不同文化背景下渠道關系質量對企業(yè)出口績效的影響研究.pdf

1、在全球化和信息化的浪潮中，企業(yè)面臨著急劇變化的外部環(huán)境，企業(yè)間競爭也日益激烈，對銷售渠道的掌握成為市場競爭的關鍵性因素。單個企業(yè)要具備能支持其競爭優(yōu)勢的所有要素已經變得越來越不可能，現(xiàn)在或未來的企業(yè)機會可能轉到思考企業(yè)間的合作關系上來。對于開展出口貿易的中國企業(yè)而言，由于在產品研發(fā)、資金、人才等方面都存在不足，如何與國外中間商建立穩(wěn)定的渠道關系，形成有效的營銷渠道就更為重要。但是，企業(yè)在與國外中間商建立穩(wěn)定的出口商-中間商關系的過程中，

2、需要雙方進行跨文化的溝通，增強彼此的信任，進而增加的關系的投入和承諾，才能組建形成穩(wěn)定而有利的渠道關系。因此，本文從渠道關系質量入手，深入研究文化差異對渠道關系質量以及企業(yè)出口績效的影響，從而為出口企業(yè)如何跨越國家間的文化差異建立穩(wěn)定而有效的渠道關系提供理論基礎。 本文研究的是，文化差異是如何影響渠道關系中的各維度，以及渠道關系各維度在文化差異作用下是如何影響企業(yè)的出口績效。關系質量維度包括了信任、溝通、承諾三個因子。這樣的實證

3、研究目前在國內管理學界是不多見的，具有一定的創(chuàng)新性。本文使用的方法主要是結構方程模型，調研樣本為進行出口業(yè)務的瀏陽市花炮出口企業(yè)。 經過小樣本調查與大樣本調查兩個階段，并對變量指標的可靠性與有效性進行檢驗，在建立結構方程模型后，我們得出結論文化差異對關系質量中的信任、溝通和承諾產生顯著的負向影響，關系質量中的信任、溝通質量、承諾對企業(yè)的出口績效有著顯著的正向影響，信任在文化差異的作用下，對企業(yè)出口績效的影響尤其明顯。本文所得結論