湖南五江進(jìn)出口公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略研究.pdf

1、湖南五江進(jìn)出口公司(論文中簡(jiǎn)稱“湖南五江”)是一家典型的中小國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè),公司成立10年以來(lái),積累了一定的渠道資源并取得了一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。然而,受2008年國(guó)際金融危機(jī)的影響,公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐漸乏力,銷(xiāo)售額在2009年下降了40％。2010年以來(lái)銷(xiāo)售額雖然有所提升,但是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)乏力的現(xiàn)狀一直沒(méi)有得到有效的改善。由于公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理混亂、公司賴以生存的廣交會(huì)營(yíng)銷(xiāo)弊端凸顯、公司渠道結(jié)構(gòu)矛盾越積越多,并且公司運(yùn)營(yíng)模式一直延用了90年代國(guó)有外

2、貿(mào)企業(yè)的框架,因此導(dǎo)致了國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道策略陳舊,公司發(fā)展緩慢。此外,在整個(gè)五江集團(tuán)的國(guó)內(nèi)、國(guó)際銷(xiāo)售額已經(jīng)突破了10億元人民幣的大背景下,湖南五江進(jìn)出口公司的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率不到10％,與集團(tuán)發(fā)展極其不協(xié)調(diào)。湖南五江進(jìn)出口公司迫切需要優(yōu)化和發(fā)展現(xiàn)有的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道策略,為公司的發(fā)展帶來(lái)全新的動(dòng)力。
　　 本文基于菲利普·科特勒和菲利普·R·凱特奧拉的營(yíng)銷(xiāo)渠道理論,以中國(guó)中小輕工企業(yè)出口概況、2008年國(guó)內(nèi)保溫瓶出口概況和湖南五江進(jìn)出口公司2

3、008年國(guó)際銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析為研究出發(fā)點(diǎn),對(duì)湖南五江進(jìn)出口公司國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀和問(wèn)題進(jìn)行了深入剖析?；谝陨戏治?本文著重探討了湖南五江進(jìn)出口公司國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化與發(fā)展策略。首先,公司應(yīng)立足于現(xiàn)有的渠道并做出優(yōu)化,公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)10年以來(lái)積累了比較豐富的渠道資源,因此優(yōu)化好現(xiàn)有的渠道,能持續(xù)的、短時(shí)間內(nèi)為公司帶來(lái)效益。其次,公司的發(fā)展不能僅僅立足于現(xiàn)有的渠道,開(kāi)發(fā)新渠道,進(jìn)一步探討渠道發(fā)展策略是公司可持續(xù)發(fā)展的保證。本文嘗試從戰(zhàn)略聯(lián)盟、