服裝客戶消費(fèi)心理學(xué) 顧客為什么購(gòu)買(mǎi)

1、服裝客戶消費(fèi)心理學(xué)服裝客戶消費(fèi)心理學(xué)顧客為什么購(gòu)買(mǎi)顧客為什么購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的心理，也與消費(fèi)者的需要一樣，是多種多樣的，并且是復(fù)雜的。因?yàn)槊總€(gè)人的興趣、愛(ài)好、個(gè)性、文化、經(jīng)濟(jì)狀況等不相同，在購(gòu)買(mǎi)心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。(1)求實(shí)心理是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買(mǎi)目的的心理。求實(shí)心理把購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實(shí)際效用上，而對(duì)它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔。這種購(gòu)買(mǎi)心理與消費(fèi)者經(jīng)

2、濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有密切關(guān)系，目前在我國(guó)大部分地區(qū)的消費(fèi)者中普遍存在。服裝的實(shí)際效用包括易洗、耐穿、便于活動(dòng)、有利健康、便于保管、免燙抗霉和物美價(jià)廉等。具有求實(shí)心理的消費(fèi)者，主要有低收人工薪階層，中老年消費(fèi)者及家庭主婦。也有的消費(fèi)者，在長(zhǎng)期的穿著實(shí)踐中，已基本固定下來(lái)一些穿著習(xí)慣，如色彩、尺碼等，這部分人在挑選衣服時(shí)，對(duì)面料質(zhì)地和制作工藝就會(huì)比較挑剔。(2)好勝心理這是顯示自己勝過(guò)別人，向別人炫耀自己的購(gòu)買(mǎi)心理。具有這種心理的顧客在購(gòu)買(mǎi)服

3、裝時(shí)，大都要求服裝的牌子或檔次。如你買(mǎi)鱷魚(yú)牌襯衫，我買(mǎi)皮爾卡丹牌。在日常生活消費(fèi)中，這些例子是很多的，這都是由于爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的動(dòng)機(jī)。(3)好奇心理這是以喜歡嘗試為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。具有這種購(gòu)買(mǎi)心理的顧客在選購(gòu)商品時(shí)，常受商品新鮮感所驅(qū)使，希望知道個(gè)究竟。自己覺(jué)得新奇而感興趣，會(huì)產(chǎn)生即興購(gòu)買(mǎi)。(4)求新心理是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，以追求服裝的流行潮頭和新穎性為主要目的的心理。這種心理著重于服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性，注重色彩、花型

4、和面料的時(shí)新，而對(duì)于服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計(jì)較。時(shí)新的服裝叫做時(shí)裝，流行是時(shí)裝的一大特點(diǎn)。有人說(shuō)“流行是一個(gè)叛徒”，今日穿上表現(xiàn)新潮與檔次，一朝過(guò)時(shí)再穿它，就會(huì)顯得落伍與寒酸。追求流行的消費(fèi)者大多為20～30歲的青年人，他們喜歡新奇事物，行為大膽，較少受傳統(tǒng)觀念束縛，容易為消費(fèi)潮流所影響，他們?yōu)闀r(shí)裝的流行推波助瀾，是時(shí)裝最好的伙伴。(5)求關(guān)心理愛(ài)美之心，人皆有之，但愛(ài)美的程度不一樣，在各種各樣的美中，每個(gè)人的偏愛(ài)也不一樣

5、。有人愛(ài)典雅，有人愛(ài)樸實(shí)，有人愛(ài)亮麗，有人愛(ài)浪漫。求美心理是指消費(fèi)者以追求服裝的美感為主要購(gòu)買(mǎi)目的的心理。這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現(xiàn)出的風(fēng)格和個(gè)性，不喜歡服裝過(guò)于花里胡哨，色彩雜亂。而對(duì)服裝本身的實(shí)用價(jià)值和價(jià)格則較忽視。持有這種心理的消費(fèi)者主要有中青年女性。尤其是城市中青年女性中的“白領(lǐng)階層”與“粉領(lǐng)階層”，她們大都能夠根據(jù)自己的臉型和體型，選擇適合自己的服裝，對(duì)自己“

6、掩瑕顯玉”，“揚(yáng)長(zhǎng)避短”。服裝店的店(10)求速心理是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購(gòu)買(mǎi)心理。具有這種購(gòu)買(mǎi)心理的消費(fèi)者對(duì)時(shí)間及效率特別重視，厭煩反復(fù)地挑選比較、過(guò)長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和過(guò)低的售貨效率，希望能快速方便地買(mǎi)到自己滿意的、適合的服裝。隨著生活節(jié)奏的加快和商業(yè)服務(wù)設(shè)施的完善，具有這種心理的消費(fèi)者越來(lái)越普遍。這就要求店員的拿、放、換、算等業(yè)務(wù)技巧更加?jì)故臁?11)好癖心理好癖心理是消費(fèi)者為滿足特殊愛(ài)好而形成的一種購(gòu)買(mǎi)

7、心理。當(dāng)某種事物的偏愛(ài)形成習(xí)慣后即為好癖。好癖購(gòu)買(mǎi)心理的形成與顧客的愛(ài)好習(xí)慣、學(xué)識(shí)修養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)、職業(yè)特點(diǎn)、日常生活情趣和生活環(huán)境等有密切關(guān)系。好癖心理往往伴隨濃厚的感情色彩，具有這種購(gòu)買(mǎi)心理的顧客以購(gòu)買(mǎi)自己偏愛(ài)的商品獲得最大的心理滿足，這種心理一般具有持久定向性購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)。回頭客中多有此種心理者，店員應(yīng)在方便的時(shí)候記住顧客的一些基本特征。若讓顧客有老友重逢之感，這生意就好做了。(12)求安心理這是以追求安全和健康為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心

8、理。具有這種心理的顧客在選購(gòu)商品時(shí)，非常重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無(wú)毒性及無(wú)副作用等方面的要求。店員在接待這類(lèi)顧客時(shí)應(yīng)耐心介紹和指導(dǎo)，如顧客在購(gòu)買(mǎi)保暖內(nèi)衣、補(bǔ)正內(nèi)衣、健康內(nèi)衣等時(shí)，店員要認(rèn)真仔細(xì)地介紹各種功能。具有以上各種消費(fèi)心理的顧客各有特點(diǎn)，店員只有“看人下菜”地工作，才能取得良好的效果。實(shí)際情況是復(fù)雜的，有時(shí)某一顧客同時(shí)會(huì)表現(xiàn)出多種消費(fèi)心理，也可能某一種表現(xiàn)得最為突出，也可能難以判斷，這些只有經(jīng)過(guò)實(shí)踐不斷總結(jié)，才能融會(huì)貫通、靈活運(yùn)