經(jīng)銷商激勵政策設(shè)計[文獻綜述]

1、本文是大學(xué)論文過程材料，僅供購買下載的朋友參考！題目：經(jīng)銷商激勵政策設(shè)計一、前言部分一、前言部分在經(jīng)營中，廠商若指定某特定的公司為其產(chǎn)品交易的中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)地供給該中間商一定產(chǎn)品進行轉(zhuǎn)售，我們就稱該中間商為經(jīng)銷商。關(guān)于經(jīng)銷商的定義有多種描述，但其本質(zhì)是一致的，即產(chǎn)品從廠商的手中通過中間商傳至消費者手中，經(jīng)銷商是中間商的一種。經(jīng)銷商伴隨著市場經(jīng)濟的產(chǎn)生而產(chǎn)生并發(fā)展，在現(xiàn)代營銷中，經(jīng)銷商的作用主要表現(xiàn)為：首先，經(jīng)銷商具

2、有信息溝通功能；其次經(jīng)銷商有產(chǎn)品分銷功能；再次，分銷商的存在能降低分銷成本和市場管理費用?？梢?，在現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟中，經(jīng)銷商起著連接廠商與市場的“橋梁”作用，經(jīng)銷渠道設(shè)計合理，管理能夠完善到位，激勵措施能夠運用恰當(dāng)，能促進經(jīng)銷商積極分銷，給廠商帶來豐厚的市場利益與回報。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)傳遞到消費者，實際上就是一個產(chǎn)品價值兌現(xiàn)的過程，這個過程需要催化劑，有效的激勵措施就是這種催化劑。對于生產(chǎn)企業(yè)而言，使用催化劑的目的無非就是希望經(jīng)銷商“多提

3、貨，早回款”，希望現(xiàn)有渠道增加抵御風(fēng)險的能力等。廠商對經(jīng)銷商的激勵政策的合理設(shè)計對經(jīng)銷商是否積極配合起著非常重要的作用。經(jīng)銷商激勵政策作為企業(yè)年度營銷計劃中的核心內(nèi)容之一，集中體現(xiàn)了企業(yè)盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營水平的綜合體現(xiàn)，是企業(yè)市場競爭力的集中表現(xiàn)。因此，研究經(jīng)銷商激勵政策的的制定策略、提高經(jīng)銷商激勵政策的制定水平對提高企業(yè)的市場競爭力是十分必要的，也是具有重要意義的。本篇綜述探討的是經(jīng)銷商的激勵政策設(shè)計，

4、主要圍繞激勵理論的研究現(xiàn)狀，經(jīng)銷商激勵政策的設(shè)計方法和經(jīng)銷商激勵政策的設(shè)計為企業(yè)創(chuàng)造的價值等方面展開。二、主二、主題部分部分（一）對激勵理論方法的研究分類（一）對激勵理論方法的研究分類1、中國古代激勵理論分類本文是大學(xué)論文過程材料，僅供購買下載的朋友參考！就五種需要，當(dāng)?shù)蛯哟涡枰獫M足后，高層次需要才會成為主導(dǎo)需要，各層次需要的強度不同。相應(yīng)的管理措施在于滿足員工的個性需要，引導(dǎo)其向高層次需要發(fā)展，發(fā)揮激效果。（2）赫茨伯格（Freder

5、ickHerzberg）的雙因素理論赫茨伯格指出，對工作的滿意因素有兩類：與工作條件相關(guān)，處理不當(dāng)就會引起員工不滿意，而處理得好也只是使員工感到?jīng)]有不滿意的因素稱為保健因素；與工作自身相關(guān)，處理得好就會對員工產(chǎn)生激勵效果的因素稱為激勵因素。這就要求管理者在保證工作條件的情況下，從工作本身尋找刺激激勵員工。（3）弗?。╒.H.Vroom）的期望理論弗隆認為，人的工作行為是建立在一定的期望基礎(chǔ)上的，激勵力量等于目標價值與期望值的乘積。要適當(dāng)

6、控制期望值，期望值太小使員工失去信心，太大會使員工失去挑戰(zhàn)。因此，組織需根據(jù)發(fā)展目標的要求，致力于提高員工的工作期望、獎勵的關(guān)聯(lián)性和效價強度。（4）亞當(dāng)斯（J.S.Adams）公平理論亞當(dāng)斯指出，員工會將自己獲得的報酬與投入的比值與組織內(nèi)其他人做比較，同時還會與過去自己的這個比值做比較，只有相當(dāng)時他才會認為公平，否則，他會要求增加收入或減少工作量。因此，在支付報酬時要力求公正，不但要注意客觀的絕對值，還要注意主觀的相對值。（5）帕特（L

7、.W.Pter）和勞勒（E.Lawler）的綜合激勵理論帕特和勞勒將激勵過程看作外部刺激、個體內(nèi)部條件、行為表現(xiàn)和行為結(jié)果的共同作用過程。激勵是一個動態(tài)變化循環(huán)的過程：獎勵目標→努力→績效→獎勵→滿意→努力，這其中還有個人完成目標的能力，獲得獎勵的期望值，覺察到的公平，消耗力量、能力等一系列因素。只有綜合考慮到各個方面，才能取得滿意的激勵效果。除了以上幾種分類方法，其他學(xué)者還有如下激勵方法：（1）目標激勵行為學(xué)家認為：人的動機多起源于人