基于顧客價值的青島聯(lián)通營銷渠道策略研究.pdf

1、通信業(yè)是國民經(jīng)濟中的重要組成部分，為促進其與社會經(jīng)濟的協(xié)調發(fā)展，助力社會主義經(jīng)濟建設，國家實施了數(shù)次重組，打破壟斷形成了目前中國聯(lián)通、中國電信和中國移動三家全業(yè)務運營商自由競爭的局面。隨著通信技術的發(fā)展和成熟，運營商提供的產(chǎn)品具有同質化的趨勢，單純的價格競爭只能帶來ARPU值的下降，競爭的焦點逐漸轉移到了服務和渠道的競爭之中，建設成功的銷售渠道成為提升企業(yè)核心競爭力的焦點。面對當前通信業(yè)務顧客選擇的多樣性，要提升渠道競爭力，必須把握住顧

2、客的需求。以顧客的視角審視渠道服務的結構和功能，以顧客價值的實現(xiàn)和提高為目標，制定青島聯(lián)通的營銷渠道整合策略。
　　 顧客在選購和使用通信業(yè)務時，除了基本的技術功能外，還在產(chǎn)品和服務的消費過程中體驗到渠道的服務、人員、形象等感知價值和時間、貨幣、精神等感知成本，這些因素共同組成了總的顧客價值。顧客與青島聯(lián)通渠道的接觸過程中，渠道通過相關服務提供價值感知，建立起相應的價值體系，通過顧客價值的實現(xiàn)，提高顧客滿意度和忠誠度。營銷渠道的

3、整合工作在顧客價值理論指導下，從提升人員價值、服務價值、形象價值、降低物質成本和精神成本的角度開展。
　　 顧客價值理念的渠道整合工作，首先需要探測青島聯(lián)通的顧客價值驅動因素，明確渠道整合工作中的價值驅動項目。其次根據(jù)聯(lián)通差異化戰(zhàn)略和顧客需求明確以顧客價值需求為核心，實現(xiàn)顧客讓渡價值最大化的整合目標。然后通過顧客價值的相關指標體系，結合青島聯(lián)通的渠道特點和組成提出整合策略。
　　 根據(jù)上述思路和方法，從渠道的形象、人員、