與其忍辱生，毋寧報(bào)國(guó)死?！蜗隳　?2、錦繡河山收拾好，萬(wàn)民盡作主人翁?！斓?3、人民不僅有權(quán)愛(ài)國(guó)，而且愛(ài)國(guó)是個(gè)義務(wù)，是一種光榮。——徐特立　　34、愛(ài)國(guó)的主要方法，就是要愛(ài)自己所從事

37、的事業(yè)?！x覺(jué)哉　　35、中國(guó)是古老的民族，也是勇敢的民族。中華民族有兩大優(yōu)點(diǎn)：勇敢，勤勞。這樣的民族多么可愛(ài)，我們愛(ài)我們民族（當(dāng)然其他民族也有他們可愛(ài)之處，我們決不忽視這一點(diǎn)），這是我們自信心的泉源?！芏鱽?lái)　　36、真正的愛(ài)國(guó)者是愛(ài)人類(lèi)的，愛(ài)國(guó)決不是排外?！R鐵丁　　37、愛(ài)國(guó)主義就是千百年來(lái)鞏固起來(lái)的對(duì)自己的祖國(guó)的一種最深厚的感情?！袑帯　?8、必須經(jīng)過(guò)祖國(guó)這一層樓，然后更上一層樓，達(dá)到人類(lèi)的高度?！_曼