商務談判的語用策略研究——從禮貌理論視角.pdf

1、隨著全球化和國家之間貿易的發(fā)展，商務談判的作用變得愈加重要。商務談判這一語言行為屬于口語交流，最關鍵的環(huán)節(jié)就在于“談”，而談離不開語言，這就存在著語言的理解和語用問題。有的學者注重商務信函等書面材料的研究，而忽略了對商務談判這種口語形式的研究。有的學者從心理學和經濟學角度對商務談判進行了分析，但缺乏具體的語言理論支撐。有鑒于此，本文從禮貌理論的角度出發(fā)，主要結合了拉考夫、利奇的禮貌原則以及以布朗和列文森為代表的面子理論，采用定性分析法，

2、對商務談判語料進行了深入分析。 本文從詞匯、時態(tài)、語態(tài)和句法等方面對商務談判語言進行了分析，得出了以下一些結論。當涉及到消極的面子時：1）不定人稱代詞和模糊詞語更能減弱指令的力度，一些表猶豫的詞及否定詞的恰當運用能夠把對聽話者面子的侵害降到最小化：2）過去時態(tài)和被動語態(tài)的運用能夠減弱面子損害程度；3）條件句和帶有情態(tài)動詞的一般疑問句的使用能夠表示出說話人對聽話人能力預期的降低，從而使聽話人挽回了面子。當涉及到積極的面子時：1）使

3、用“我們”一詞能夠使說話人和聽話人在情感上和地位上保持一致。另外通過運用轉折詞but，在表達異議以前先予以肯定，這種做法滿足了聽話者一定的面子需求；2）模糊句和反義疑問句的使用一定程度上也顧及了聽話者的面子。隨后文章對影響商務談判者語言策略選擇的社會文化等因素也進行了深入的分析。 禮貌的恰當措詞在談判中可以維護對方的積極面子和消極面子，使對方做出讓步的同時不丟面子，并且有利于建立長期的合作關系，實現雙方更長遠的利益。本研究能夠給