客戶關系成熟期營銷渠道沖突影響因素研究.pdf

1、本文從零售商的角度研究制造商與零售商之間的垂直渠道沖突，探討在客戶關系成熟期渠道沖突影響因素與沖突水平的關系，使得研究結果更具有針對性和準確性。這也是為克服現有研究無法體現渠道沖突影響因素動態(tài)性這一缺陷所做的一種嘗試。 首先，在文獻研究的基礎上，找出影響渠道沖突水平的七個影響因素，并提出它們與渠道沖突水平的相關假設。然后，在國外學者開發(fā)的渠道沖突影響因素量表和渠道沖突水平量表的基礎上，通過量表題項修正、驗證性因素分析和信度效度檢

2、驗，最終確定本次渠道沖突影響因素和渠道沖突水平測量的具體題項。通過相關分析和多元回歸分析，驗證假設并進行分析討論。研究結果表明：在客戶關系成熟期，感知差異、期望負差異和決策分歧三個因素與渠道沖突水平呈正相關；溝通順暢性、目標一致性和資源可獲得性與渠道沖突水平呈負相關。標準化回歸系數數值表明：在進入回歸方程的六個變量中，感知差異、期望差異和決策分歧三個因素，對渠道沖突水平影響程度明顯強于其它三個變量，因此在客戶關系成熟期沖突的預防和管理中