基于客戶關(guān)系管理的中國(guó)開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、2006年的中國(guó)股市是一輪盛況空前的大牛市，也是中國(guó)證券投資基金跨越式發(fā)展的一年。年終的上證指數(shù)和深證指數(shù)都以高位報(bào)收，較上年全年上漲超過(guò)120％；在持續(xù)了近一年的牛市中，幾乎所有的市場(chǎng)參與者都獲得了空前的回報(bào)。 許久未現(xiàn)的巨額收益點(diǎn)燃了投資者對(duì)基金投資的熱情,2006年基金投資者隊(duì)伍的空前壯大，基金總規(guī)模迭創(chuàng)新高。新發(fā)基金募集過(guò)百億不再是新聞，嘉實(shí)策略一天募集更達(dá)到419億元，創(chuàng)造了全球基金史單日募集最高的紀(jì)錄。基金資產(chǎn)凈值超

2、過(guò)8550億元，“基民”總?cè)藬?shù)突破1500萬(wàn)，基金擴(kuò)張的規(guī)模幾乎是過(guò)去8年的總和。機(jī)構(gòu)投資者的迅速壯大和繁榮，改變了過(guò)去以中小投資者和游資主導(dǎo)市場(chǎng)的格局，使市場(chǎng)步入了良性健康的發(fā)展軌道。不斷成立的新基金源源不斷地為市場(chǎng)輸送著巨額資金，成為支持A股市場(chǎng)持續(xù)飆升的重要力量?；鸬纳鐣?huì)影響力與日俱增，影響了龐大的儲(chǔ)蓄資金?；鹨殉蔀槲覈?guó)城鎮(zhèn)居民家庭除儲(chǔ)蓄存款外擁有最多的金融資產(chǎn)。 中國(guó)基金業(yè)經(jīng)過(guò)8年的成長(zhǎng)，在2006年達(dá)到一個(gè)階段性高

3、潮。共有21家基金公司進(jìn)入百億軍團(tuán)。無(wú)論是基金管理公司的數(shù)量、基金品種、基金規(guī)模、基金投資者結(jié)構(gòu)的改善還是基金業(yè)績(jī)，中國(guó)基金業(yè)用8年時(shí)間走完了發(fā)達(dá)國(guó)家同行幾十年的路?；鸸芾砉咀鳛榛鹗袌?chǎng)最重要的主體，理應(yīng)伴隨這個(gè)市場(chǎng)一起從成長(zhǎng)走向成熟。 2006年基金發(fā)行的火爆已經(jīng)迅速將基金公司分為兩大陣營(yíng)。一類(lèi)基金公司由于歷史業(yè)績(jī)不俗、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍出色，在2006年迅速擴(kuò)張，基金管理規(guī)模得到跨越式發(fā)展。而另一類(lèi)公司則由于各種原因，沒(méi)能抓住牛市

4、的機(jī)會(huì)，出現(xiàn)了規(guī)?！皽q”。兩類(lèi)公司之間的差距被牛市效應(yīng)放大，進(jìn)入良性循環(huán)的公司將面臨更多的機(jī)遇，而處于第二梯隊(duì)的公司則由于內(nèi)部不穩(wěn)定因素增多，容易出現(xiàn)人員、資源流失現(xiàn)象，進(jìn)而可能影響到未來(lái)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)?？偟膩?lái)看，基金公司的實(shí)力和品牌開(kāi)始逐漸顯現(xiàn)，強(qiáng)勢(shì)基金的崛起、邊緣基金的沒(méi)落、行業(yè)的分化格局已相當(dāng)清晰。 不可否認(rèn)，基金業(yè)績(jī)成為公司決勝的關(guān)鍵。隨著市場(chǎng)上理財(cái)產(chǎn)品的日漸豐富及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，使得申贖自由的開(kāi)放式基金面臨著越來(lái)越大

5、的分流壓力。首發(fā)業(yè)績(jī)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能代表一只基金的經(jīng)營(yíng)成敗，如何鞏固一只基金合理的規(guī)模并不斷壯大?筆者認(rèn)為適合的營(yíng)銷(xiāo)策略是這些公司取得優(yōu)異業(yè)績(jī)的重要保證，畢竟牛市中良好的投資業(yè)績(jī)比較容易實(shí)現(xiàn)，然而要在可能到來(lái)的調(diào)整潮甚至熊市中取得出色業(yè)績(jī)是離不開(kāi)持續(xù)作用的營(yíng)銷(xiāo)策略的支持的。這在美國(guó)和我國(guó)臺(tái)灣的開(kāi)放式基金發(fā)展中已經(jīng)得到了證實(shí)。本文擬在如下四章中對(duì)國(guó)內(nèi)開(kāi)放式基金近年來(lái)的發(fā)展做一下梳理，通過(guò)對(duì)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)的分析給出一些可行的營(yíng)銷(xiāo)策略和基