客戶集中度、專用性投資與企業(yè)績效研究——基于客戶關系生命周期的視角.pdf

1、在“中國制造2025”戰(zhàn)略的提出及互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的時代背景下，如何創(chuàng)造更好的生存和發(fā)展條件與獲得更強的競爭優(yōu)勢成為每個制造企業(yè)的奮斗目標，這也將為中國從“制造大國”走向“制造強國”之路鋪好基石。隨著全球競爭的加劇和信息網(wǎng)絡的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭逐漸演變?yōu)楣溨g的競爭，為了更好地面對競爭及環(huán)境的不確定性，企業(yè)必須加強與客戶之間的合作，共同發(fā)展長久合作關系，才能更好地保證企業(yè)的長期健康發(fā)展。已有的研究中關于客戶關系與企業(yè)績效的研究只

2、是單純從理論上分析了客戶的議價能力對企業(yè)績效的影響或者從實證上分析客戶集中度的經(jīng)濟效應，而沒有從深層次去分析其影響的內在原因?？蛻艏卸仁强蛻籼卣鞯捏w現(xiàn)，而客戶關系生命周期描述了客戶關系變化的動態(tài)過程，客戶關系生命周期如何影響客戶集中度與企業(yè)績效的關系？專用性投資是維持客戶交易關系的必要條件，客戶集中度與專用性投資的關系又將如何隨著客戶關系生命周期而動態(tài)變化？客戶集中度對企業(yè)績效的作用機制或途徑是怎樣的？這些問題的研究有重要的意義。

3、r>　　本文從客戶關系生命周期為切入點，探究客戶集中度對企業(yè)績效、專用性投資的影響及客戶關系生命周期對其間關系的調節(jié)作用，并進一步檢驗了專用性投資對客戶集中度與企業(yè)績效的中介效應。研究發(fā)現(xiàn)：（1）客戶集中度越高，客戶的議價能力越高，將對企業(yè)績效有負面影響，同時客戶集中度與企業(yè)績效呈正“U”型關系；（2）客戶集中度與專用性投資顯著負相關的同時，呈現(xiàn)左高右低的正“U”型關系；（3）隨著關系的逐漸成熟，客戶集中度與企業(yè)績效的負向關系逐漸改善，