1、《絕對(duì)成交—顧問(wèn)式銷售五步法》授課講義(銷售培訓(xùn)師陳攀斌)

1、,,《絕對(duì)成交—顧問(wèn)式銷售五步法》,學(xué),員,講,義,絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法,,,,,,,,,,,,引發(fā)興趣,建立信任,發(fā)掘需求,展示方案,發(fā)現(xiàn)增加緊迫感的需求,,銷售前提,談判成交,簡(jiǎn)單說(shuō)就是走對(duì)路、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事、用對(duì)心,,01 引發(fā)興趣,銷售準(zhǔn)備—重塑信心,信自己—我就是銷售冠軍！信產(chǎn)品—我們的產(chǎn)品最棒！信團(tuán)隊(duì)—塑品牌從我開(kāi)始！,銷售準(zhǔn)備—自我規(guī)劃,清晰的職業(yè)定位一手的產(chǎn)品代言鮮明的自我標(biāo)簽,營(yíng)銷和銷售,

2、營(yíng)銷是排兵布陣、貫穿產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)策略、渠道建設(shè)和推廣方式。營(yíng)銷讓東西好賣銷售是沖鋒陷陣，著眼于關(guān)系尋找、信任建立、需求挖掘和產(chǎn)品推介。銷售把東西賣好,銷售的四個(gè)層次1、賣專業(yè)2、賣體驗(yàn)3、賣功能4、賣價(jià)格,銷售員的四個(gè)段位1、顧問(wèn)式2、關(guān)系型3、推銷型4、告知型,,,“銷自己 賣觀念”你做到了嗎？,理念一：,A 你誰(shuí)?。?B你要和我說(shuō)什么？,C你說(shuō)的和我有什么關(guān)系？,D 這是真的嗎？,F

3、我為什么要現(xiàn)在買？,故事,弄清六個(gè)問(wèn)句………………,E我為什么要在這買房？,怎樣建立信任？,,交易建立在信任之上，要有信任就要有交情，要有交情就得先有交流。,不要著急發(fā)生關(guān)系你造嗎？敬人者人恒敬之，真正的人情，在于累積細(xì)水長(zhǎng)流的情感性關(guān)系，而不是以物易物的交易。,知識(shí)3：,購(gòu)買者、決策者、使用者、影響者,顧客角色的“四個(gè)者”,安全（質(zhì)量）、金錢（成本）體驗(yàn)（服務(wù)）、身份（品牌）,顧客關(guān)注的“四個(gè)點(diǎn)”,總結(jié)潛在客戶最關(guān)心的興趣是？至

4、少列出四點(diǎn)呦(*^__^*) 嘻嘻……,節(jié),作,業(yè),本,分析公司產(chǎn)品的1、目標(biāo)客戶（自然人，企業(yè)機(jī)構(gòu)）2、信息鏈接（發(fā)布、搜索）2、接觸渠道（線上、線下）,節(jié),作,業(yè),本,,02 建立信任,,“建立信任”,,民無(wú)信不立—孔子精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)--王充 一言之美，貴于千金--葛洪,知識(shí)1：,知識(shí)2：,信任三部曲,,尋找認(rèn)同（身份、情緒、肢體、價(jià)值觀）,,專業(yè)提問(wèn)（消除逆反、建立信任、掌控過(guò)程）,發(fā)揮影響 （

5、影響力六大原理）,1、好意2、好話3、好處,接近客戶三技巧,尋找認(rèn)同:身份-情緒-肢體-價(jià)值觀1、尋找身份上的認(rèn)同-同宗、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同好（五倫以內(nèi)）2、尋找過(guò)程上的認(rèn)同-增加相處的時(shí)光，共同完成活動(dòng)的流程 情緒上同理心溝通 語(yǔ)言上保持同節(jié)奏 肢體上進(jìn)行同行為（握手、遞誰(shuí)等，抽煙、喝酒也是某種社交行為）3、尋找理念上的認(rèn)同-在這里體現(xiàn)為共同的觀念、興趣、價(jià)值觀,價(jià)值觀認(rèn)

