基于醫(yī)生處方行為的單克隆抗體腫瘤藥物深度營銷研究.pdf

1、營銷的終極目標是使銷售成為多余。營銷的中心思考在于創(chuàng)造一個能銷售的體制。德魯克說：“可以設(shè)想，某些銷售工作總是需要的，然而，營銷的目的就是要使銷售成為多余，營銷的目的在于深刻認識和理解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)適合他的需要而形成自我銷售，理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客，剩下的事就是如何使顧客很方便地得到產(chǎn)品/服務(wù)……”意思是指：好的營銷能促使日常銷售業(yè)務(wù)變得異常輕松，因為在營銷的理想狀態(tài)下，客戶會處于預(yù)備購買狀態(tài)下，剩下的銷售工作

2、也就是順理成章的了。
　　單克隆抗體腫瘤藥物是現(xiàn)在發(fā)展最為迅速的醫(yī)療藥物，它的營銷終點不是以患者拿著醫(yī)生所開具的處方到藥房購買為標志的，整個營銷過程是一個循環(huán)。在整個循環(huán)中醫(yī)生的處方行為是非常重要的，而醫(yī)生的處方行為也受著各種各樣因素的影響，傳統(tǒng)營銷方法已經(jīng)不能滿足市場的需要，可嘗試深度營銷的模式進行推廣。深度營銷是一項綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),它講求策略上的系統(tǒng)性、計劃性和長期性,利用深度營銷,更好地服務(wù)企業(yè),從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。<

3、br>　　本文的研究對象是醫(yī)生處方行為的影響因素，這是結(jié)合單克隆抗體腫瘤藥物的特點而進行的。把影響醫(yī)生處方行為的幾個主要因素進行分析，找出它們對不同級別醫(yī)生處方單克隆抗體腫瘤藥物行為影響力的異同點。
　　研究目標是結(jié)合醫(yī)生處方行為的各種影響因素對醫(yī)生處方行為影響力的異同，結(jié)合深度營銷和單克隆抗體腫瘤藥物的特點，制定出適合中國市場的營銷模式。
　　本文通過問卷調(diào)查、訪談的方式，并結(jié)合平時的工作經(jīng)驗，研究對各級醫(yī)生處方單克隆抗體

4、類腫瘤藥物行為的影響因素。研究的主要內(nèi)容主要包括國際和國內(nèi)單克隆抗體腫瘤藥物的市場狀況及各種營銷模式現(xiàn)狀，指出它們的不足，闡明建立深度營銷模式的必要性。
　　結(jié)論，調(diào)查發(fā)現(xiàn)不同的影響因素對各個級別的醫(yī)生的處方行為的影響有很大的區(qū)別，有些是相同的有些是不同的。另外在患者購買單克隆抗體腫瘤藥物后，無論醫(yī)生還是患者還是有很大的顧慮，需要制藥公司提供相應(yīng)的咨詢與指導(dǎo)，尤其是在首次用藥的時候更是如此，這些問題都是發(fā)生在患者購買藥物之后，所以

5、不能以患者購藥作為營銷終點，而還應(yīng)該在患者購藥后繼續(xù)提供針對醫(yī)生和患者的服務(wù)，這些服務(wù)和所產(chǎn)生效果又會反作用于醫(yī)生處方行為的影響因素，進而影響醫(yī)生的處方行為，這是一個非常有意思的循環(huán)。這就要求在營銷策略上有相應(yīng)的對策，需要根據(jù)深度營銷理論對醫(yī)生做出細分，并根據(jù)醫(yī)生級別不同制定出不同的營銷策略，另外還要在患者購藥后對醫(yī)生和患者做出更好的服務(wù)，使整個營銷循環(huán)良好的運行，這樣才能使單克隆抗體腫瘤藥物能夠成為醫(yī)生的助手來解決患者的疾病問題，最終