廣州勞律通法律咨詢有限公司服務營銷策略研究.pdf

1、本文概述了服務的特點，列舉了服務營銷與傳統(tǒng)市場營銷的不同，綜述了與服務營銷相關的戰(zhàn)略、STP營銷理論和服務營銷組合理論。本文用PEST理論和微觀分析框架，分別分析了勞動法服務營銷的宏觀和微觀環(huán)境，指出宏觀和微觀環(huán)境都非常支持勞動法服務營銷。本文在分析勞律通公司服務營銷現(xiàn)狀和存在問題的基礎上，根據服務營銷戰(zhàn)略和理論，對勞律通公司的目標市場和定位進行了重新選擇，對7Ps策略進行了全新設計。
　　本文指出，勞律通公司應通過聚焦戰(zhàn)略，將微

2、型公司有限的資源集中于相對較小的目標市場，以創(chuàng)造局部優(yōu)勢。本文運用藍海戰(zhàn)略的價值創(chuàng)新工具為勞律通公司開創(chuàng)了一個相對較小卻無人競爭的藍海市場:廣州、佛山和東莞區(qū)域內追求勞動法和人力資源管理深度結合，并注重咨詢服務效果的大中型企業(yè)群;而不是只關注勞動法風險的傳統(tǒng)企業(yè)市場。本文同時指出，目標市場中置于優(yōu)先考慮的潛在客戶是符合藍海特征、與勞律通公司能力匹配、并具有剛性需求的新三板上市企業(yè)群。
　　本文運用定位和重新定位理論，將勞律通公司的

3、服務產品重新定位為“勞動糾紛預防專家”。本文指出，在客戶角度，勞動法咨詢服務的真諦是進行“糾紛預防”，而不是以往多數同業(yè)者追求的“系統(tǒng)解決方案”。重新定位，將會為勞動法咨詢服務市場建立勞律通公司確立的新規(guī)則。
　　本文根據勞律通公司的重新定位，在選定的目標市場上，制訂了勞律通公司服務營銷全新的7Ps策略組合。產品策略不僅貫徹了“預防專家”的定位，還考慮了滿足潛在優(yōu)質客戶需求的產品組合，以實現(xiàn)顛覆性功能和整體高價;價格策略選擇了與目

4、標市場、定位完全一致的高價策略，改變了過去盲目跟隨同業(yè)者相互競價的策略;渠道策略將原有單一的培訓機構推薦渠道擴展到會計師（稅務師）事務所以及向目標市場企業(yè)提供服務的社團組織;促銷策略在原有的低價公開課策略基礎上，增加了與政府和社團合作的免費勞動法推介策略;服務人員和顧客策略是勞律通公司以前完全沒有的，服務人員策略選擇了基于客戶利益的態(tài)度、專業(yè)規(guī)范的行為、誠意有技巧的溝通和守約四個方面策略，顧客策略選擇了在服務的各個過程中顧客全面深度參與

5、的策略;有形展示策略通過勞律通公司對在服務過程中客戶接觸到的各種形象標識和各種溝通形式的專門設計，來體現(xiàn)勞律通公司無形服務的高品質，改變過去不統(tǒng)一、不專業(yè)、甚至完全沒有設計的有形形象;過程策略選擇了建立各類業(yè)務標準服務流程，并通過服務藍圖對關鍵點進行控制，改變過去的自由發(fā)揮策略。
　　本文還引入績效管理理論和工具，為勞律通公司設計了績效管理方案，作為勞律通公司戰(zhàn)略及營銷策略組合實施的保障。同時建議增加專職市場專員和通過合作制引入更