中國建設銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展對策研究.pdf

1、中國建設銀行股份有限公司1是中國銀行業(yè)改革發(fā)展的先行者,2004年建設銀行在四大國有商業(yè)銀行中首批完成了股份制改造,2005年引入了美國銀行與淡馬錫作為戰(zhàn)略投資者,并在香港聯(lián)交所成功上市。在進行了一系列卓有成效的改革和創(chuàng)新后,目前建設銀行已經(jīng)具備了很強的綜合競爭能力。
　　 隨著中國富裕人群迅速崛起,他們對財富管理的需求也越來越強烈。面對如此巨大的高端客戶市場和內外資銀行紛紛“搶灘”私人銀行業(yè)務的局面,建設銀行順應市場變化和國際

2、銀行的發(fā)展趨勢,迅速調整盈利模式、實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型,大力發(fā)展財富管理及私人銀行業(yè)務,于2005年6月成立首家財富管理中心,2008年7月16日正式推出私人銀行服務。建設銀行先期在北京、上海、廣東、深圳四地建立私人銀行,為金融資產(chǎn)超過1000萬元人民幣的高凈值客戶,提供以資產(chǎn)管理為核心的、“量身定制”的現(xiàn)代私人銀行服務。
　　 盡管建設銀行開展財富管理業(yè)務已經(jīng)有三年的時間,但是就私人銀行業(yè)務來說,尚屬嘗試和探索階段。如何發(fā)展私人銀行業(yè)

3、務?需要我們在借鑒國外經(jīng)驗的基礎上,分析自身特點和所處的市場環(huán)境,尋找私人銀行本土化發(fā)展的途徑,在組織結構、業(yè)務流程、產(chǎn)品開發(fā)、客戶管理、人才管理和深化服務等很多方面尋找對策,最終提升客戶滿意,增強利潤創(chuàng)造能力。
　　 本文緊緊圍繞將私人銀行業(yè)務做實和發(fā)展的思想,充分借鑒國外先進經(jīng)驗,試圖尋找私人銀行本土化發(fā)展的途徑。本文對建設銀行目前財富管理業(yè)務的發(fā)展概況、渠道建設、產(chǎn)品和模式創(chuàng)新、人才培養(yǎng)以及制度建設等多個方面,分析了自身的

4、優(yōu)勢和劣勢；從客戶需求、同業(yè)競爭、市場環(huán)境等方面入手,分析了建設銀行當前所處面臨的機會和威脅:以“融智財富中心”為案例,分析了在滿足客戶需求方面所面臨的發(fā)展瓶頸。
　　 在充分分析之后,本文提出了建設銀行開展私人銀行業(yè)務的思路:遵循循序漸進的原則,按照起步、擴張、創(chuàng)新三階段的發(fā)展路徑,在起步階段,構建專業(yè)型私人銀行。在此基礎上進行客戶細分,專注于發(fā)展銀行的核心競爭力,遵循咨詢驅動模式的要求,從客戶、產(chǎn)品或服務、渠道、流程、信息系

5、統(tǒng)等方面逐步實現(xiàn)目標。
　　 首先,通過對銷售服務流程、人員崗位設置及工具范本的改進,在私人銀行及財富中心建立精神激勵機制,加強團隊合作,最終實現(xiàn)客戶數(shù)量和資產(chǎn)管理額(AUM)的增長,為客戶提供滿足其需求和風險偏好的多元化投資服務,增加我行收入。
　　 其次,明確客戶定位,將客戶按照其金融資產(chǎn)規(guī)模分級管理,提供差別化的服務及渠道。
　　 第三,加強專職客戶經(jīng)理隊伍建設,同時建立能夠吸引和留住高素質客戶經(jīng)理的激勵機