我國個人理財業(yè)務(wù)的需求管理研究.pdf

1、近年來，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，以及經(jīng)濟金融全球化進程的加快，我國金融機構(gòu)的市場基礎(chǔ)不斷增大，但同時也面臨著日趨激烈的競爭，傳統(tǒng)的盈利來源受到進一步的擠壓，在此背景下，無論是學(xué)術(shù)界還是實務(wù)界都對通過廣泛深入開展個人理財業(yè)務(wù)，改善我國金融機構(gòu)特別是商業(yè)銀行的盈利結(jié)構(gòu)、提高核心競爭力都給予了比較高的期望，我國金融機構(gòu)在開展個人理財業(yè)務(wù)方面也有了比較大的進展。但是無論是學(xué)術(shù)界還是實務(wù)界，都認為我國金融機構(gòu)的個人理財業(yè)務(wù)規(guī)模和水平并不是很理想，沒有

2、達到應(yīng)有的發(fā)展規(guī)模和水平，盡管在差距的定性認識、定量認識、成因認識等問題上還沒有形成比較一致的看法，但是在差距的存在上，則得到了多數(shù)文獻的認可。 本文認為個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模及水平和個人理財業(yè)務(wù)的實際需求狀況有著十分密切的聯(lián)系，通常情況下，如果沒有較大規(guī)模以及較高層次的個人理財實際需求，那么個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也難以在規(guī)模上有所擴大、在水平上有所提高。因此，盡管我國存在著發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的良好市場基礎(chǔ)，但是良好市場基礎(chǔ)的存在只是

3、個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展必要的先決條件，而不是充分條件，金融機構(gòu)還需要通過一系列的企業(yè)資源和各種市場工具的運用，如市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、廣告宣傳、企業(yè)形象宣傳等，有目的地去識別和激發(fā)潛在的個人理財需求，并且提供有針對性的個人理財產(chǎn)品或服務(wù)，直到個人客戶認可并購買了金融機構(gòu)所提供相應(yīng)的個人理財產(chǎn)品或服務(wù)以后，這種良好市場基礎(chǔ)所代表的巨大潛在需求才能夠真正在統(tǒng)計上轉(zhuǎn)化為個人理財業(yè)務(wù)的實際規(guī)模和水平。此外，針對如何促進我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)產(chǎn)生了

4、許多研究成果，但是多數(shù)是集中在對我國個人理財業(yè)務(wù)的個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新機制、市場營銷機制、個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)營和競爭戰(zhàn)略、個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及對策等方面，研究個人理財業(yè)務(wù)需求管理的文獻則比較少。因此本文認為有必要研究如何識別、激發(fā)我國個人理財業(yè)務(wù)的潛在需求，并將這種潛在的個人理財需求轉(zhuǎn)化為實際需求，“我國個人理財業(yè)務(wù)的需求管理研究”這一研究課題無論是在理論上，還是在實踐上，都有著一定的研究意義。 從理論上說，我國現(xiàn)有的個人理財業(yè)務(wù)規(guī)

5、模與學(xué)術(shù)界、實務(wù)界的期待還有比較大的差距，這一點已經(jīng)被較多的研究文獻所承認，許多研究文獻也都對這一現(xiàn)象提出了不同的看法，本文則希望通過對需求管理的研究為這種現(xiàn)象的解釋提供另一個可能的分析切入點，即我國目前個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的不盡如人意也許和我國金融機構(gòu)個人理財業(yè)務(wù)需求管理存在某種關(guān)系。 從實踐上說，研究個人理財業(yè)務(wù)的需求管理可以為我國金融機構(gòu)提高個人理財業(yè)務(wù)規(guī)模，提升個人理財業(yè)務(wù)層次提供一個管理切入點。如果通過需求管理能夠使得我國

6、個人理財業(yè)務(wù)的潛在需求較好地轉(zhuǎn)化為實際需求，同時使得我國金融機構(gòu)能夠深入識別潛在需求，提供具有針對性的理財產(chǎn)品，那么將會有助于我國個人理財業(yè)務(wù)在規(guī)模和水平上的提高。 本文同時考慮到本人在研究能力和實踐經(jīng)驗方面的欠缺，以及碩士學(xué)位論文在篇幅方面的限制，本文對個人理財業(yè)務(wù)需求管理的研究重點將主要放在狹義的需求管理上，只限于個人理財業(yè)務(wù)潛在需求的識別和激發(fā)，本文將不會涉及或者很少涉及以下內(nèi)容： 1、金融機構(gòu)在開展個人理財業(yè)務(wù)時

7、的市場定位、經(jīng)營戰(zhàn)略，以及目標(biāo)客戶的識別，這雖然是金融機構(gòu)在開展個人理財業(yè)務(wù)需求管理的主要指導(dǎo)方針，但是已經(jīng)有不少關(guān)于個人理財?shù)难芯课墨I已經(jīng)對如何確立市場定位和經(jīng)營戰(zhàn)略，因此無須再行重復(fù)； 2、個人理財業(yè)務(wù)需求管理的組織實施，鑒于研究重點的考慮，本文對此將不會進行重點的研究，而主要是在案例中簡單帶過。 本文的主要內(nèi)容分為三個章節(jié)，按以下步驟展開： 第一章主要是對本文的研究動因進行了概述。首先是簡略分析我國金融機構(gòu)

