我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度研究.pdf

1、1992年我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)的對(duì)外開(kāi)放，標(biāo)志著以個(gè)人代理人營(yíng)銷制度為主的壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的真正起步，也宣告了我國(guó)壽險(xiǎn)蓬勃發(fā)展的開(kāi)始，至今已有了十多年的歷史。期間，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了大步的發(fā)展，也出現(xiàn)了不少問(wèn)題，尤其是今年，壽險(xiǎn)保費(fèi)首次滑坡，發(fā)展“瓶頸”問(wèn)題日益暴露。因此作者認(rèn)為需要對(duì)我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度進(jìn)行再次的研究，以尋找完善該制度的對(duì)策，從而使壽險(xiǎn)業(yè)得到進(jìn)一步的發(fā)展。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)包括：壽險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人的行為研

2、究；新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)、費(fèi)率的厘定；壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇；保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度廣義上是有關(guān)上述壽險(xiǎn)營(yíng)銷各個(gè)方面的制度。狹義上主要是指營(yíng)銷方式和渠道選擇、安排和組合。 本文從成本－收益理論、委托代理理論、博弈論的角度對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度進(jìn)行一般經(jīng)濟(jì)學(xué)分析。繼而介紹我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀及特征，包括個(gè)人營(yíng)銷制度、兼業(yè)代理制、專業(yè)代理制、經(jīng)紀(jì)人制度、直銷營(yíng)銷制度。接著分析了我國(guó)主要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度即個(gè)人營(yíng)銷制

3、度及兼業(yè)代理制存在的主要問(wèn)題及其原因。認(rèn)為個(gè)人營(yíng)銷制度存在的問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：代理人聲譽(yù)機(jī)制的弱化；營(yíng)銷員誤導(dǎo)消費(fèi)引發(fā)保險(xiǎn)誠(chéng)信危機(jī)，但對(duì)其法律責(zé)任追究乏力；營(yíng)銷員隊(duì)伍不穩(wěn)，整體素質(zhì)不高，高級(jí)保險(xiǎn)人才匱乏；業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，保單持續(xù)率下降。而形成這些問(wèn)題的根本原因是現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制不合理。本文從保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)方面分析了兼業(yè)代理制存在的問(wèn)題。這些問(wèn)題形成的原因是保險(xiǎn)公司依法經(jīng)營(yíng)觀念不強(qiáng)，內(nèi)控制度不嚴(yán)；保險(xiǎn)公司沒(méi)有切實(shí)承擔(dān)起對(duì)自身

4、兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的管控職責(zé)；保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員素質(zhì)不高；保險(xiǎn)兼業(yè)代理違規(guī)成本比較低。鑒于銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展及地位的重要性，本文具體分析了兼業(yè)代理中銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題及原因。 最后提出我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的完善和創(chuàng)新策略。(1)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的選擇方面，依據(jù)產(chǎn)品特性及成本收益理論選擇正確的營(yíng)銷渠道并進(jìn)行渠道整合。(2)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的取向選擇方面，我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度應(yīng)以代理制為主，個(gè)人營(yíng)銷制度仍將是其最重要的組成部分，但針對(duì)暴露的問(wèn)題，個(gè)