營銷渠道中高價值客戶的分析與評價研究.pdf

1、客戶關(guān)系管理強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)和客戶建立長期穩(wěn)定的價值互動關(guān)系，并根據(jù)客戶價值的大小，對客戶進(jìn)行區(qū)別對待。高價值客戶作為利潤貢獻(xiàn)的重點，對企業(yè)的生存和發(fā)展具有決定性的作用，是企業(yè)資源投入的核心。對高價值客戶進(jìn)行科學(xué)的價值管理，能使企業(yè)與這些關(guān)鍵客戶之間建立長期、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系，擴(kuò)展彼此交易的深度和廣度，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的歸屬感和提高忠誠度，擴(kuò)大交易雙方的總收益，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏。本文以高價值客戶為研究目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品在營銷渠道的流通過程，

2、從消費(fèi)終端和營銷網(wǎng)絡(luò)兩個環(huán)節(jié)對企業(yè)的高價值客戶進(jìn)行分析和評價。本文的主要研究內(nèi)容包括： 首先，在終端市場方面，根據(jù)客戶價值的不同，從價值表現(xiàn)形式和時間序列兩個維度對客戶進(jìn)行了細(xì)分；提出了客戶價值的變化性，在此基礎(chǔ)上對高價值客戶進(jìn)行了深入分析，將其分解為當(dāng)前最有價值客戶和潛在最有價值客戶；以消費(fèi)品市場為具體研究對象，分析了這兩種高價值客戶的特點，分別建立了評價指標(biāo)體系和評價模型。 其次，在營銷網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)，根據(jù)分銷商和零售商的

3、價值貢獻(xiàn)，界定了高價值分銷商和高價值零售商；分析了高價值分銷商和高價值零售商的價值構(gòu)成；鑒于這兩者所用評價方法的類似，重點對高價值分銷商進(jìn)行了評價，建立了高價值分銷商的貨幣價值和非貨幣價值的評價模型，并通過一個應(yīng)用案例驗證了模型的實用性。 最后，研究了高價值客戶的價值保持和提升策略及營銷資源優(yōu)化配置。分別提出了高價值終端客戶、高價值分銷商和高價值零售商的價值保持和提升策略；分析了運(yùn)用這些策略的營銷資源投入，并建立了資源配置的優(yōu)化