壽險企業(yè)高端客戶營銷研究.pdf

1、近年來，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和改革開放的不斷深化，廣大人民群眾的富裕程度和可支配資產(chǎn)的數(shù)量得到了大幅度提升，形成了一批以收入水平高、金融資產(chǎn)存量大為特征的高端客戶群體。高端客戶群體的誕生和迅速成長一直為社會各界矚目，隨之而來的高端客戶理財服務需求和廣闊市場利潤空間吸引著商業(yè)銀行和各金融機構紛紛調(diào)整理財業(yè)務發(fā)展策略，意在爭奪這一重要市場。保險作為金融業(yè)三大支柱之一，經(jīng)過了改革開放30年來的探索與發(fā)展，已經(jīng)在金融業(yè)占據(jù)了重要的地位。保險公

2、司在幫助客戶進行保險理財和保障服務等方面正在不斷從探索走向成熟，并期望能夠為高端客戶提供相應的保險保障和理財服務。同時，隨著保險市場競爭的日趨激烈，開辟高端客戶市場“藍海”的探索，對實力相對較強的保險公司來說，無疑也是獨辟蹊徑擴展利潤空間、贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略抉擇。
　　 因此，保險公司有能力也有迫切的意愿參與到高端客戶市場的角逐中來。目前，各家保險公司顯然都深深的意識到了高端客戶市場的重要性，多家資產(chǎn)和盈利能力排名靠前的保險

3、公司如:中國平安股份有限公司、新華保險股份有限公司等都開展了高端客戶保險理財服務的探索，取得了一定的進展。但就整體而言，保險行業(yè)在中國發(fā)展歷程短、運行機制不健全，要快速的適應高端客戶人群的財富管理需求還有很長的路要走。主要是行業(yè)粗放式增長的模式并沒有較大的改善，產(chǎn)品體系和服務水平與高端客戶精細化、專屬化、專業(yè)化的服務需求尚有明顯差距。
　　 對此，本文將從國內(nèi)壽險行業(yè)高端客戶服務的發(fā)展歷程開始，對比國內(nèi)壽險行業(yè)高端客戶營銷的發(fā)展

4、脈絡和趨勢。采取舉例分析的辦法，結合國內(nèi)主要保險公司在高端客戶營銷方面的做法，以高端客戶的核心需求分析為基礎，圍繞各主要保險公司高端客戶營銷模式的優(yōu)勢與不足進行比較分析。選取樣本公司深入剖析保險業(yè)高端客戶銷售存在的主要問題，并就打造高端客戶壽險銷售模式的全流程再造進行深入的研究。針對研究樣本提出改善高端客戶壽險銷售的重點在于“以客戶為中心”，有針對性地對高端客戶提供保險保障和理財服務。要通過流程再造，打造全條線的業(yè)務流程。當然，在壽險行