基于客戶價(jià)值的營(yíng)銷渠道維護(hù)及拓展——“宇通客車”案例的分析與研究.pdf

1、論文題目：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文CO‘288S基于客戶價(jià)值的營(yíng)銷渠道維護(hù)及拓展宇通客車“案例的分析與研究MaintainandExpandMarketingChannelBasedonCustomerValue———————YutongBusCaseStudyandResearch院系：迪△數(shù)直主!墜專業(yè)：王直筐理學(xué)號(hào)：2007100581作者：奎土土指導(dǎo)教師：堂莖霞塾援完成日期：三委雯扛生三旦摘要宇通客車股份有限公司是一家國(guó)內(nèi)知

2、名的客車生產(chǎn)企業(yè)。在當(dāng)前國(guó)內(nèi)外大中型客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，宇通客車作為我國(guó)客車行業(yè)的龍頭企業(yè)面臨著來自國(guó)內(nèi)外的巨大機(jī)遇與挑戰(zhàn)。如何面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，明晰自身營(yíng)銷渠道中的問題與不足，提出相應(yīng)的改進(jìn)建議對(duì)該企業(yè)有重要意義。在當(dāng)前的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，客戶資產(chǎn)價(jià)值己經(jīng)成為企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)之一。所以，如何認(rèn)識(shí)和運(yùn)用客戶資產(chǎn)，已經(jīng)成為營(yíng)銷理論和企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的一個(gè)重要課題。本文從客戶價(jià)值入手，介紹了客戶價(jià)值的形成，概念及其發(fā)

3、展現(xiàn)狀，在此基礎(chǔ)上介紹宇通如何重視和維護(hù)客戶價(jià)值。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化以及WTO環(huán)境下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)沒有時(shí)間和空間上的限制。從供應(yīng)鏈的角度來看，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅局限于核心企業(yè)之間，而是擴(kuò)展到圍繞著核心企業(yè)之外的供應(yīng)商、分銷商、零售商及物流提供商之間的競(jìng)爭(zhēng)，這是一種整條供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。因此，本文還將著重運(yùn)用營(yíng)銷渠道理論研究供應(yīng)鏈的末端——營(yíng)銷渠道，以宇通客車為例研究我國(guó)客車企業(yè)營(yíng)銷渠道，并提出相應(yīng)的改進(jìn)措施，來使客戶價(jià)值最大化，這對(duì)我國(guó)