天津電信公司營(yíng)銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理.pdf

1、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，營(yíng)銷渠道作為企業(yè)在市場(chǎng)的前哨，具有推廣業(yè)務(wù)和收集市場(chǎng)反饋信息的作用，對(duì)通信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的促進(jìn)作用正日益顯現(xiàn)，因而對(duì)渠道的研究就顯得異常重要。 天津電信為適應(yīng)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的市場(chǎng)發(fā)展的需要，營(yíng)銷渠道從最初的自辦營(yíng)業(yè)廳為主，發(fā)展到現(xiàn)在的“自辦為主，代辦為輔”。在營(yíng)銷渠道的建設(shè)和發(fā)展過(guò)程中，自辦營(yíng)業(yè)廳要承擔(dān)大部分服務(wù)功能。天津電信在銷售、推廣新業(yè)務(wù)和收集市場(chǎng)反饋信息上都極度依賴代理商。如何在營(yíng)銷渠道建設(shè)的過(guò)程中降

2、低運(yùn)營(yíng)成本、提高工作人員業(yè)務(wù)水平是渠道建設(shè)項(xiàng)目的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。而在項(xiàng)目建設(shè)的過(guò)程中能不能對(duì)代理商進(jìn)行有效地管理和約束，并且從根本上得到徹底解決也是項(xiàng)目中的主要風(fēng)險(xiǎn)。本文就主要依據(jù)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)天津電信的渠道建設(shè)中的問(wèn)題做了較為全面的梳理分析，提出了營(yíng)銷渠道項(xiàng)目管理中的風(fēng)險(xiǎn)，如：營(yíng)業(yè)廳的選址風(fēng)險(xiǎn)、員工培訓(xùn)行為不規(guī)范、代理渠道管理不規(guī)范、行業(yè)合作渠道總體質(zhì)量不如意、增值合作渠道管理混亂等諸多問(wèn)題，并進(jìn)行了深入的成因分析，可以在項(xiàng)目建設(shè)中得以借鑒

3、。 可以這么說(shuō)，在現(xiàn)今市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分的急劇變化的環(huán)境下，渠道力量將成為通信運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。天津電信在這種環(huán)境下，也面臨著新的渠道變革，營(yíng)銷渠道的建設(shè)過(guò)程中應(yīng)該注重的風(fēng)險(xiǎn)防范和應(yīng)對(duì)措施是渠道建設(shè)項(xiàng)目中的重點(diǎn)內(nèi)容之一。針對(duì)上述各種問(wèn)題，本文主要依據(jù)項(xiàng)目管理理論和渠道權(quán)力依賴?yán)碚?，并從天津電信的?shí)際情況出發(fā)，運(yùn)用項(xiàng)目管理的相關(guān)知識(shí)和技術(shù)，論述了在天津電信營(yíng)銷渠道建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理的5個(gè)階段--項(xiàng)目啟動(dòng)、項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目執(zhí)行、

4、項(xiàng)目控制和項(xiàng)目收尾。提出了在目前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，營(yíng)銷渠道建設(shè)和改進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理。在天津電信營(yíng)銷渠道建設(shè)這一項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中涉及到的：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別既對(duì)天津電信營(yíng)銷渠道建設(shè)和改進(jìn)的識(shí)別與分析；對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的響應(yīng)及處理方案：有效分析環(huán)境，降低渠道建設(shè)成本、提高工作人員的素質(zhì)，加強(qiáng)實(shí)體渠道建設(shè)，提高自主渠道在整個(gè)渠道體系中的比重等一系列解決思路，并在加強(qiáng)自主渠道的銷售能力，加強(qiáng)渠道管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，規(guī)范社會(huì)代理渠道的管理，代理政策的制訂等方面也提出了一些