8、個人理財業(yè)務(wù)的開展?fàn)顩r，指出我國金融機構(gòu)發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)具有較好的市場基礎(chǔ)，但同時也面臨著激烈的競爭，而且在個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模和水平上存在著一定的差距，這一差距已經(jīng)為許多學(xué)術(shù)界和實務(wù)界人士所認可。然后在第二節(jié)對個人理財業(yè)務(wù)的定義進行簡單概括，并綜合其他學(xué)者的意見，提出了本文對個人理財業(yè)務(wù)的定義。第三節(jié)本文指出了需求型經(jīng)濟背景下，需求管理對于企業(yè)來說已經(jīng)越來越重要，并且對需求管理之所以越來越受到人們的關(guān)注的原因進行了分析。第四節(jié)綜合了

9、以上三節(jié)的結(jié)論，并且分析了需求管理對于我國金融機構(gòu)開展個人理財業(yè)務(wù)同樣具有一定的必要性和重要意義。 第二章本文主要進行了我國個人理財業(yè)務(wù)需求管理的理論研究。在第一節(jié)分析了個人理財潛在需求向?qū)嶋H需求轉(zhuǎn)化所應(yīng)具備的內(nèi)涵，并由此引發(fā)對我國個人理財業(yè)務(wù)需求管理所應(yīng)具備的內(nèi)容及步驟的概述。第二節(jié)對現(xiàn)階段我國個人理財潛在需求以及結(jié)構(gòu)進行分析。第三節(jié)對我國金融機構(gòu)開展需求管理的宏觀環(huán)境進行了分析。第四節(jié)對個人客戶潛在理財需求的識別進行了研究，

10、指出潛在需求從表現(xiàn)程度上可以分為顯現(xiàn)的潛在需求和未顯現(xiàn)的潛在需求，并重點對未顯現(xiàn)的潛在需求的成因和識別進行了分析。第五節(jié)對個人客戶潛在需求的激發(fā)進行了研究，分析了激發(fā)個人客戶潛在需求的方法。第六節(jié)對個人客戶滿意度評價體系的建立進行了比較簡單的分析。 第三章本文主要是以我國商業(yè)銀行為例，進行個人理財業(yè)務(wù)需求管理的應(yīng)用探討，探索上述研究成果在實踐中的應(yīng)用。第一節(jié)主要是提出了對個人客戶潛在需求結(jié)構(gòu)及其影響因素的分析，從而為我國商業(yè)銀行

11、進行個人客戶潛在需求的識別和激發(fā)提供管理基礎(chǔ)。第二節(jié)主要是對我國商業(yè)銀行進行個人客戶潛在需求的識別提出了幾點建議，如建立并利用客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理制度，實現(xiàn)良好的客戶體驗效果。第三節(jié)主要是對我國商業(yè)銀行進行潛在需求的激發(fā)提出了一些建議，如注重對中低端目標(biāo)客戶潛在需求的激發(fā)，以及現(xiàn)代理財意識的宣傳和灌輸。第四節(jié)則簡要介紹了個人客戶滿意度評價體系的建立。 為了全面、深入、科學(xué)地對這一課題進行研究，使其具有一定的理論和實踐意義，本文在研

12、究中主要采用的是比較分析的方法。 所謂比較分析的方法，就是通過對研究對象與其它相關(guān)研究對象進行比較，或者研究對象的不同相關(guān)要素進行比較，并在比較中借鑒其它研究對象及相關(guān)要素的研究成果，并在進行適當(dāng)?shù)倪m用性轉(zhuǎn)換后，吸收到對個人理財需求管理的研究中去。例如通過對個人理財需求與其它行業(yè)或產(chǎn)品需求的比較，可以找到理財與其它需求如軟件設(shè)計需求、餐飲服務(wù)需求的異同點，并在比較中借鑒和吸收其它行業(yè)或產(chǎn)品對需求管理的研究成果。本文在對個人理財潛

13、在需求識別，特別是復(fù)雜的潛在需求的識別困難上，就采取的是比較分析的方法，即首先通過對企業(yè)管理系統(tǒng)設(shè)計中，分析了企業(yè)客戶在潛在需求識別上的困難，然后在對比并發(fā)現(xiàn)企業(yè)客戶潛在需求識別以及個人客戶潛在需求識別方面具有相同之處,這樣就能夠借鑒企業(yè)管理系統(tǒng)設(shè)計中需求管理的相關(guān)研究成果。 需要指出的是，作為對我國金融機構(gòu)實施個人理財業(yè)務(wù)需求管理的初步探討，限于研究能力，本文還有很多方面都沒有進行深入的分析，例如金融機構(gòu)為實施需求管理的企業(yè)資