國(guó)際商務(wù)談判的批評(píng)話語(yǔ)分析.pdf

1、商務(wù)談判是國(guó)際貿(mào)易中不可缺少的部分，在貿(mào)易中有著至關(guān)重要的作用。如果想在國(guó)際貿(mào)易中獲益或得以發(fā)展，就必須參與各種談判并具備一定的談判技巧。當(dāng)今有許多學(xué)者從事商務(wù)談判研究，但多數(shù)都集中在談判本身或進(jìn)行一些微觀方面的研究，例如：商務(wù)談判語(yǔ)言特色、語(yǔ)用策略、文化差異和翻譯技巧等。然而，本文試圖用批評(píng)話語(yǔ)分析理論對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行宏觀研究。 批評(píng)話語(yǔ)分析理論已經(jīng)有三十多年的盛名，它的目的就是揭示自然化語(yǔ)篇的秘密，并證明語(yǔ)法和語(yǔ)義的構(gòu)成形式與

2、思想意識(shí)和社會(huì)權(quán)勢(shì)有著緊密關(guān)系。這一理論對(duì)跨學(xué)科的文本研究起了指導(dǎo)性的作用：它把語(yǔ)言看成是社會(huì)實(shí)踐的方式，且較完整地詮釋了語(yǔ)篇、社會(huì)、意識(shí)和權(quán)勢(shì)之間的關(guān)系。長(zhǎng)期以來(lái)，該理論主要應(yīng)用于政治和媒體語(yǔ)篇的分析卻從未觸及商務(wù)談判領(lǐng)域。而本文擬在批評(píng)話語(yǔ)分析的理論框架下，對(duì)商務(wù)談判中的書(shū)面語(yǔ)和口語(yǔ)分別進(jìn)行較詳實(shí)的分析，指出在商務(wù)談判中，如何通過(guò)談判時(shí)的話語(yǔ)分析，果斷地判斷出談判者的商業(yè)意圖和社會(huì)背景，以改變談判策略并達(dá)到在談判中獲益的目的。作者通

3、過(guò)研究認(rèn)為批評(píng)話語(yǔ)分析作為一種分析理論不僅適用于政治和媒體語(yǔ)篇分析同樣適用于商務(wù)談判話語(yǔ)分析。 由于國(guó)際商務(wù)談判主要是用英語(yǔ)進(jìn)行，所以本文收集的都是真實(shí)的英文談判案例，這些材料主要是從書(shū)中和網(wǎng)上摘錄的。通過(guò)研究和詳細(xì)的分析，本文得出以下結(jié)論：商務(wù)談判是一種特殊的機(jī)構(gòu)語(yǔ)篇，其特點(diǎn)是談判者努力營(yíng)造和諧的談判氛圍并維持友好關(guān)系以達(dá)到獲益的目的，因此談判者在談判中注意語(yǔ)言的表達(dá)而且多使用禮貌用語(yǔ)，從而掩蓋談判中的權(quán)勢(shì)和地位的差別。因此，