6、同三部曲,1 、認(rèn)同客戶舊的價(jià)值觀2、植入一個(gè)新的價(jià)值觀3、替代客戶原有價(jià)值觀,消除逆反心理-轉(zhuǎn)變立場(chǎng)：,1、以問(wèn)代說(shuō)2、中性表達(dá)3、提供選擇,互惠、喜好、權(quán)威、短缺、從眾和承諾六大原理的綜合運(yùn)用互惠-交易從交情開(kāi)始，互欠是起點(diǎn)喜好-外貌、贊美、相似權(quán)威-外貌、身份和標(biāo)簽承諾-獲取承諾（決策力的承諾、成交的承諾）從眾-標(biāo)桿客戶和行業(yè)客戶的實(shí)證效果短缺-數(shù)量有限和時(shí)間截止,發(fā)揮影響,知識(shí)3：,運(yùn)用影

7、響力六大原理擬一份邀約方案（招商會(huì)、訂貨會(huì)、經(jīng)銷商論壇）！,本,期,作,業(yè),,03 發(fā)掘需求,需求的本質(zhì)1、銷自己2、售觀念3、買感覺(jué)4、賣好處,什么叫需求,需求定義：現(xiàn)實(shí)和理想之間的差異。當(dāng)人們對(duì)于現(xiàn)實(shí)感到不滿意，認(rèn)識(shí)到如果有所改進(jìn)就會(huì)更好的時(shí)候，需求就產(chǎn)生了。,需求來(lái)源于煩惱和欲望。,需求分類,即刻需求：當(dāng)客戶意識(shí)到現(xiàn)狀無(wú)法令人滿意時(shí)，即刻需求就產(chǎn)生了。潛在需求：如果客戶還沒(méi)用意識(shí)到自己對(duì)現(xiàn)狀的不滿，那么他的需求就是潛在需

8、求。,客戶的需求是模糊和變化的感覺(jué)的滿意與不滿也可變化,追求快樂(lè),逃避痛苦,感覺(jué)榮譽(yù),人類行為的動(dòng)機(jī),驢子跟前的紅蘿卜,牛鼻子里的僵繩+鞭子,沖鋒的士兵,雙向溝通的三個(gè)行為：,聽(tīng),說(shuō),問(wèn),,,,銷售就是溝通,問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn),優(yōu)勢(shì)　　　　　　　　　風(fēng)險(xiǎn),節(jié)省時(shí)間　　　　　　 收集信息不全　　控制談話內(nèi)容　　　 　談話氣氛緊張　收集信息全面　　　 　浪費(fèi)時(shí)間　　談話氛圍愉快　　　　

9、談話不容易控制,封閉式開(kāi)放式,,,控制過(guò)程,,,共同價(jià)值,,狀況型提問(wèn),困難型提問(wèn),影響型提問(wèn),解決型提問(wèn),價(jià)值線,,引發(fā)興趣,“問(wèn)”的藝術(shù)－SPIN,S ＝背景問(wèn)題 （Situation Question)P ＝難點(diǎn)問(wèn)題 （Problem Question）I ＝影響問(wèn)題 （Implication Queation)N ＝示益問(wèn)題 （Need-pay off Ques

10、tion),堂,練,習(xí),課,情景類別：6道情景練習(xí)題目，詳見(jiàn)課堂練習(xí)問(wèn)卷。,,04 展示產(chǎn)品,目標(biāo)客戶關(guān)注度,,好處包括1、給對(duì)方帶來(lái)的收益和體驗(yàn)2、幫對(duì)方解決的問(wèn)題和痛苦,買感覺(jué)賣好處！什么是好處呢？,,好處包括理性好處-簡(jiǎn)單、聚焦、轉(zhuǎn)化感性收益-呈現(xiàn)、體驗(yàn)、想象,買感覺(jué)賣好處！什么是好處呢？,FAB 銷售賣點(diǎn)分析,F FEATURE 特征A ADVANTAGE 作用B BENEF

