天津電信公司營銷渠道的風(fēng)險管理.pdf

1、隨著市場競爭的進(jìn)一步加劇，營銷渠道作為企業(yè)在市場的前哨，具有推廣業(yè)務(wù)和收集市場反饋信息的作用，對通信運營商發(fā)展的促進(jìn)作用正日益顯現(xiàn)，因而對渠道的研究就顯得異常重要。 天津電信為適應(yīng)在競爭環(huán)境下的市場發(fā)展的需要，營銷渠道從最初的自辦營業(yè)廳為主，發(fā)展到現(xiàn)在的“自辦為主，代辦為輔”。在營銷渠道的建設(shè)和發(fā)展過程中，自辦營業(yè)廳要承擔(dān)大部分服務(wù)功能。天津電信在銷售、推廣新業(yè)務(wù)和收集市場反饋信息上都極度依賴代理商。如何在營銷渠道建設(shè)的過程中降

2、低運營成本、提高工作人員業(yè)務(wù)水平是渠道建設(shè)項目的重點環(huán)節(jié)。而在項目建設(shè)的過程中能不能對代理商進(jìn)行有效地管理和約束，并且從根本上得到徹底解決也是項目中的主要風(fēng)險。本文就主要依據(jù)項目風(fēng)險管理對天津電信的渠道建設(shè)中的問題做了較為全面的梳理分析，提出了營銷渠道項目管理中的風(fēng)險，如：營業(yè)廳的選址風(fēng)險、員工培訓(xùn)行為不規(guī)范、代理渠道管理不規(guī)范、行業(yè)合作渠道總體質(zhì)量不如意、增值合作渠道管理混亂等諸多問題，并進(jìn)行了深入的成因分析，可以在項目建設(shè)中得以借鑒

3、。 可以這么說，在現(xiàn)今市場越來越細(xì)分的急劇變化的環(huán)境下，渠道力量將成為通信運營商的核心競爭力的重要組成部分。天津電信在這種環(huán)境下，也面臨著新的渠道變革，營銷渠道的建設(shè)過程中應(yīng)該注重的風(fēng)險防范和應(yīng)對措施是渠道建設(shè)項目中的重點內(nèi)容之一。針對上述各種問題，本文主要依據(jù)項目管理理論和渠道權(quán)力依賴?yán)碚摚奶旖螂娦诺膶嶋H情況出發(fā)，運用項目管理的相關(guān)知識和技術(shù)，論述了在天津電信營銷渠道建設(shè)風(fēng)險管理的5個階段--項目啟動、項目計劃、項目執(zhí)行、

4、項目控制和項目收尾。提出了在目前競爭環(huán)境下，營銷渠道建設(shè)和改進(jìn)的風(fēng)險管理。在天津電信營銷渠道建設(shè)這一項目的風(fēng)險管理過程中涉及到的：風(fēng)險識別既對天津電信營銷渠道建設(shè)和改進(jìn)的識別與分析；對風(fēng)險的響應(yīng)及處理方案：有效分析環(huán)境，降低渠道建設(shè)成本、提高工作人員的素質(zhì)，加強實體渠道建設(shè)，提高自主渠道在整個渠道體系中的比重等一系列解決思路，并在加強自主渠道的銷售能力，加強渠道管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，規(guī)范社會代理渠道的管理，代理政策的制訂等方面也提出了一些