基于雙重角色的天賜公司渠道沖突管理研究.pdf

1、隨著常規(guī)能源短缺的加劇，可再生能源的開發(fā)利用已成為國際社會的共同行動，我國太陽能熱水器產業(yè)近幾年得到迅猛發(fā)展并逐漸成熟。當太陽熱水器產業(yè)市場競爭進入白熱化狀態(tài)后，營銷渠道沖突問題尤其很多企業(yè)集真空管制造商和太陽能熱水器制造商雙重角色于一體而導致的營銷渠道沖突，已經(jīng)成為制約太陽能熱水器企業(yè)發(fā)展的關鍵并影響到產業(yè)升級。這些營銷渠道沖突主要是由于雙重角色而導致的在真空管與熱水器兩個營銷渠道系統(tǒng)之間產生的沖突，本文針對天賜公司基于雙重角色這類營

2、銷渠道沖突進行分析和研究。 由于太陽能熱水器產業(yè)發(fā)展時間相對短，產業(yè)分工有待于近一步細化，目前很多太陽能熱水器企業(yè)都是集真空管制造商和太陽能熱水器制造商雙重角色于一體，清華陽光公司、力諾公司、華揚公司是其中規(guī)模大具有代表意義的三家公司。本文介紹了它們由于雙重角色而導致的渠道沖突，概括分析了各自采取的對策，在此基礎上對他們的沖突管理對策進行了比較分析，總結出業(yè)務模塊獨立法人化、角色單一化、品牌區(qū)隔、營銷管理制度規(guī)范化等四種策略。

3、 天賜公司是華東地區(qū)知名的真空管及太陽能熱水器制造商，在其營銷渠道系統(tǒng)的運作中時刻不得不面臨雙重角色導致的沖突，主要表現(xiàn)為跨渠道的真空管竄貨、基于部門利益的營銷部門之間、兩種產品業(yè)務人員之間、真空管產業(yè)用戶與熱水器經(jīng)銷商之間的沖突，這已經(jīng)成為該公司近六年來徘徊不前的主要原因之一。目標差異性、決策權模糊、協(xié)調不到位、溝通障礙、營銷渠道結構設計缺陷等是導致這類營銷渠道沖突的主要原因。 本文對太陽能熱水器產業(yè)內一些企業(yè)存在的