工程索賠談判和諧動機(jī)與談判主觀價值關(guān)系研究.pdf

1、工程項目爭端頻發(fā)，索賠不可避免，工程索賠談判具有成本小、非結(jié)構(gòu)化、快速、利于關(guān)系維持等特點(diǎn)，總是被優(yōu)先考慮。談判者在談判中不僅要追求最大化經(jīng)濟(jì)收益，還要維持和諧關(guān)系而和諧作為人際交往互動的重要原則，具有雙重性動機(jī)，一方面是為了促進(jìn)和諧，另一方面是為了避免破裂，兩種動機(jī)對談判行為及結(jié)果有重要影響。本文旨在研究工程索賠談判中談判者的不同和諧動機(jī)傾向?qū)φ勁兄饔^價值的影響，并探究了談判力對兩者關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。
　　本文以問卷調(diào)查所得140

2、份數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過因子分析及結(jié)構(gòu)方程模型驗證了翻譯和改編的和諧動機(jī)量表、談判主觀價值量表、談判力量表在中國工程索賠情境下的適用性。通過相關(guān)性分析及回歸分析研究了談判者的和諧動機(jī)與談判主觀價值的關(guān)系，結(jié)果表明，促進(jìn)和諧動機(jī)與談判主觀價值正相關(guān)，即促進(jìn)和諧動機(jī)強(qiáng)的談判者能取得更好的工具性結(jié)果感知、自我感知、過程感知以及關(guān)系感知；避免破裂動機(jī)與工具性結(jié)果感知、自我感知以及過程感知負(fù)相關(guān)，而與關(guān)系感知沒有顯著相關(guān)性。此外，已有研究表明權(quán)力對社會