經(jīng)銷商激勵政策設(shè)計[開題報告]

1、畢業(yè)論文（設(shè)計）開題報告題目：經(jīng)銷商激勵政策設(shè)計一、選題的背景、意義在現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟中，經(jīng)銷商起著連接廠商與市場的“橋梁”作用，經(jīng)銷渠道設(shè)計合理，管理能夠完善到位，激勵措施能夠運用恰當(dāng)，能促進經(jīng)銷商積極分銷，給廠商帶來豐厚的市場利益與回報。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)傳遞到消費者，實際上就是一個產(chǎn)品價值兌現(xiàn)的過程，這個過程需要催化劑，有效的激勵措施就是這種催化劑。對于生產(chǎn)企業(yè)而言，使用催化劑的目的無非就是希望經(jīng)銷商“多提貨，早回款”，希望現(xiàn)有渠道增

2、加抵御風(fēng)險的能力等。廠商對經(jīng)銷商的激勵政策的合理設(shè)計對經(jīng)銷商是否積極配合起著非常重要的作用。經(jīng)銷商激勵政策作為企業(yè)年度營銷計劃中的核心內(nèi)容之一，集中體現(xiàn)了企業(yè)盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營水平的綜合體現(xiàn)，是企業(yè)市場競爭力的集中表現(xiàn)。因此，研究經(jīng)銷商激勵政策的的制定策略、提高經(jīng)銷商激勵政策的制定水平對提高企業(yè)的市場競爭力是十分必要的，也是具有重要意義的。現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略已經(jīng)慢慢從原來的“終端制勝”，“人海戰(zhàn)術(shù)”等低端的營銷

3、方式中跨入新的更高端的戰(zhàn)爭——渠道制勝戰(zhàn)略。由此，那些經(jīng)銷商作用強大的企業(yè)將贏得市場主動權(quán)，但是一旦企業(yè)對經(jīng)銷商的激勵政策不合適，這將會影響經(jīng)銷商的熱情，最終導(dǎo)致企業(yè)缺乏競爭力。因此，研究經(jīng)銷商激勵政策的設(shè)計，掌握和了解經(jīng)銷商激勵政策的設(shè)計方法，對企業(yè)的生存具有很強的現(xiàn)實意義?，F(xiàn)在有很多企業(yè)雖然已經(jīng)意識到了經(jīng)銷商激勵的重要性，但是他們采用的激勵政策主要局限于回扣，返點等很有限的幾種形式，這使得激勵效果大打折扣，很多經(jīng)銷商往往對一成不變的

4、激勵政策顯得很是麻木。所以，結(jié)合企業(yè)實際來研究企業(yè)的經(jīng)銷商激勵政策的創(chuàng)新設(shè)計方案，對企業(yè)更好的提高經(jīng)銷商的積極性有很大的幫助。二、相關(guān)研究的最新成果及動態(tài)挑戰(zhàn)。4、亞當(dāng)斯（J.S.Adams）公平理論：亞當(dāng)斯指出，員工會將自己獲得的報酬與投入的比值與組織內(nèi)其他人做比較，同時還會與過去自己的這個比值做比較，只有相當(dāng)時他才會認為公平，否則，他會要求增加收入或減少工作量。5、帕特（L.W.Pter）和勞勒（E.Lawler）的綜合激勵理論帕特

5、和勞勒將激勵過程看作外部刺激、個體內(nèi)部條件、行為表現(xiàn)和行為結(jié)果的共同作用過程。只有綜合考慮到各個方面，才能取得滿意的激勵效果。其他學(xué)者將這些激勵理論應(yīng)用到經(jīng)銷商激勵政策上歸納出了如下幾種方法：1、目標(biāo)激勵，就是把企業(yè)的需求轉(zhuǎn)化為員工的需求。2、物質(zhì)激勵，物質(zhì)激勵多以加薪、減薪、獎金、罰款等形式出現(xiàn)。3、情感激勵，指領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者之間以感情聯(lián)系為手段的激勵方式4、負激勵，就是對個體的違背組織目標(biāo)的非期望行為進行懲罰，以使這種行為不再發(fā)生

6、，使個體積極性朝正確的目標(biāo)方向轉(zhuǎn)移。5、差別激勵，由于每個員工的需求各不相同，對某個人有效的獎勵措施可能對其他人就沒有效果。6、公平激勵，要求領(lǐng)導(dǎo)者要做到公平處事、公平待人，不搞好惡論人，親者厚、疏者薄。7、信任激勵，信任激勵就是領(lǐng)導(dǎo)者要充分相信下屬，放手讓其在職權(quán)范圍內(nèi)獨立地處理問題，使其有職有權(quán)，創(chuàng)造性地做好工作。8、心智激勵，對心的激勵可以帶來智力、智慧和創(chuàng)造力的開發(fā)，激勵心與激勵智要結(jié)合來。我國現(xiàn)代經(jīng)銷商激勵政策的研究主要有：宿