我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求管理研究.pdf

1、近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及經(jīng)濟(jì)金融全球化進(jìn)程的加快，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)基礎(chǔ)不斷增大，但同時(shí)也面臨著日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的盈利來(lái)源受到進(jìn)一步的擠壓，在此背景下，無(wú)論是學(xué)術(shù)界還是實(shí)務(wù)界都對(duì)通過(guò)廣泛深入開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，改善我國(guó)金融機(jī)構(gòu)特別是商業(yè)銀行的盈利結(jié)構(gòu)、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力都給予了比較高的期望，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面也有了比較大的進(jìn)展。但是無(wú)論是學(xué)術(shù)界還是實(shí)務(wù)界，都認(rèn)為我國(guó)金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模和水平并不是很理想，沒(méi)有

2、達(dá)到應(yīng)有的發(fā)展規(guī)模和水平，盡管在差距的定性認(rèn)識(shí)、定量認(rèn)識(shí)、成因認(rèn)識(shí)等問(wèn)題上還沒(méi)有形成比較一致的看法，但是在差距的存在上，則得到了多數(shù)文獻(xiàn)的認(rèn)可。 本文認(rèn)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模及水平和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)際需求狀況有著十分密切的聯(lián)系，通常情況下，如果沒(méi)有較大規(guī)模以及較高層次的個(gè)人理財(cái)實(shí)際需求，那么個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也難以在規(guī)模上有所擴(kuò)大、在水平上有所提高。因此，盡管我國(guó)存在著發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良好市場(chǎng)基礎(chǔ)，但是良好市場(chǎng)基礎(chǔ)的存在只是

3、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展必要的先決條件，而不是充分條件，金融機(jī)構(gòu)還需要通過(guò)一系列的企業(yè)資源和各種市場(chǎng)工具的運(yùn)用，如市場(chǎng)調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、廣告宣傳、企業(yè)形象宣傳等，有目的地去識(shí)別和激發(fā)潛在的個(gè)人理財(cái)需求，并且提供有針對(duì)性的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)，直到個(gè)人客戶(hù)認(rèn)可并購(gòu)買(mǎi)了金融機(jī)構(gòu)所提供相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)以后，這種良好市場(chǎng)基礎(chǔ)所代表的巨大潛在需求才能夠真正在統(tǒng)計(jì)上轉(zhuǎn)化為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)際規(guī)模和水平。此外，針對(duì)如何促進(jìn)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)產(chǎn)生了

4、許多研究成果，但是多數(shù)是集中在對(duì)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新機(jī)制、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策等方面，研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求管理的文獻(xiàn)則比較少。因此本文認(rèn)為有必要研究如何識(shí)別、激發(fā)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的潛在需求，并將這種潛在的個(gè)人理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求，“我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求管理研究”這一研究課題無(wú)論是在理論上，還是在實(shí)踐上，都有著一定的研究意義。 從理論上說(shuō)，我國(guó)現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)

5、模與學(xué)術(shù)界、實(shí)務(wù)界的期待還有比較大的差距，這一點(diǎn)已經(jīng)被較多的研究文獻(xiàn)所承認(rèn)，許多研究文獻(xiàn)也都對(duì)這一現(xiàn)象提出了不同的看法，本文則希望通過(guò)對(duì)需求管理的研究為這種現(xiàn)象的解釋提供另一個(gè)可能的分析切入點(diǎn)，即我國(guó)目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的不盡如人意也許和我國(guó)金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求管理存在某種關(guān)系。 從實(shí)踐上說(shuō)，研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求管理可以為我國(guó)金融機(jī)構(gòu)提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模，提升個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)層次提供一個(gè)管理切入點(diǎn)。如果通過(guò)需求管理能夠使得我國(guó)

6、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的潛在需求較好地轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求，同時(shí)使得我國(guó)金融機(jī)構(gòu)能夠深入識(shí)別潛在需求，提供具有針對(duì)性的理財(cái)產(chǎn)品，那么將會(huì)有助于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在規(guī)模和水平上的提高。 本文同時(shí)考慮到本人在研究能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)方面的欠缺，以及碩士學(xué)位論文在篇幅方面的限制，本文對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求管理的研究重點(diǎn)將主要放在狹義的需求管理上，只限于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)潛在需求的識(shí)別和激發(fā)，本文將不會(huì)涉及或者很少涉及以下內(nèi)容： 1、金融機(jī)構(gòu)在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)

7、的市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以及目標(biāo)客戶(hù)的識(shí)別，這雖然是金融機(jī)構(gòu)在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求管理的主要指導(dǎo)方針，但是已經(jīng)有不少關(guān)于個(gè)人理財(cái)?shù)难芯课墨I(xiàn)已經(jīng)對(duì)如何確立市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，因此無(wú)須再行重復(fù)； 2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求管理的組織實(shí)施，鑒于研究重點(diǎn)的考慮，本文對(duì)此將不會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)的研究，而主要是在案例中簡(jiǎn)單帶過(guò)。 本文的主要內(nèi)容分為三個(gè)章節(jié)，按以下步驟展開(kāi)： 第一章主要是對(duì)本文的研究動(dòng)因進(jìn)行了概述。首先是簡(jiǎn)略分析我國(guó)金融機(jī)構(gòu)

