個(gè)體特征對(duì)于銷(xiāo)售能力培訓(xùn)遷移效果影響的實(shí)證研究.pdf

1、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重以及市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)的加強(qiáng)，運(yùn)用一定技巧發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售并且維系客戶(hù)關(guān)系成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，因此銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)已成為企業(yè)培訓(xùn)工作的重中之重。然而，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中學(xué)員激情昂揚(yáng)，培訓(xùn)結(jié)束后真正能將培訓(xùn)所學(xué)應(yīng)用到實(shí)踐工作中的比例很小。因此，本研究試圖從受訓(xùn)者個(gè)人特征差異角度切入，探討個(gè)體特征對(duì)銷(xiāo)售能力培訓(xùn)遷移的影響路徑，為企業(yè)在培訓(xùn)中及培訓(xùn)后對(duì)學(xué)員進(jìn)行有針對(duì)性的干預(yù)和引導(dǎo)提供理論依據(jù)，促使企業(yè)優(yōu)化培訓(xùn)效

2、果，提高銷(xiāo)售培訓(xùn)的投資回報(bào)率。
　　本研究采用定性和定量研究相結(jié)合的研究方法。首先，回顧并總結(jié)了關(guān)于培訓(xùn)遷移理論的相關(guān)研究成果，構(gòu)建了理論模型。之后以國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)的一次關(guān)于銷(xiāo)售培訓(xùn)的調(diào)查問(wèn)卷所回收數(shù)據(jù)為依據(jù)，構(gòu)建結(jié)構(gòu)方程模型，對(duì)理論模型進(jìn)行分驗(yàn)證，通過(guò)討論最終確定了個(gè)體特征對(duì)于銷(xiāo)售能力培訓(xùn)遷移效果的影響路徑。最后，對(duì)研究成果進(jìn)行分析討論，提出了一些建議性的培訓(xùn)干預(yù)措施，并結(jié)合研究過(guò)程和研究方法，提出了研究的局限性以及對(duì)未來(lái)研究的