ZX公司化工產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道研究.pdf

1、2009年世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是嚴(yán)峻復(fù)雜的,不確定因素繼續(xù)增多。一是世界經(jīng)濟(jì)下行已成定局,外部需求可能進(jìn)一步減弱；二是國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,貿(mào)易保護(hù)主義威脅增大；三是金融市場(chǎng)仍將持續(xù)動(dòng)蕩,國(guó)際市場(chǎng)原油等大宗商品價(jià)格可能大幅波動(dòng),與石油下游產(chǎn)品密切相關(guān)的化工產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)也會(huì)受到較大的影響；這些因素,對(duì)于經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品出口的ZX公司,將產(chǎn)生非常大的影響,公司在2009年將面臨前景不樂觀的國(guó)際化工市場(chǎng)。ZX公司是一家經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品生產(chǎn)和出口業(yè)務(wù)達(dá)到14年

2、時(shí)間的公司,雖然已經(jīng)擁有了全球70多個(gè)國(guó)家的幾百家客戶,公司每年的銷售增長(zhǎng)也非常穩(wěn)健,但在構(gòu)建渠道體系時(shí),由于缺乏統(tǒng)一的渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和歷史原因等,造成了公司在不同國(guó)家目標(biāo)市場(chǎng)渠道沖突和混亂、渠道成員控制差、渠道管理不夠完善等問題,已無法適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的需要、無法滿足ZX公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求。因而,對(duì)ZX公司的渠道進(jìn)行調(diào)整勢(shì)在必行。本文以ZX公司的渠道構(gòu)建與調(diào)整為研究對(duì)象,采用了文獻(xiàn)研究法、案例研究法和深度訪談法等方法,探討了對(duì)Z

3、X公司渠道存在的問題,并提出了相應(yīng)的渠道調(diào)整方案和渠道管理實(shí)施策略。研究發(fā)現(xiàn),ZX公司渠道問題的核心癥結(jié)在于沒有針對(duì)不同國(guó)家建立渠道模式。本文結(jié)合ZX公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,提出了渠道多元化和優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)的兩大調(diào)整戰(zhàn)略,并提出了配套渠道管理策略規(guī)劃。通過研究,本文得出具有一般指導(dǎo)意義的結(jié)論：渠道調(diào)整的動(dòng)態(tài)觀點(diǎn)：企業(yè)需開展渠道審計(jì),并適時(shí)進(jìn)行渠道調(diào)整；渠道調(diào)整的長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)：渠道調(diào)整要納入企業(yè)整體戰(zhàn)略,進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃；渠道調(diào)整的整體觀點(diǎn)：渠道調(diào)整是