8、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展?fàn)顩r，指出我國(guó)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，但同時(shí)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模和水平上存在著一定的差距，這一差距已經(jīng)為許多學(xué)術(shù)界和實(shí)務(wù)界人士所認(rèn)可。然后在第二節(jié)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的定義進(jìn)行簡(jiǎn)單概括，并綜合其他學(xué)者的意見(jiàn)，提出了本文對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的定義。第三節(jié)本文指出了需求型經(jīng)濟(jì)背景下，需求管理對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)越來(lái)越重要，并且對(duì)需求管理之所以越來(lái)越受到人們的關(guān)注的原因進(jìn)行了分析。第四節(jié)綜合了

9、以上三節(jié)的結(jié)論，并且分析了需求管理對(duì)于我國(guó)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同樣具有一定的必要性和重要意義。 第二章本文主要進(jìn)行了我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求管理的理論研究。在第一節(jié)分析了個(gè)人理財(cái)潛在需求向?qū)嶋H需求轉(zhuǎn)化所應(yīng)具備的內(nèi)涵，并由此引發(fā)對(duì)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求管理所應(yīng)具備的內(nèi)容及步驟的概述。第二節(jié)對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)個(gè)人理財(cái)潛在需求以及結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。第三節(jié)對(duì)我國(guó)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展需求管理的宏觀環(huán)境進(jìn)行了分析。第四節(jié)對(duì)個(gè)人客戶(hù)潛在理財(cái)需求的識(shí)別進(jìn)行了研究，

10、指出潛在需求從表現(xiàn)程度上可以分為顯現(xiàn)的潛在需求和未顯現(xiàn)的潛在需求，并重點(diǎn)對(duì)未顯現(xiàn)的潛在需求的成因和識(shí)別進(jìn)行了分析。第五節(jié)對(duì)個(gè)人客戶(hù)潛在需求的激發(fā)進(jìn)行了研究，分析了激發(fā)個(gè)人客戶(hù)潛在需求的方法。第六節(jié)對(duì)個(gè)人客戶(hù)滿意度評(píng)價(jià)體系的建立進(jìn)行了比較簡(jiǎn)單的分析。 第三章本文主要是以我國(guó)商業(yè)銀行為例，進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求管理的應(yīng)用探討，探索上述研究成果在實(shí)踐中的應(yīng)用。第一節(jié)主要是提出了對(duì)個(gè)人客戶(hù)潛在需求結(jié)構(gòu)及其影響因素的分析，從而為我國(guó)商業(yè)銀行

11、進(jìn)行個(gè)人客戶(hù)潛在需求的識(shí)別和激發(fā)提供管理基礎(chǔ)。第二節(jié)主要是對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人客戶(hù)潛在需求的識(shí)別提出了幾點(diǎn)建議，如建立并利用客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理制度，實(shí)現(xiàn)良好的客戶(hù)體驗(yàn)效果。第三節(jié)主要是對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行潛在需求的激發(fā)提出了一些建議，如注重對(duì)中低端目標(biāo)客戶(hù)潛在需求的激發(fā)，以及現(xiàn)代理財(cái)意識(shí)的宣傳和灌輸。第四節(jié)則簡(jiǎn)要介紹了個(gè)人客戶(hù)滿意度評(píng)價(jià)體系的建立。 為了全面、深入、科學(xué)地對(duì)這一課題進(jìn)行研究，使其具有一定的理論和實(shí)踐意義，本文在研

12、究中主要采用的是比較分析的方法。 所謂比較分析的方法，就是通過(guò)對(duì)研究對(duì)象與其它相關(guān)研究對(duì)象進(jìn)行比較，或者研究對(duì)象的不同相關(guān)要素進(jìn)行比較，并在比較中借鑒其它研究對(duì)象及相關(guān)要素的研究成果，并在進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪m用性轉(zhuǎn)換后，吸收到對(duì)個(gè)人理財(cái)需求管理的研究中去。例如通過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)需求與其它行業(yè)或產(chǎn)品需求的比較，可以找到理財(cái)與其它需求如軟件設(shè)計(jì)需求、餐飲服務(wù)需求的異同點(diǎn)，并在比較中借鑒和吸收其它行業(yè)或產(chǎn)品對(duì)需求管理的研究成果。本文在對(duì)個(gè)人理財(cái)潛

13、在需求識(shí)別，特別是復(fù)雜的潛在需求的識(shí)別困難上，就采取的是比較分析的方法，即首先通過(guò)對(duì)企業(yè)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)中，分析了企業(yè)客戶(hù)在潛在需求識(shí)別上的困難，然后在對(duì)比并發(fā)現(xiàn)企業(yè)客戶(hù)潛在需求識(shí)別以及個(gè)人客戶(hù)潛在需求識(shí)別方面具有相同之處,這樣就能夠借鑒企業(yè)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)中需求管理的相關(guān)研究成果。 需要指出的是，作為對(duì)我國(guó)金融機(jī)構(gòu)實(shí)施個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求管理的初步探討，限于研究能力，本文還有很多方面都沒(méi)有進(jìn)行深入的分析，例如金融機(jī)構(gòu)為實(shí)施需求管理的企業(yè)資