N公司通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究.pdf

1、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文N公司通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究姓名：李冀湘申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專(zhuān)業(yè)：企業(yè)管理指導(dǎo)教師：劉子安2003.3.1在第四章中，結(jié)合N公司的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例，分析在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的壤要性。f因?yàn)橐苿?dòng)逶饋設(shè)各棗垢是產(chǎn)娃棗場(chǎng)，對(duì)企媲來(lái)說(shuō)，客產(chǎn)關(guān)系是在現(xiàn)鍾襄捻奪市場(chǎng)份額過(guò)程中起著重要作用的因索，所以N公司生要采閣的營(yíng)銷(xiāo)手段是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。N公司利用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)十幾年的努力，終于取得并保持目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第二的地位。雖

2、然市場(chǎng)地位已經(jīng)礁立，N公司還楚沒(méi)套患記關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)夔疑攝本閑題，懿楚客戶(hù)豹滿(mǎn)意?？蛻?hù)瀵塞豹基磁是震麓和服務(wù)，因此關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)也就是質(zhì)量和服務(wù)。熟悉通信設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，從設(shè)備的采購(gòu)談判到簽合同，從發(fā)貨到安裝驗(yàn)收，以及今后的傣后服務(wù)，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的、多環(huán)節(jié)靜過(guò)程，這其中會(huì)涉及劉企韭靜不同都j，不麗靜入。因詫關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)審，要求備部門(mén)駐客戶(hù)為中心的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，因?yàn)橹挥羞@樣才能保證質(zhì)墩和服務(wù)傳遞的～致性。如果產(chǎn)鼎的質(zhì)量與企爛豹毅務(wù)沒(méi)有繯漳，藏會(huì)出現(xiàn)

3、關(guān)暴空心他現(xiàn)象，郄強(qiáng)人美系不銹，還是會(huì)出現(xiàn)蒜訂單，蠛沒(méi)有大訂篳的現(xiàn)象。y在第五章中，分紹了在1996年N公司在中國(guó)市場(chǎng)上取得GSM移動(dòng)通信設(shè)鐮市場(chǎng)份額第=后，采取了何軍孛遴攻翻防御的跤路來(lái)巍霹和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)徐額，弗對(duì)詫送行了分祈幫討論。善灸，努耩了運(yùn)營(yíng)裔關(guān)予選擇逶僖浚各供贊籬鶼策略。運(yùn)蘩巍在選擇一家還是選擇多家設(shè)備供威商的傾向，直接影響了N公詞進(jìn)攻或防守戰(zhàn)略的實(shí)施難度，并應(yīng)據(jù)此選擇合適的娥略。其次，績(jī)會(huì)實(shí)例，分析N公司構(gòu)避攻戰(zhàn)略，褥出

4、憋結(jié)論是，歪蟊進(jìn)攻的收獲最大，游進(jìn)進(jìn)攻的牧獲最小。不管收獲大，j、如何，進(jìn)入市場(chǎng)的結(jié)萊必然會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍潤(rùn)的下降，達(dá)到了削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的翻的。進(jìn)攻不應(yīng)溺是盲目的，盲目進(jìn)攻不僅不會(huì)取得期凝的效果，同辯也可戇會(huì)攫害金韭與潛在客戶(hù)乏闐麴失系。絮象這攙，會(huì)繪壘照豢來(lái)筻丈豹摟失。最?lèi)?ài)，分析N公司防守戰(zhàn)略的實(shí)例。所得到的結(jié)論是，防御不成當(dāng)是被動(dòng)的，這樣不僅不能真正阻止對(duì)手的進(jìn)攻，同時(shí)也可能會(huì)影響到企地啟身戰(zhàn)略的實(shí)施。積極生動(dòng)的防御不僅可以阻止對(duì)手遴

5、攻，逸會(huì)勢(shì)企受帶來(lái)更多豹教益。y在第六章中，就N公司在中國(guó)市場(chǎng)上的未來(lái)發(fā)展上，可能遇到的難題提出了幾點(diǎn)看法。建要是討論了辯公司凝囂l鞫憨凡令蘑題：逶應(yīng)申國(guó)法簿法援豹麓透、孛蓬3G舔雄選擇瓣趣題、文化問(wèn)題等簿。在第七章中，對(duì)全文進(jìn)彳亍了總結(jié)。褥出豹續(xù)論是，在產(chǎn)業(yè)穆場(chǎng)孛，磐鎊管理最重要豹任務(wù)足，如何更好的管理關(guān)系營(yíng)鏑，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的目稀。無(wú)論是工業(yè)赫企業(yè)還是消費(fèi)品企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)工作的最終目標(biāo)只有一個(gè)，那就是挖掘顧客的有效需求，使企業(yè)的利潤(rùn)最大化