11、IT 利益E EVIDENCE 實(shí)證,如何展示我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)利益！,異議處理與投訴應(yīng)對(duì),異議處理遵循三步曲：1、認(rèn)同對(duì)方舊信念2、植入一個(gè)新信念3、替代對(duì)方舊信念。異議溝通常用三詞語(yǔ)：感覺(jué)……以為……發(fā)現(xiàn)……客戶投訴基本的原則：先處理心情，再處理事情,●“你說(shuō)的很有道理，但是??” ——他是指你說(shuō)的沒(méi)道理?！袢舭选暗恰睋Q成“也” ： ——“您說(shuō)的有道理，我這

12、里也有一個(gè)滿好的主意，不妨我們?cè)僮h一議，如何？”,將“但是”換成“也”,異議處理技巧一：把但是換成也,●“我感謝你的意見(jiàn)，同時(shí)也??”●“我尊重你的看法，同時(shí)也??”●“我同意你的觀點(diǎn)，同時(shí)也??”●“我尊重你的意圖，同時(shí)也??”,異議與投訴處理技巧2-太極七式,1、你說(shuō)的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好7、我知道你這樣做是為我好！,技巧三：學(xué)會(huì)贊美

13、,1、真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)3、具體4、間接-贊美相關(guān)的人和事5、第三者角度：聽(tīng)某人講6、及時(shí),通用話術(shù)：我很欣賞、看好、佩服你，你很特別、有趣~~~,堂,練,習(xí),課,情景類別：6道情景練習(xí)題目，詳見(jiàn)課堂練習(xí)問(wèn)卷。,,02 談判成交,,問(wèn)題線與關(guān)聯(lián)線,關(guān)聯(lián)線：讓客戶感到自己占了便宜！,成功的銷售需要滿足三個(gè)條件,1、贏得最大限度的利潤(rùn)多談的每一分錢都是純利潤(rùn)。2、達(dá)成雙贏的結(jié)果也許我們的分歧并沒(méi)有想象的那么大。

14、3、讓對(duì)方獲得良好的感覺(jué)談判高手會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己贏了談判，占了便宜。,談判談什么,談選擇-客戶數(shù)量與供應(yīng)商數(shù)量的博弈談時(shí)間-時(shí)間有限與需求迫切度談信息-專業(yè)信息帶來(lái)的心理優(yōu)勢(shì),談判的過(guò)程及策略應(yīng)對(duì),,,,,,,,,,,,,,,,,,開(kāi)局策略確定談判的方向,中場(chǎng)策略保證方向不發(fā)生變化,終局策略準(zhǔn)備結(jié)束談判或交易,開(kāi)局,中場(chǎng),終局,店面銷售過(guò)程中的談判也許會(huì)簡(jiǎn)短迅速，但前提是你掌握了每個(gè)環(huán)節(jié)的原理和技巧。,1.開(kāi)出高于預(yù)期的條

15、件2.界定目標(biāo)-讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)4.學(xué)會(huì)感到意外5.避免對(duì)抗性的談判6.不情愿的賣家和買家7.鉗子策略,開(kāi)局談判技巧,中場(chǎng)策略,訴諸更高權(quán)威避免對(duì)抗性談判服務(wù)價(jià)值迅速貶值永遠(yuǎn)不要折中燙手山芋一定要索取回報(bào),1.白臉-黑臉策略2.蠶食策略3.讓步模式4.收回報(bào)價(jià)5.欣然接受6.起草協(xié)議,終場(chǎng)談判技巧,堂,練,習(xí),課,情景類別：顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦？6道情景練習(xí)題目，